不久前，见实跟一位98年的男生聊天，他提到自己虽然不养猫，但经常在朋友圈发宠物猫萌照。究其原因，是他发现身边很多女性朋友都喜欢“云吸猫”，也会因此更关注他的朋友圈。

同时，见实还从业内得到了一组数据：2019年中国宠物猫数量达4412万只，养猫用户的增长速度保持在每年8%以上，单只宠物猫的年平均消费金额可达5561元。

这些新增长数据背后意味着什么新需求和新机会的诞生？

打虎文化创始人在观察中发现，“陪伴经济”才是这些数据增长的真正动力。从用户画像来看，打虎文化的目标用户主要集中在一二线城市，以95后为主，客单价在100-200元之间。

因为在大城市里工作的年轻人，社交相对单调，回到家会有孤独感，宠物猫成为了不错的伴侣。同时，他们薪资水平相对较高，也更愿意为宠物猫消费。

这也使得打虎文化能在半年时间内，直接将抖音粉丝做到了113.6万，全网200多万粉丝，每月直播和短视频带货GMV也在以30%-50%的速度增长。

目前，市场主流的猫粮大都是国外进口品牌，但生产的猫粮壁垒并不高，这也给国内新品牌的创造了一些新机会。在流量端解决用户信任问题后，搭建自营产品体系和电商架构，成为了宠物赛道创业者的下一步计划。

昨天，见实约到了打虎文化的两位创始人——王钦萌和孙士胜，畅聊了近三个小时。聊天中，他们谈到了宠物赛道的观察和思考、内容团队的核心竞争力、投资人的判断，以及下一步的商业计划。

或许，可以给正在寻找新赛道机会的你，带来一些新的启发。现在让我们回到对话中吧。如下，Enjoy：

打虎文化创始人 王钦萌和孙士胜

见实：刚做这个账号时难吗？

打虎文化：难，刚开始需要重新搭建团队，招聘合适的人才很难。因为整个宠物行业都在做剧情和娱乐，很难招到可以做科普评测内容的成熟编导，创业公司想招到这样的人才就更难了。我们现有的人才都是通过后期花时间培养出来的。

另外，之前从来没有接触过宠物行业，刚开始资本和资源方面的压力都很大，我们在是否坚持做科普内容方面有过一些动摇，但随着中期进入盈利状态，我们再次坚定了要做对用户真正有价值的内容。

见实：抖音中宠物类IP有很多，为什么还会选择这类赛道？

打虎文化：宠物类的大号确实很多，但这种偏娱乐的萌宠大号基本带不动宠物货品，还没有去卖零食的数据好。因为萌宠和宠物用品的关联度并不大，他们的很多粉丝并不养宠物，他们只是在云吸猫。

而我们不做娱乐萌宠账号，账号的定位是科普、医疗和评测方向的短视频，所以大部分粉丝都是养猫用户，粉丝更垂直，价值更高。

见实：养狗的人群也很多，你们为什么只选择了养猫人群？

打虎文化：从人群来看，养狗人群大多数在三四五线城市，而养猫的用户大多在一二线城市。这也决定了养猫用户的消费能力要大于养狗用户。因为狗是需要遛的，这对一二线城市的人来说是个负担，但猫在这方面就很省心。从产品角度来看，宠物狗的产品客单价和产品种类都比宠物猫产品少很多。

见实：养猫人群发展到现在，都有哪些变化？

打虎文化：第一是市场增量，养猫人群每年增长的速度保持在8%以上。第二是消费升级，猫主人都愿意给自己的宠物买更好的产品。

见实：有没有分析过为什么养宠的人越来越多呢？

打虎文化：养宠大部分都是年轻人，他们在大城市里的社交都比较单调，回到家里挺孤独的，而宠物猫是一个不错的伴侣，我们可以将这个称之为“陪伴经济”。

见实：你们的用户画像是什么样的？

打虎文化：我们的用户都是以95后居多，70%都是女性用户。从数据观测和实际调研结果来看，相比男性用户，女性用户更看重产品的颜值，客单价更高。比如，在直播中一次性下单1000-2000元的都是女性用户。

见实：我身边那些80后、90后养猫用户，不属于你们的目标用户吗？

打虎文化：从我们的IP定位来看，我们的用户更集中于95后，因为中国人群基数很大，我们很难凭借一个IP吸引所有养猫人群。

从年龄阶段来看，95后作为移动互联网时代成长起来的一代人，更容易接受新的消费渠道。而80后和90后已经习惯在传统电商和小区门店购物宠物产品了，很难去改变过往的消费习惯。

见实：他们购物的路径一般是什么样的？

打虎文化：主要的购物路径有直播、短视频和社群三种。区别在于，用户在直播中基本上是立马下单，但在其他路径中则会先关注淘宝最近是否有活动，可能会先把商品放到购物车中，过几天才会支付。

见实：你们是从几月开始尝试直播的？

打虎文化：成体系的开始精细化运作是在六月份开始，第一个月单场就达到了10万元。

见实：你们最关注的数据是什么？

打虎文化：首先是短视频+直播带货的GMV，其次是粉丝量。现在的增长完全出乎我们的预料，其实我们希望粉丝增长稍微慢一点，因为以我们现有的能力，还无法去全部承接和消化掉这么多流量。

见实：用户平均客单价是多少？

打虎文化：直播客单价在150元到200元之间，因为猫粮、猫砂、驱虫药等都属于客单价比较高的东西，而且遇到打折活动，用户会一次买好多东西。

见实：除了这些产品，有没有观察到一些有趣的需求变化？

打虎文化：除了这些必需品，猫咪专用的营养品的销量也很高，这是我们自己也没有想到的。其实中国养猫家长们买营养品的心态，就像普通父母给孩子买营养品一样，希望自己的猫长得更好看、更胖，都是出于爱。

