对于培训机构而言，招生无疑是重中之重。目前我们的生活互联网化，不少机构也通过互联网进行招生，那对于传统的依赖线下渠道的教育机构，怎么通过互联网来招生呢？

本文我会将我的经历进行复盘，聊一聊我是如何改变了一家培训机构。

首先说一下最后的结果：搭建出一套完整的可持续盈利的线上营销体系，招生量比之前翻了一倍多！

背景：

1.坐标：西安。一个艺考机构，只做线下招生，但是线下门槛低，招生量到了瓶颈期，所以决定尝试一下线上

2.同行一共小20家，做线上的就2，3家。但就是这2，3家 机构的生源 几乎占了所有生源的4分之一，非常恐怖，学生量都特别大，让人眼红

3.品牌没有什么知名度和影响力，算是酒香但是巷子深

4.曾经尝试过线上，也知道线上的红利，但是被一些“江湖道士”骗过，比较谨慎。

      第一个阶段：磨合团队和搞定搜索流量

合作后做的第一件事，是和教学团队共同去梳理自身优势，明确机构的行业定位，重塑标准。

这个磨合是耗费精力的慢功夫，因为做教学的老师大多缺乏营销思维，对方不知道应该体现的点是什么，而很多营销从业者也没有足够的耐心去深入理解所在行业，因为我对教育行业很熟悉，结合了一些自己对教育行业共性的理解，初步形成了机构标准。

明确定位，梳理清楚自身优势后，就开始搭建线上的渠道。

这一阶段以网站规划和公众号规划为主，网站的自然搜索流量用了不到2个月，百度权重就做到了2，一些核心关键词，诸如“艺考培训”“西安艺考机构”“西安播音主持培训”“播音主持艺考”“编导艺考培训”“传媒艺考”等词都排在了百度首页。

付费推广我们先是紧跟时段推了“统考押题班”，之后又推“校考班”“寒假班”等分阶段的班型，这打破了之前的渠道整招班型，也让老板意识到原来到年底了还能招生，之前老师们都是到暑期班就结束招生，浪费了小半年的招生时间。

二、为了形成行业辨识度，顺势推出专业ip

机构的品牌是综合性的，缺乏一定的温度。

第一阶段确保了我们流量的稳定，同时从招生到转化的流程也打磨完善。所以为了做出自己的行业辨识度，沉淀喜爱我们的受众粉丝，我们发起了专业ip打造策略。

就比如张雪峰和何凯文等，这都是做的非常好的ip!正好机构的一些老师，专业技能非常过硬。所以就打造一个艺考领域的专业人设。

内容就是围绕提供有价值有温度的艺考升学讯息，同时会有一些学员故事，采用真实采访的形式，每一篇内容都是结合学员自身想要倾诉的故事和一些话题共鸣点来完成的。

ip打造一开始，就收到了很多学员家长的喜爱反馈，好些同行也做了模仿，但因为他们缺乏深入的采访，撰写时也缺少共情，所以读起来会显得空洞无味，我们的艺考故事至今依然在继续，这种独有的风格很难复制。

经过这2年的沉淀后，一部分学生和家长都是慕名而来，被我们的专业度和温度多感染。

     三、因时而变，全新挑战视频自媒体赛道

当同行还停留在我们的第一阶段，简单来说还停留在竞价上。部分同行模仿起了我们的第二步。

而我们开始了第三步——挑战视频自媒体。

主要尝试了抖音和小红书。

dy采用的是剧情+人设+专业知识的拍摄风格，主打日常生活中专业问题发生的误区，结合专业人士讲解纠正。辅助穿插相关的实事热点，内容人设出演“剧情模仿”。

小红书则是以艺考内容。

小红书运营我借助了一些的技术力量，调取了当时小红书平台的艺考内容，做了整体的数据分析，根据平台垂直领域的数据指示确定的内容选题及内容结构，加上小红书当时正处于上升期，所以账号数据增长蛮快。

要注意的是，在内容选择上，尽量选择自己最拿手、最有资源的领域，这样在后期的内容策划上才能运用自如，让短视频在选题和资源上都有保障，而不至于做出一两条视频后就没有内容可供挖掘了。

抖音、小红书以及其他的视频平台我们当时集中运营了两个多月，抖音有累积到5000+粉，7W多的赞;小红书积累到5000+粉，4W多的赞与收藏。

这两个平台的账号都开了好头，评论咨询的互动量也很大，但是维护了一段时间，我们分析发现：最大的问题是不能转化为我们的线下课，咨询互动有的是初中生、有的是成人，很多都是外省，精准的本省艺考生是极少的。

