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「内容引流的业务逻辑、生产方法论、团队管理、坑」，这是张鹏程在 2019 群响年终操盘手大会的分享主题。
张鹏程是最绅士 CEO，11 年内容行业专家，鹏程公司单纯依靠内容引流，获得超过千万的业绩，在内容团队的培养和用户运营的精细化体系下，鹏程有非常强的洞见。
我们邀请鹏程来分享他作为一个内容操盘手，他所看到的 2019 年内容行业的一些变化、做不好内容的几点特征、以及 2020 年做内容的一些趋势方向、空间机会和建议。
本次分享全文共 8 千字，我们摘录其中最精华的金句和框架，供各位参考。
今天给大家分享的主题是：内容获客的全盘分析与总结。
一、算法时代下的内容引流逻辑
1，内容的触达逻辑
做内容引流，第一件事儿，分清楚你的触达逻辑是什么。
什么叫算法时代？先来看一下传统的，旧时代的样子。
这是优酷的一张截图，这个触达是主编推荐制，即我作为一个传统的内容人，依照我个人审美来给几亿的用户推荐我觉得好的东西，这个逻辑叫父爱逻辑，爸爸告诉你什么是好的，你学就行了。
当下的触达逻辑是什么呢？
算法推荐制，即不断的猜你喜欢什么，你越喜欢一个东西，我越给你，不断的溺爱你。今天对于好的内容的定义是用户来告诉你好不好，这是母爱逻辑。
2，内容获客的三大维度
内容如何获客，即我拍一个视频怎么获得流量。做内容本质上是卖信息，换取用户注意力，再转化为流量。下面是我们总结出来大家卖的三个维度。
第一个卖信息，图文、视频、各种泛内容，第一个阶段都是卖信息。这个信息的衡量标准是：越稀缺的东西，获取的流量就会越高。
需要注意两点：信息的获取门槛，即你把稀缺的、大众难以知晓的、获取门槛高的信息用很廉价的方式告知大众，大众就愿意看；信息的理解成本，即在有限的时间内，让用户很轻松的理解信息内容。
第二步卖人设，当你和你的竞品在同一个类目下卖同样的信息，你的人设要比他更吸引用户的时候，你可以做高溢价，因为用户对你的容忍度非常高。
做人设要有产品思维，要清楚在你所处的领域中，用户到底喜欢什么的样的人。
最后，要用内容来表现人，比如你做节目，你的粉丝只是喜欢这个节目，而不在乎是谁在讲这个节目，那你是得不到高溢价的。
第三步卖价值观，最高阶段，用户黏性非常高。
二、找到合适的团队
内容人和产品人的区别是很大的，如何看待“好”这件事情，内容人会用传统审美上的好来定义好，而产品人是会深刻理解当下这个时代好的东西，给用户提供稀缺价值的东西才叫好。
招什么人，如果你招产品思维的人，他可以不用懂内容，但他要极强的理解母爱逻辑，要有非常强的同理心。而项目组下面的人，要踏踏实实招内容的人，这些人有情怀，只要框定好赛道，就会尽量去做好内容。
三、优质内容方法论
1，优质内容 SOP 化
优质内容 SOP 化，我找一些底层逻辑和大家分享。做内容有四个维度。
第一个，道，你为用户提供了什么核心价值？你提供的这个价值是否稀缺。
第二个，法，就是呈现方法，新奇特美。
第三个，术，手法技术，摄影和后期的工作
第四个，器，使用工具，效率导向。
这里的一个坑是，很多做内容的人在道和法之间分不清，比如说一个视频的拍摄手法极其新颖，这个不是法，而是道，他卖的是极其新颖的拍摄手法，是创新。
2，内容的本质实际上是重复造轮子
道的东西，本身就是不断的重复去做。从微博上文字媒介形式，转成视频媒介形式，在微博上很火的段子，放在抖音上肯定也很火。这个不是号召大家洗稿，而是说你要去找到火的那个东西到底是什么。
3，内容的具体的表现形式
我做内容11年，经历了两三次周期，基本上三年一次。最开始是 PGC，比如优酷最开始做的拍客、土豆，后来出现 UGC，有人开始做专业的、质量更高的内容。
时尚就是不断的复古，拿抖音来看样本，从有互联网开始，大家打鸡汤，反鸡汤，丧文化、正能量、鸡汤、反鸡汤，而今天在抖音说正能量，点赞率又开始变得更高了。
4，广撒网还是做爆款
广撒网还是做爆款？我没有做爆款，所以我只能说做广撒网比较好。我一直想干一件事儿，只做一百万粉丝的账号，且掌握一百万账号批量复制的能力即可，我只要保证做出的每一个 KOL，一年之内到一百万粉丝，第二三年给公司累计带来1500万的流水就OK了。