见实：有没有在用户需求中发现别的新机会？

打虎文化：第一，有考虑在IP层面上的扩展。比如，我们尝试在直播品类中加一些适合猫主人用户的美妆品牌，因为我们的用户和美妆用户的画像重合度很高，随后要看数据反馈再做进一步的优化。

第二，宠物产品的品类并不多，我们也在尝试用新办法和用户玩起来，比如学习B站中UP主与粉丝互动的形式，不会把自己局限只是在输出用户内容。

第三，我们准备通过做养猫的课程内容，拉进我们和用户的关系。因为我们发现公域平台中的很多内容并不能满足养猫用户的需求，养猫过程中可能遇到的问题都用户自己去解决，所以做课程本身对用户非常有价值。

见实：你们之前的创业经历是否可以用到现在的项目中？

打虎文化：我开始做过微信、微博等方面的营销，看到不少做失败的品牌，我知道很多营销投放都是无效的。因此，我在项目中会更注重商业化。

做完商业化之后再思考我们立足行业的基本面，这是最内核的东西。同时用有价值的内容建立起自己的壁垒，别人很难学会。

见实：内容真正的壁垒是什么？为什么很难学会？

打虎文化：做内容很复杂，即使公开自己的创作方法和管理流程，别人也学不会。做内容没有可直接设置的具体参数，中间有很多细节是短期内无法学到的。

见实：复制内容团队方面，你们都有什么策略？

打虎文化：第一是师徒制的传帮带，优秀的徒弟产生的收益中，有部分归师父所有。

第二是团队有可参考复制的执行标准和流程，每个员工的桌子上都贴了一份。通过标准审核内容是否符合我们的方向和平台的机制，并通过数据分析结果来指导标准和流程的执行。比如，收藏量少说明收藏价值低，内容可能偏娱乐化了，干货属性不够。

第三是在执行中严格执行标准，我们的标准都是员工在实践中提出问题并解决后定下的，所以他们也会自觉遵守。

见实：你之前说过国内缺乏强势品牌，产品方面壁垒较低，营销仍是决定因素。这怎么理解？

打虎文化：首先，猫粮在养猫消费方面的占比是最大的，但国内卖得好的猫粮都是海外进口的，国产品牌并不强势。其次，猫粮产品本身并没有太多技术壁垒。在自身产品质量过硬的基础上，最重要的是通过营销与用户建立起信任关系。

见实：所以，你们理想的商业闭环是什么样的？

打虎文化：我们理想的商业闭环是先从营销端建立自己的IP矩阵，依次解决用户信任和流量问题。接下来，我们会做搭建自营产品体系和电商供应链，会有点像现在的完美日记。

见实：你们的自营电商准备做哪些探索？

打虎文化：自营电商其实最核心的还是供应链，其次是电商运营。除了现有直播电商，还包含两块，分别是淘宝和私域社区。但因为团队精力有限，我们可能会和专业的电商团队联合去做。比如，我们提供流量，他们提供电商运营策略和供应链支持等。

见实：你们目前是盈利状态吗？

打虎文化：是的，我们需要让公司处在盈利状态，不会盲目去做商业扩张。而且现在的投资人看项目也越来越准，只有真正盈利的商业模式才值得投入更多资本。

见实：有没有投资人问过你们持续盈利的原因？

打虎文化：因为不赚钱的事或者明显烧钱的事情我们都不会做。

见实：你们接触过的投资人如何判定整个宠物行业市场的机会？

打虎文化：他们也觉得这个行业好，还投了不少宠物公司，但没见到赚钱的。我接触的公司更关注A轮以后的项目，对早期的项目更多的是观望状态。

见实：投资人在投资决策中最纠结的地方是什么？他们会质疑什么？

打虎文化：投资人最纠结的地方有两个：第一，是否形成了完整的体系，比如我们的电商、私域和品牌是否已经搭建了起来。第二，整体的业务水平是否达到了一定的程度。他们质疑的问题主要集中在IT团队拓展，以及如何去实现自己的商业化目标等。

见实：你们是如何回答这些质疑的？

打虎文化：第一，垂直领域的粉丝增长是最难的，但我们用半年时间迅速在抖音做到113.6万的粉丝，全网200多万粉丝；第二，我们每月的直播和短视频带货GMV都在以30%-50%的速度增长。

见实：有没有想过这波行业红利能持续多久？

打虎文化：我们并没有觉得现在做的事情是一个红利。因为真正的抖音和直播风口在今年下半年已经冷静多了。宠物市场虽然在增长，也有很多行业人才，但并没有感觉到明显的红利。

见实：现在市场竞争这么激烈，你们最害怕的是什么？

打虎文化：我们害怕没有在别人之前将自己的电商供应链和服务体系搭建起来。

见实：如果你们最后做成了，可能是哪些方面做好了？反之，是哪些方面没做好？

打虎文化：如果做成了，我觉得是围绕为用户创造价值的理念去把一系列事情做好了。如果没做成，大概是我们的执行层面出现了问题，没有按照制定好的标准和流程认真执行。

见实：你们下一步的计划是什么？

打虎文化：继续夯实电商体系，升级企业文化，完善公司制度。其中，社群＋直播是我们着重发力的。

见实：对于刚入场的玩家，有什么样的建议？

打虎文化：刚加入赛道的一些小伙伴，我觉得最大问题是大部分人光站在原地想，不动手去做。做起来才能发现问题，并要求自己在每个细节中执行到位。