那这个时候就两个选择：

1.整合资源，拿出适合转化的产品服务

2.就作为品牌宣传的方式，不对直接的课程转化报太大的期望，把运营投入的时间精力适度降低

我们选择了后者。

四、拥抱机遇，加入产业生态，提升咨询转化率

打铁还需自身硬，要想拥抱机遇，实现跨越式发展，本质在于自己的硬实力，个人如此，企业也是一样。

对企业而言，互补性资源无疑能够加快其飞速发展，老板之前有结识数年的做影视公司的朋友，双方有共同的心愿 —— 助力西北影视产业的发展，培养更多的传媒人才。

很长时间以来都只是意愿，缺乏合作的基础。自从我们开始接手后，不管是线上的实际招生，还是整个品牌调性的建立，让这个意愿有了实施的基础。

去年9月，两家公司达成战略合作，构建了整个传媒生态，五大板块有效衔接，资源互补，我们的艺术培训也正式迈入集团化管理运营阶段。

这种资源整合是彼此产业服务的升级，不管对自身发展，还是对顾客的价值，都是很有益的。

很多时候，小企业不是缺乏资源和机会，缺的是对自身实力的锤炼和对品牌影响力的打造，当你自身在垂直领域做出了足够的价值，必然会有资本找你来合作，这时候企业发展的可能性和舞台自然更大。

完成资源整合后，我们一度把大量精力放在了内部团队建设和制度管理的完善上，尤其是线上的咨询转化率这块成为重中之重。

当时，我们的获客和行业影响力趋于稳定，咨询转化率成了整个招生体系的短板，课程咨询从最开始的1人到去年9月份的4人，到现在的6人，整个咨询团队扩充的速度也代表了我们线上招生体量的增长速度。

很多做线上的团队，尤其是付费推广人员，都只管获客，对最终的营收结果缺乏关注和参与，或因为管理问题力不能及，导致渠道获客固然做得不错，但公司的发展反而越来越差，我面试过很多的竞价人员，很多人都聊到了这个问题。

对企业所有者来说，他看重的一定是最终的营收和企业发展问题，而不是单一某个环节的结果，这个复杂的问题。

我们做了很多工作和制度建设，现在的转化率达到了平均水平之上，整个课咨团队既能相互协作，又都能独当一面，比较理想了。

五、深化内部外部渠道建设，形成了可复制的运营模式

　　市场竞争，如逆水行舟，不进则退。

突发的疫情对依赖线下授课的传统教育机构影响非常大，二三月那时，一度关停了很多教育机构，我们面对巨大的运营压力，及时开发了线上课程，给已经报名的学员提供力所能及的授课服务。

这一举措，使得机构在线上录播课和直播课的尝试上积累了自己的经验，在一定程度上解决了周边地区学员周末因为距离问题不能来校上课的问题，线上结合线下的授课模式也已成为我们日常的教学活动，从招生上而言，属于新的价值点。

咨询转化率提升，完善管理体系后，我们在渠道建设上的策略转化为稳固已经有稳定产出的渠道，深化拓展内部和外部新渠道。内部我们把着重点放在了付费的信息流广告测试和大内容战略上，外部我们根据之前合作平台的数据反馈，有选择性的加快了平台资源合作，这两大举措目前都收到了不错的效果反馈，值得持续深化。

除了拓展内外部渠道，对于团队走过的路，经历的阶段，执行过的细节，我们及时地做了总结梳理。

发现从建立自己的标准、打造自己的收钱流程、形成自己的转化能量场、建设适合自己的渠道，以及专业团队建设、人员选用管理、恶意竞争的应对等方面我们都已经拥有了成熟且可以快速复制的运营模式。

这一模式完全适应于教育行业，经过了实际的验证，我们期待这套趋于成熟的运营模式和招生体系能够帮到更多优质的教学团队，去服务更多真正需要的优质教育机构。

       结语

这五个阶段的证道之路，我们第一次用了21个月来走，这期间，经历了多个从无到有：线上平台的从无到内外配合，团队的从无到高效协作，学员信息的从无到CRM系统管理，咨询团队的从无到有保障的转化率，负面信息的从无到应急常态化，品牌影响力的从不知名到慕名来访。

刚开始做平台搭建测试的时候，是最辛苦的，不光做了大量的梳理工作，为了能够在前两个月完成既定目标，整个团队都是奋战到22:00以后的，这种满怀期待的工作状态让人难以忘怀。

另外，刚开始和教学团队的磨合很不易，彼此间看到事情的角度不一样，工作习惯不一样，这种不断的碰撞与重塑一直持续了好几个月。

现在想来，能够突围而出，实现最初的目标，团队的协作配合不言弃与高效运转的体系才是背后的根本因素。

这21个月，我们团队能够快速从搜索流量破局、塑造专业ip形成自己的专业标识、挑战视频赛道传播影响力、升级整个招生转化体系、形成可复制的运营模式，与同行相比，我们的优势在于团队的核心力量是互联网营销者出身，具有经过检验的实战背景，懂得运用平台规则来快速布局破局，而不是靠自己的主观臆想去尝试。

这个信息爆炸的时代，玩什么平台，怎么玩，从来不缺教程，但真正有效的玩法和体系都是通过真金白银和大量时间沉淀出来的，绝不是短时间看书学习能够解决，这时候懂得用人，优势互补、强强联合才是聪明的经营之道。

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