第一，关于内容的电商化，更多的内容在与交易连接；

第二，内容的IP化，所谓的IP化就是要去思考如何定义自己的社群属性，如何树立自己内容的人格魅力；

第三，单一微信的流量已经不足够支撑一家新媒体流量的支持能力，所以更多会出现渠道的多样化。

我们也从这三个角度做了一些思考，那么今天主要会根据内容电商方面的探索跟大家做一些分享。

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需求、供给、平台三要素的变化

电商之战就是品类之战，所以如果要去做电商，首先要思考的就是你要卖什么？在旅游这个行业，几十年来，它的产业链本身没有太大的改变，从最早的一些资源端的吃住行游购娱，然后把这些资源端的信息进行重新的组合、包装，成为一个旅游的产品，通过营销，把这个产品推向给公众，到了线上线下的服务，来自用户的体验和反馈，整个链条没有发生变化。

变的是什么呢？我们今年一直在讲消费升级，消费升级到底升级了什么？我们觉得里面有一些很多品类的东西，在悄悄的发生变化，在需求端我们会发现，人们的消费观念改变了，因此导致供给端出现了很多新的东西。同时，如果单单只是这两端在变的话，你还没有机会做一些新的事情。我们发现在连接平台、连接供给和需求之间，平台也在发生变化，因为这三个要素同时在发生悄然变化的时候，才有可能成为移动新媒体电商时代，能够做一些新的玩法。

举个例子，德清县是浙江的一个小县城，德清县2016年一季度全县接待游客是55万人次，营业收入是1.16亿；其中，70多家精品的民宿和酒店客栈，虽然只接待了5.3万人次，但总的收入却占到了50%。我们会发现其实有越来越多高端的、精品的、有特色的住宿客栈可能在萌发，慢慢地成为一种模式，逐渐的扩展到全国，这也代表着在需求端发生了变化。

我们看到更多的是以80、90为主的消费观已经逐渐发生转变，现在很多人都在追求我要住的有品质一点。特别是现在周边游，因为交通的便利，我们发现这种城乡的对流在不断的加速，很多城里长大的孩子，压根儿不知道农村长什么样子，父母会带着孩子去乡村体验和玩耍。原来只是休闲和观光的模式，逐渐的向度假、偏体验型的方向转变。

因为这些需求端发生悄然变化以后，供给也发生了一些变化。从单品的品类来讲，原来从住宿的角度来讲，以前有很多快捷酒店，现在反倒是精品民宿，这种会更受大家的欢迎。除了单品品类以外，在整个产业业态来说在不断的丰富，我们把它叫做体验型的项目。在杭州有一个专门的政府机构单位叫杭州特色旅游潜力办公室，我一开始还以为是军事机构，他们说是旅游单位，突然会发现，在一些登山运动、户外探险等等类似玩乐体验性项目在整个行业变的越来越多，供给端的变化，没有一个平台很好的把这些整合起来。

信息平台也在发生变化，最早的时候是一些线下时代，像纸媒、旅行社，他的信息是高度不对称的，逐渐到了线上PC时代的时候，出现了很多游戏社区网站和OTA网站，信息在不断的推送。到了移动新媒体时代，我们发现信息过载太多了，不精准了。为什么我们觉得今日头条能够成为新的阵地，是因为现在信息太泛滥，碎片化信息的推进，已经成为更多用户想要筛选的自媒体的方式。在这个过程当中，像微信的起来，特别是微信技术平台，我看到一些内容直接导到电商，消费者的链条打通了，这种模式运用到旅游行业之后，我们会发现是有一些新的东西可以玩。

以微信举例，微信与微博的平台相比，内容更加专业，更加有深度，你看了之后，能够对这个地方形成整体的印象，加速你觉得说这个东西为什么比较好。同时信息流通的效率比较快，只要看到好的东西直接去转发。连接交易，通过技术平台的方式，可以通过微信里面的技术平台直接来进行交易。

举个例子，刚刚讲到莫干山，莫干山当时新开了一个大的项目，我们直接跟他进行深度的合作，从推广到售卖等等，我们都成为他独家的合作伙伴。我们把莫干山的民宿和某些项目打包起来，通过图文方式，整体对外推送。你可以直接在文章当中点击阅读原文，扫二维码或者回复某些关键字，进入购买页面，在购买页面直接进行电商的转化。

诸如此类的一些产品变得越来越丰富，像精品酒店的套餐、玩乐的体验、以及房车跟酒店的主题活动，这都是我们自己跟酒店方进行深度的合作，像精品小团，我们在千岛湖承包了无人岛，其实不需要什么钱，把一些皮划艇开过去，做了很有意思的活动。

