本文是群响会员牛文,野新派创始人、微博知名职场博主“凯瑟琳大王” 和大家分享高粘性、高价值社群复盘!野新派已经拥有500+付费社群,深度服务超过200位创业者及公司高管,付费学员超过2万人,辐射用户超过1千万人。
我是公众号时代的一个自媒体人,2016 年佛系写文章 + 消费品创业。
2017 年我的第一篇爆款文章在全网出炉,叫做《女孩子不要太辛苦,然后呢》这篇文章描述的就是我倡导女生要去多看看多元化的世界,不要局限在自己的天地里的价值观。
当时有 200+ 的自媒体账号转载,收获了一批积极向上的学生和白领读者。
2017 年,由于抖音快手等短视频平台尚未成形,品牌主的投放金额依然非常可观,在公众号体系内的获取客户成本很低,当一些自媒体人发现广告收入可以这么粗暴的时候,为了能够多接广告,跑遍了所有的公关公司和广告公司,摸清楚了各大品牌的预算和投放逻辑,因此一个公众号换套房的事情身边也非常多。补充一下,想要通过自己的影响力获取广告收入,你最重要的是未必是有很多很多粉丝,而是先搞好品牌关系,也就是专业商务。但是我当时的内容不足以达到高格调,找我的都是国产品牌,而我每次遇到不知名的广告找上我,我的感受是:这是什么牌子,没听过,不接了。
我总是想着接大品牌,也是因为这个心态,导致我在公众号时期错过了无数金矿,渐渐的广告主也就不找我这个号了。这是我转型的一个契机和铺垫,别人都是一个公众号换套房,我好像也没有啊。
当年做公众号的劣势的没有挖到金矿,优势是从那个时候我就意识到两点,第一点是我绝对不能依靠广告主,要创造自己的盈利体系;
第二点是我非常清晰的知道,普通人可以通过社交媒体来获取粉丝赚到钱。基于上述两点,我开始思考,怎么样在粉丝不多的情况扩大影响力,以及能够打造自己的盈利体系。
探索和转型的阶段,我虽然没有通过公众号盈利,但是我依然在坚持大量输出跟女性成长相关的活动,并且参与了很多女性论坛,不断分享我的心得体会。
因为我的长期输出,我在 2016、17 两年获得了两个比较重要的荣誉,
一个是参加了英国领事馆的活动,去了英国见到了英国王室,
一个是获得了国际的奖项athena最年轻女性领导力奖项。我认为我在女性成长这件事情上有热情,而且是有自己独特价值的,那么多人因为我而被改变,所以我应该做点什么。
当时的平台有喜马拉雅、唯库、得到、十点读书、荔枝微课、千聊等,喜马拉雅在上海,唯库在广州,十点读书在北京,荔枝微课在深圳,能够接触的都接触一圈之后,我得到了以下结论:【得到】肯定是没戏的,我的资历不足以达到它们的高度;【千聊】、【荔枝微课】和【唯库】非常类似,客户非常关注实用价值,不喜欢高大上和文艺的内容,综合上述考量,最终荔枝微课和我达成了合作。荔枝微课坐落在深圳,用户的类型是只关心“我上了课,能变现多少”,课程必须符合两点,第一点是必须非常实用,第二点是讲师的人生关键节点必须和课程的结果强相关。我2014、15、16年,因为 0 背景 0 资源人脉独立采访过很多人,并且因为这些采访出书和获奖,因此我的课程主题叫做“让身价提升十倍的人脉课程”我的课程非常落地,具体到如何线上打交道,如何跟人沟通等等,最终结果是这门课销售额突破七位数,也赚到不少钱,更重要的是,这门课程带我认识了跟原来世界不一样的用户。当时平台是允许导流的,我们可以把自己的微信二维码放到课程内,添加到全国各地的学员,我第一次加到了很多社交电商团队长、非常厉害的保险经纪,做房产投资服务的,做法拍房的也因为这门课程,我认识了来自天南海北的生意人。也是因为这门课程,让我意识到并不是每个人都关注融资估值,大部分人也根本听不懂得到混沌,大家只关心,做的事情如何能更好的留住客户,自己的店面多久可以回本,到底要不要招募经销商,这类务实的问题。当时我才意识到,远离互联网,才是中国最真实的样子。接下来我来给大家详细拆解我们找用户、服务用户,以及这个过程中我们复盘总结的内容。2019 年,我开始尝试做付费社群,我的第一个社群叫做女商力,我设置了 199 的门槛价,每增加 50 人,涨价 100,很快群就到了 300 多人。在社群里,我们每天都在瞎聊天,聊人生理想,聊自己和家庭,社群氛围很浓厚。
