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6月6日,见实私域云大会上,超级导购CEO李治银在最开始公布了一组数据,其中最亮眼的是导购通过提升运营技巧可以将社群转化率平均提升8%,甚至有的导购做到了15%,这是传统线下零售远远达不到的。
如何实现这样的数据?他重点分享了团队用实战数据总结出的“导购私域KOC模型”和“私域能量公式”。
在超级导购系统工具支持下,按照“导购私域KOC模型”,企业可以把导购培养成有品牌人格化的超级导购,通过专业干货内容触达目标人群为私域造势,与用户建立朋友般的信任关系,并将部分私域用户转化为超级用户。
超级用户通过真实体验后的买家秀方式打造干货运营体系,去触达到更多潜在用户,继续为品牌经营提供内容支撑。
在实战中,企业可以从“私域能量公式”的6个关键要素入手,有效提升私域业绩。比如,用导购管理驱动公式可以激活导购群体的参与动机问题,用私域内容种草公式产出导购客群喜爱传播的内容,通过直播、社群和精准营销等场景公式解决其转化率问题。等等等等。
或许本篇文章可以帮助你了解零售行业如何做好企业的私域流量。对了,本文是6月6日私域流量大会嘉宾分享实录的第1篇,PPT合集也开放下载了。更多嘉宾的分享内容和视频都在加速整理ing,近期都将在见实公众号持续发布。
以下是李治银的分享实录整理:
首先,超级导购切入私域流量的视角可能跟别人不太一样,我们关注的是零售企业中能够承载私域流量的群体--导购群体。
传统线下零售的导购都在店里等待客人上门,但自疫情爆发以来,每一个企业家或管理者都在思考一个问题:如果门店不能开门,或者开门以后客流量过低,生意该如何继续做下去?
这些年我们发现,在零售企业中,导购群体是承载私域流量的重要载体。即使是疫情等不可抗因素之下,每个导购仍可以将可触达的流量资源聚合起来并经营下去,而不是在线下门店中被动等待客人上门。因此,我们开启了基于导购群体进行全域营销的新商业模式,能够将流量经营得像朋友一样。
一、先同步一组的实战数据
或许有人会质疑导购群体是否有办法经营好私域流量?能经营成为什么样的状况?大概过程是什么样的?
这里可以用一组实战得出的数据为这些问题提供答案:
第一个数据:通过高质量的内容分享触达,导购的人脉最高可触达到六度。
第二个数据:基于导购关系的简单老带新(非规模化裂变活动),平均每5个老客户就能带来1个新粉丝。
第三个数据:优秀的导购在团队支持配合下,可自主运营5个群,触达近千人。而且我们发现每个导购的最佳经营规模是1000人,超过这个上限就做不过来了。
第四个数据:导购通过提升运营技巧可以将社群转化率平均提升8%,甚至有的导购做到了15%,这是传统线下零售远远达不到的。
拥有全域经营私域流量能力的导购,我们称之为“超级导购”。
二、超级导购总结出的模型和公式
如何实现以上数据?我们总结出了一套模型:
超级导购+超级用户=打造私域KOC
我们的系统可以帮助导购实现品牌人格化,将其训练成超级导购,并把干货内容分享给私域用户为私域造势,目的是与客户建立信任感和温度链接,从而将一部分私域用户转化成超级用户。超级用户将真实体验通过买家秀的方式打造干货运营体系,去触达到更多潜在用户,继续为品牌经营提供内容支撑。
因此,超级导购加超级用户可以打造出企业所在领域的KOC,挖掘出更多超级用户,增强超级用户粘性,扩大超级用户影响力。
具体如何操作?我们总结了另外一个公式:
(导购客群资产数*营销传递率)*场景转化率*客单价=私域业绩
在这个公式中有六个非常重要的要素:
第一个要素:导购客群资产数,是指导购所拥有的客户数量,首先要解决导购的驱动问题,也就是导购为什么愿意去积累自己的客户。归纳为公式:
导购管理驱动=动机+指令+触发器
导购群体有以下几个特点:人员规模庞大、学历程度相对不高、流动性大、整个组织体系处于底层位置。因此,可以通过斯坦福说服力科技实验室给出的福格行为驱动模型来解决他们的动机问题。
当导购导购按照指令完成一个精准动作后,他们可以在我们的“草动营销”系统中得到即时激励,最后通过系统消息将把他们触发起来。动机、指令和触发器,是我们这些年能快速将全国各地的导购调动起来的3个关键要素。
第二个要素:营销的传递率,是指触达率。其核心在于导购用什么样的工具和内容才能去触达他的所有客户资产,也就是裂变分销的效果。归纳为公式:
裂变分销效果=导购人群资产*超级用户转化率*吸粉率*成交率
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