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卖的是体验

电商本质上就是一个品类之争，所以在选品的时候，需要考虑到卖点、价格、库存、服务品质、接待能力，用户是因为看了你的内容，才会有消费的冲动，所以在包装上就得花较多的心思，怎么样把体验和感受更多的传递给用户，包括客户服务、客服。你既然要做电商，很多事情都是逃不掉的。

我们卖的是什么？通过内容的方式连接交易，卖的本质上不是一些项目，更多卖的是一种体验感，如何去把这种体验感能够更多的通过内容方式给到用户，让他去感知，这是内容电商最重要的表现手法和方式，也是最重要思考的问题。

我们也在2015年开始探索这个事情，像这样子的体验大概推了300多个，主要的精品酒店和民宿大概一千多家。

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其实你不需要自己做电商平台

是不是每一个公众号都要自己做电商呢？显然不是的，我们跟其他的旅游平台进行深度合作，像旅游局，有一个浙江旅游的号，他们的粉丝蛮活跃的，他们有70多万粉丝，我们帮他打通从内容到电商的环节，把我们的系统服务植入到微信当中去，他的粉丝看到的全部都是浙江旅游自己的东西，前端粉丝感受到的是浙江旅游的全流程体验，而后续的一些服务都是我们在做的。

2016年，我们也在做一些事情，对旅游微信号，我们会帮他们做一些产品选品、包装培训、运营商系统、平台系统体验的对接，还有客服待遇的工作，这里面会用系统化的方式做一些合作的对接。

另外两个非常重要的特征，就是内容的IP化和品牌化。最早的时候，第一波微信公众号就是从各个地方摘抄过来的内容，但是到2016年，大多数这样的公众号都没有太多的影响力了。这个时候你会发现，他的偏好可能是渠道推广的功能，但是用户价值就没有发挥出来。

我们从去年开始一直做一些关于IP和品牌化的内容，我们推出专门的一档节目叫《大咖玩小众》，通过一些大咖的沟通、采访以及去体验，最后能够形成核心的内容。我们会跟一些旅游局深度合作，出一些当地旅游的内容。我们还跟玛莎拉蒂跨界车的品牌合作，每个地方只要开一家新的高端酒店，我们就把玛莎拉蒂直接开过去，做一些内容。通过这样的方式，尤其在内容的变现上，成为一种多元的变现方式，不仅仅只是电商一种变现模式。

渠道的多样化，微信现在目前在Feekr只是其中很小的部分，大概只占了三分之一的流量，我们在其他全平台媒体上都会进行内容的分发，每周1200万左右的流量。

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你需要的不是主编，而是一个内容产品经理

如果说真要做一些新媒体，我觉得它跟传统媒体会不一样，在新媒体行业，核心不是一个主编在驱动，更多的是内容产品经理角色的人在做驱动。主编更多的思考是文章，内容产品经理会搭建整个内容模型，从用户的角度，倒推过来思考用户的整个模型怎么搭建，进而能够将它成为一种系统化的方式去生产内容，这是新媒体行业跟传统媒体最大的本质上的不同。

我非常佩服乔布斯说过的一句话，“用户永远不知道自己要什么，只有把你的东西放在他身上的时候，他才知道他要的是什么”。我们做旅游的，内容电商最大的价值就在于，用户永远都不知道自己要去哪里，但是你通过内容告诉他，你要去这个地方，而且非常坚定的告诉他一定要去这个地方。

这个是在旅游电商里面，包括其它的行业最重要的一句话，也因为这句话，我们会深深地感受到从天下掉下来一种使命感：做中国最好的旅游新媒体电商平台。放眼望去，我们发现在旅游行业很多的内容里面，要么就是一些毫无品质感的营销编辑号的人，特别好的内容还是在传统媒体中，比如杂志上面。但是在新媒体中，在品质感、流量上做的比较好的，都没有非常好的平台。

所以，相信我们有这样的基因和能力，在这个时代背景下做到最好。我们不只有一个号，我们有专注做精品酒店的“璞缇客”，专注做精品民宿的“美宿”等等。通过系统化、深度的内容生产方式以及各大新媒体渠道内容分发的方式完成流量和品牌的积累，然后通过内容链接交易的模式来完成服务。这是当今新媒体时代下，我们努力奋斗的意义。

（本文根据7月23日新榜“内容创业2016年中巡礼”主题论坛上嘉宾的演讲整理而成，已经嘉宾确认）

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