当时只有一个简单的服务体系,进去 199 一年,12 次分享,但事实证明,这样的问题是很大的。问题一:用户付费进来,我们很难管理,也不知道进群时间,所以续费率一塌糊涂,不知道跟踪谁问题二:用户没有信息,我们不能根据用户的属性提供服务,所有的分享都是我的个人喜好问题三:社群内没有核心主题,也没规则,所以经常会进来一些在个人喜好上不太喜欢的人,比如来招募代理的社交电商因为社群内问题太多,所以我们尝试从低价社群转化会员上高价的训练营。课程 999,转发海报 666,很快就开启了第一期个人品牌课程,这样的课程我进行了 6 期,每一次人数在 50 ~ 100 人,这就是 2019 年一整年做的事情。每一次招生采取 9.9 元分享,我和成功学员一起分享的模式,在线上做裂变,然后做社群发布会,在群内转化的方式,招生还算不错。当时我的员工只有一个人,我出内容,员工出运营,全部自己搞。上面提到我们服务主流互联网之外的人,但是这个范围也太大了,我们只能根据每一次课程结束后大家的成果,继续复盘我们到底服务谁。2019 年的年末,我们团队,当时三个人做了一次年终盘点,我们再次根据上课后的学员情况复盘,定下了以下几类人群最适合上我们的课程:第一类,有自己技能的人,或者说身上有隐形技能的人,通过课程我们可以挖掘她们的技能,比如如何买好一份保险,如何单身在上海买套房子;第二类:有自己产品正在销售的人,比如品牌创始人社交电商从业者,实体店老板(美容院、餐厅老板);第三类:有创业精神,但是暂时还不知道做什么,有一定职业背景的人。紧接着,2019 年10 月,我注册了自己品牌“野新派”,12 月 14 日我举办了自己的品牌发布会,走上了服务这类垂直人群的道路。2018 年,平台的流量是可以导入私域的,我们发现这个机会之后,开始很多大平台合作生产内容,但是却都失败了。导师在平台生产内容,基本上接触不到学员,在多次尝试之后,我们放弃了通过平台内容获取客户。我们 2019 年招募了一个非常昂贵的视频全能手,独立负责我们的视频内容,尝试了大量的内容创作。当然我们还通过跟一些网红合作,来小范围测试 9.9 的引流课程。通过内容触达用户,用户来听引流低价课程的方式,不断的测试我们输出什么样的内容,可以获取什么样的客户。内容营销一定是现在最低成本的获取客户方式,2020 年之后,我们专注在多个平台输出符合平台调性的内容,包括且不局限于微博、微信、小红书、私域来进行各种内容上的测试,我们一边实战内容营销获取客户,一边总结经验做成课件来教授我们的学员。我们终于发现“影响力”打造是我们客户最需要的服务,我确实有能力把影响力打造的方法和实战总结出来,而且我们发现大家受益匪浅,目前经过我们课程深度服务的 100 多学员,通过个人品牌影响力的打造,他们自己的生意可以计算的,总计就已经增加了 1000 万以上的收入。内容不能只靠自己经验的总结,知识体系框架很重要,所以我们又从流利说挖了一位课程总监过来,这样我们的课程内容除了最干货实战的经验总结,还有科学的知识体系框架。课程总监加入后,我们又一起打磨了两个月的课程内容。我们现在更有信心通过我们的课程,打造学员的个人影响力,辅助学员的生意,明显带来新增收入和价值。现在我们课程效果最好的三类人是:小规模公司创始人(餐厅老板、美容院老板、设计公司老板、珠宝品牌创业者)、有现金流的创业者、公司高管。未来我们会通过微信、微博、b站、小红书、抖音共同制作内容来获取客户,我想说的是内容营销绝不仅仅是单纯的内容分发逻辑,而是应该根据每一个平台调性来定制化内容。我们的用户多数是中国的女生意人,比如实体店老板、社交电商、中年职场转型的女人。我们对于生意人和创业者有着清晰的划分,生意人指的是过去踩中时代红利有能力赚钱、有行动力和野心赚钱的一群女性,她们要的不是规模、融资,大多数目前我们听到的词语对 99% 的创业者都是无用的,你去跟他们聊混沌的课程,没有任何作用,她们也听不懂。