5，最被忽略的内容：人
最容易被忽略的内容：人。视频、音频、图文的本质都是为了表现人，内容只是表现人的一种形式。
很重要的三个地方：第一个朋友圈，用户是不会加销售号的，我们公司销售的朋友圈都是内容部在做，朋友圈有两个目的，卖货和卖人。第二个是社交动态，做账号一定要发动态和粉丝建立黏性。第三个是语言体系，一定要培训销售，让他们清楚你的KOL到底是什么人。
6，内容获客的逻辑基点
我们公司获客最便宜的流量，7.83 元，最贵的 55 元。投放是触达，内容获客触达的同时可以更快的完成这件事儿。第三个高溢价，我们的一个投放流量是 110 块钱，内容流量是 220 元。最后是不怕同行，投放是触达，内容是占领心智。
四、明年会面临的考验
时间是有限的，王者荣耀是你的对手。大家都觉得投放有成本，百度页面就 20 栏，花钱少放在后面了就没人看。
5 人对抗 14 亿人，抖音上每一个十万赞，都是无数个用户产生的。每个拍摄视频做内容的都是团队的 5 个人在对抗 14 亿人。
2020 年能继续内容获客的团队能力
第一：敏捷迅速。第二，理解用户需求。第三，创始团队有内容人+产品认。第四是舍得下来脸，我对这个定义很简单，不管之前受过多么高的高等教育，你要接地气，你要理解快手用户真正要的是什么。
适合做内容获客的公司。
大家可以做个参考，第一非标化产品的服务公司，第二小众领域，非大众消费品。第三个是理财的知识付费，第四个很重要的，在消费者决策中，将信任排在第一梯队，这个时候你做的内容，才能靠你的信任获取高溢价和高度的用户黏性。
五、内容流量的变现
大家记住这个话，精细化运营就是杯子里还能放多少东西的问题。
大家听过这个故事吧，杯子里面还能放吗？说不能放了，又放了沙子，然后又放了水，那还能放吗？精细化运营就是这样的，要做得更多更深入。
三个内容流量的变现模式：
我们公司两年前有一个很可怕的数据，十万的私域流量，最终付费用户只有 3000 人，虽然三千人贡献了 100 万的销售额，但是有 97000 人没有付费，太可怕了。
然后我开始研究社群，上图左边是我们的第一个模型。
低客单价导向高客单价的模式，比如这 9.7万的流量我们用社群来洗，先来一个 9.9 的引流产品，再来一个标化产品，最后是高客单价产品。
前端投放引流，中间社群做营销，后面强销售，我们按照这个模型，把每个 170 块钱的流量成功跑到 70 块钱。
原因：我们是内容来的流量，不用做前两步，他就会付几千甚至几万块钱，而我们成功的用前两步让他只付了99元。内容流量变现模型需要你结合你的产品特色和用户人群特征来做，用户的特质是不同的。
右边第二种模式，用户一来，我们就直接推高卷入产品，把最贵的东西卖完以后，再把第一个模型走一遍，把每个 170 元的流量，成功跑到了 270 元。
这是我最终极的理想模式，用户一来，直接卖高客单价产品，把最高价值的东西，在上面直接薅走。而没有付费的用户则变为我们的销售和高复购，可以购买一些简单便宜的东西。
（End）
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1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
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8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
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3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
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4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
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