把复杂的东西简单化、有用化、落地化,是我们扎根做的事情,也是我认为我做的最对的事情,把我眼里的世界、实操的方法,打破碾碎,用新的话语体系传播传递给他们。这也是基于上面提到的我的破圈,我去了很多的城市,了解了很多主流互联网之外的教育市场,我认为主流互联网之外的传统教育培训还有很大的升级空间,基于这样的调研,我们做了野新派。我们致力于成为知识行业的 S2B2C 供应链服务商:由于知识类的社群由于产品的复购率低,所以要想方设法的围绕同一个人群研发多重需求,尽可能让用户留在这里,知识类社群为何能够留住人呢?在这里我用 S2B2C 来做我们品牌的延展概念分享给大家。S 是供应链,传统指的是生产、包装、原料,也就是产品端的概念,但是其实 S,供应链,也泛指知识行业的供应链整合能力。我们创办了两大课程内容体系,分别是线上个人品牌训练营和线下个人品牌密训营,帮助学员完成:1、个人品牌方案,从个人定位,找到他们的个人差异化优势,第一类,有自己技能的人,或者说身上有隐形技能的人,通过课程我们可以挖掘她们的技能,他们要的供应链是自己的课程,这个分享课可以帮助他们快速获取自己的客户。我们需要通过课程挖掘到他们擅长的技能点,然后帮助他们梳理出逻辑,把他们的技能转换成最大程度匹配市场的标题,然后让他们写分享稿,再鼓励学员自己建立社群,各自交叉分享,获取客户和影响力。第二类:有自己产品正在销售的人,比如品牌创始人、社交电商从业者,实体店老板(美容院、餐厅老板)他们要的供应链是社交媒体的玩法、内容营销,侧重如何通过这些媒体来获取客户,以及自己人设的打造。我们需要通过课程打磨他们的一份个人品牌故事,然后让他们不断去传播。比如我们柳州的餐厅老板,让她写出自己的故事,然后让学员多去她餐厅吃饭,共同传播,打造柳州的网红餐厅。第三类:有创业精神,但是暂时还不知道做什么,有一定职业背景的人。他们要的供应链是接触更多的人,打开更多的可能性,并且能通过社交媒体来不断传播自己。比如我们有一位上海医药企业的副总,她上课之后不断输出职场相关内容,我们帮他争取到了微博职场官方资源的流量扶持。上述三种人,我们都通过个人品牌课程的形式来教授,同时通过线下论坛、峰会的形式,帮助大家提供可视化的影响力。也就是说,我们从课程切入,深度提供学员需要的云端供应链,并且找到学员之间彼此可以链接合作的点,帮助大家促成合作。我们提供的供应链服务里,有实在的导师的深度辅导、社交媒体资源、学员合作、资源链接、学员课程辅导建议、线上线下视觉建议(头像等)、市场建议,也包含虚拟的情绪价值。我们目前扎根做个人影响力培训,是基于我们对于未来的判断是这样的:未来的竞争只存在于影响力之间的竞争,过去每一波财富的崛起都是基于大的技术变革,比如过去十年,因为互联网有了腾讯阿里,因为移动互联网,我们有了美图秀秀。你最近还有听说过什么创业的一些词吗?互联网、移动互联网、大数据、AI 等等。为什么呢?因为在接下来十年到二十年,大的社会机会已经消失。未来每个人都会很专业,只有专业才会让自己活下去。因为没有风口了,不专业根本找不到工作。但是当每个人都很专业,专业就不再可以成为一个优势。专业度同样强的两个人,一定是拥有自己的影响力的那一位获得的资源和机会更多。因为“只是专业、只是有能力 ”的人可替代性极强,比如我们在招聘的过程中,会更倾向于招自带粉丝的员工,我只会从“有故事”的人那里买东西,你只是服务好,你只是产品质量好,对不起,我不会选择。通过大量的实战和迭代,我们认为,在品牌创立初期,筛选对的用户非常重要的事情。筛选一靠价格,高价格一定会筛选掉大量的人,筛选二靠价值观。好的品牌,必须有自己清晰的价值观,你的价值观清晰,才能够聚集请准人群,比如我们的价值观就是一定坚定的做个人影响力,一定要做社交媒体,也一定要野心。这些价值观通过课程等形式不断传递并且强化出去,大家就知道这是怎么样的一个组织,聚集了什么样的人群。思考出你自己的价值观和品牌的价值观,然后不断讲出去,再通过行为传递出去,才能让价值观潜移默化的进入每一个付费学员心中。做社群的大忌之一就是干涉群友之间的链接,这是大多数女性做社群遇到的核心障碍。我举个例子,假如社群里有一个特别优秀的女孩 A,自带光芒,勤劳赏金。粉丝因我而进入社群,我如果不断赞赏 A,大家就会不自觉地觉得 A 很厉害,因此A会成为社群的核心人物,大家会想要添加 A。那么问题来了,A 抛开你,销售产品或者服务,你参与不参与分成?当年的我,思考的是分成,但这样的想法,往往也是扼杀一个社群的核心,也是无法让社群走远的。好的社群,必须不断加强社群成员之间的链接,让群员和群员在一个相对公开透明的规则下产生链接,甚至要鼓励大家合作链接。如果都想着自己赚钱,社群越走越窄,想着让大家合作赚钱,社群越走越宽,这也是为什么大家想去长江、中欧的核心。我把这个理念带到了自己新创办的社群野新派里,在这里,我们会帮助大家提炼你需要什么,把资源整合作为课程中的一部分,鼓励大家见面、链接。当然,因为很多人对于资源整合是没有概念的,想要让群友链接,你必须先告诉大家如何链接,再提供资源方,这样更高效,举个小例子,A 开了一个美容院,她希望老客户可以一直来店里,但又不是催着客户来做美容,这样客户会反感,B 是做形象美学的,我们就会给 AB 拉群,然后让 B 去 A 的店里做分享。大家可以实现双赢,也会在活动上感谢野新派,帮助我们进行二次传播。最好的课程一定不是让用户听的云里雾里的内容,而是大道至简的。最好的教育也不是给新的内容,而是迭代原有用户的旧认知。服务一:挖掘用户潜质,拉长每一个用户的用户生命周期在跟用户接触的过程中,我意识到,要想在教育行业里拉上用户的生命周期,必须提供给客户完整的阶梯式的成长方法。首先,介于我们的客单价和核心理念(客单价 4000 线上,线下 9800+ ),核心理念是女人要搞事业要有野心,所以我们的人群注定是少数的,我们决定深度服务 10000 个创业者,然后拉长每一个用户在我们这里的时长,也就是互联网提到的 LIFE TIME VALUE。其次,设置单一课程免费复训,鼓励同学之间多来其他城市打开人脉和眼界。当然这也是大多数教育培训所设置的现状。再者,从用户角度出发,现阶段提供课程,以及年度会员服务,同时还会扶持社群内有能力的人成为我们的分享者、嘉宾,甚至的课程导师。我在第一次做社群的时候老是想着找大咖,在跟用户接触的过程中,我才发现,挖掘用户身上的亮点,更是大家所需要的。举个例子,有一个学员从 0 到 1 摸索社群营销,上了我们的课程之后又有实操经验,又知道如何打造自己,同时也很愿意坚持输出做社交媒体,我们就会帮助她开设自己的课程,然后共享流量销售,彼此赋能。高价的课程,针对每个人,我们都会由专人服务。我们的群内提供面试、诊断、后期追踪服务。线下课程上完之后,我们会根据个人情况为学员提供深度报告,报告分为个人品牌方案和个人影响力方案。这个时代,审美是具备巨大红利的,如果一场活动照片不好看不及时,那就是浪费。我们在线下课程,提供的水是依云,叫的外卖是小南国。在线下课,我们现在是人手一份伴手礼,伴手礼包括来元气森里的饮料+亚克力的邀请函+定制的本子 + 书。未来我们还考虑定制属于我们的项链以及相关的衍生品。这点来源于我作为博主时期,参加来很多大牌活动而得到的经验,同时也是我们的学员自主提出的需求。我们在各地举办自己的论坛,论坛发言人都是我们自己的优秀学员。今年年底,我们成立一周年的时间,我们也准备筹办自己的年度峰会论坛。高价课程,场地也是加分项,所以我们租的是外滩的办公室。以上就是牛文老师分享的节选片段, 感谢为本文贡献内容和信息的所有群响会员铁子。想要获得分享逐字稿,加刘思毅的微信即可获得获取方式!加好友时请备注:牛文
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