如果让你猜中国有多少初中及以下学历的人，你会猜多少？全国本科及以上学历的人有多少？在中国连续工作十年，薪资没有超过一万的人有多少？每年出国游人次是多少？

因为我们生活在全球人口最多、市场最大的国家里，这种“只缘身在此山中”极容易让我们产生数据上的误判。这也导致很多人实际上对中国的市场是没有概念的，或者说只存在一个模糊的概念。

特别是移动互联网率先在一线城市发力，开始大刀阔斧改变人们的日常生活。对内向其他城市和人群进行扩散；对外向海外其他国家进行文化及科技输出。中心化发展取得了显著效果，造就了诸多超一线城市和新一线城市，像北京、上海等地的发达程度已经让发达国家的大都市都望其项背。

一线城市的互联网人群和相关从业者则顺理成章成为主要发声人群，他们在数据上产生的误判，也容易导致风评舆论对中国整个移动互联网市场产生误判，从而很多市场和机会就有可能被忽视掉。

特别是近些年来，一线城市移动互联网领域的增长遭遇瓶颈，这种瓶颈一体现在市场上产品不管是种类维度还是垂直深度上都趋于齐全，二在于用户在经过无数企业和产品的流量教育后，获取和转化的成本在不断加大。

简而言之，一线城市已是一片大森林，新的花草树苗在这片土壤下也再获得同等养分，也就自然难长成参天大树。那我们为何不去更广阔的土地上播种呢？

在移动互联网在一线城市遭遇瓶颈，新的增长点还未被发掘，那么中国的移动互联网时代的新玩法是什么？应该再去哪找寻新的突破口呢？在从业人员没有答案时，市场就已经先有了答案——下沉。

喜茶之喜

这种市场的下沉，从近些年就已经有了端倪，大家可以明显的发现很多实体企业店面很多都是在二三线，甚至四五线城市开始发展壮大，并逐步“农村包围城市”，像喜茶就是典型案例。喜茶如今已成长为绝对“网红”，截止到当前共190家，其中大陆184家，香港4家，新加坡2家；2016年A轮融资1亿元，18年完成B轮融资4亿元。而从消费者角度来看，喜茶的风靡可谓是肉眼可见，排队人数都足以让人印象深刻。

而喜茶的第一家店是在江门市，并且真正打通市场形成口碑传播也是一家在小榄开设的第五家店，甚至在人群、经济更发达的中山市区开的第四家店都是生意惨淡。

对于实体经济来说，一线城市的场地租金、人员等各方面成本都普遍偏高，这是其选择下沉的重要原因，而对于互联网企业而言，流量获取的方式和成本则更吸引相应企业进行相关措施调整。像快手、拼多多、趣头条等等，而且现在体量也都十分巨大。

同时，下沉市场并不仅是产品的下沉、用户的下沉，更是思维的下沉。即使我们研发不出来像“快手”“趣头条”这类的产品，但只要企业的服务或产品在下沉市场有用武之地，而我们拥有下沉的思维，依靠微信生态就足以激发新的增长点。

那么，下沉市场都有哪些新的特点和玩法呢？

实用大于创意，福利大于情怀

情绪营销是新媒体中的常见套路，不管是咪蒙“月薪五万的助理”，还是新世相的“三小时逃离北上广”，都是在挑动用户的情绪，促使达成激情转化。这种转化在一定程度上会显得比较高级，也会充分体现出策划及营销的价值，但在下沉市场的作用并不是那么显著。

且情绪营销对创意的要求更为苛刻，常规玩法很难触动人心。创意这个词语是许多策划人的噩梦，有时候辛辛苦苦做好一个策划案后，被领导或者甲方爸爸的一句“感觉没什么创意啊”就可以彻底否决掉。因为一线城市的用户的转化难度更高，就需要新的刺激点来实现营销目的，创意和技术已成为必需品，但这不是营销的必需品。

在下沉市场，用户在并没有经过大量营销行为的教育，转化门槛相对较低，而对于用户来说，实用性则显得十分重要，就是奖品刺激。所以在下沉市场经常会产生一种非常奇特的现象就是，用户和企业都觉得是自己赚了。

所以在做下沉市场的营销活动策划时，简单粗暴的实用性的优先级一定要高于活动本身的创意性。

“以假乱真”的微信小号

不得不承认的是，已经有越来越的企业在做微信小号的工作了，也许在你的好友列表里，那些个每天陪你聊天，发着各类朋友圈的“真人”，背后只是一排排手机操控出来的虚拟人格。这在下沉市场的作用尤为显著。

微信小号的价值也是得到过数据认可的，一个小号加满好友的话是5000人，孵化10个小号就相当于拥有了五万的精准粉丝。

更重要的是，微信公众号的整体数据一直呈现下滑趋势，2019年3月公众号粉丝整体新增率为负值，即负增长，且文章打开率也是一路下滑，从最初的百分之十，到现在的百分之二。而在张小龙18年微信年度公开课上显示，用户打开朋友圈的时长却几乎没有减少，所以企业的活动和相关动作等，可以直接在朋友圈进行扩散。

经过数据测算，安全系数低的朋友圈只有50%的覆盖量，实际上可以在一定时间点范围内可以看到这条朋友圈的数据比例在2.3%-6.7%，这个数据以3000人微信好友为计算标准，同一条朋友圈在一定时间范围内（30分钟）可以看到这个朋友圈的人数在：70-200人。当然小号更重要的地方在于可以群发！这种直接触达即使打开率百分之十，最终数据也是极为乐观。

而且随着wetool、咕噜管家等工具的应用，小号的统一规划化管理已经是可以实现，所以这个形式完全可以量产。

社群大于公众号

下沉市场的一个明显特点就是熟人社交极度发达，更注重于线下、圈子和关系，但线上、陌生人社交相对较少。

因为很多时候人们的日常生活、工作等社会行为，依靠熟人关系就完全可以cover住，所以在这种背景下，更适合下沉的其实是社群而不是公众号。

公众号承担的更多的则是资讯类平台作用，但不管是资讯还是活动的传播通道在下沉市场的传播方式依然没有改变，还是通过熟人间的传播。而微信社群就很好的将线下熟人圈转移到了线上，相较于公众号不管是初次触达还是再传播力度上，社群都要比公众号要来的更为直接。特别是微信公众号红利期已到，各地也都有了各自的线上发声渠道，现在做这部分工作会显得“为时已晚”，但社群在下沉市场内还并未得到充分开发，还处于蓝海的阶段。

综上所述，第一因为熟人关系密集存在，下沉市场的社群建立更为方便；第二信息传播不对等的存在，人们更希望可以有直接沟通对话的平台来建立联系，社群最为合适；第三公众号红利期已过，社群的商业属性并不明显，但商业价值极高。

裂变、裂变、还是裂变

经过17/18年两年的教育，一线互联网从业者和用户都这个词语已经不再陌生，特别是瑞幸咖啡、网易等裂变大神们的突出成绩，已将裂变思维深深置入互联网人的脑海中。虽然微信对裂变行为管控越来越严格，像头段时间的“朋友圈换兰博基尼”活动等，均快速被封禁，但其带来的效果还是有目共睹。

同样，我们在做下沉市场的时候，也一定要注意到裂变思维的应用。而下沉市场的裂变门槛也相对更低，原因就是其朋友圈组成人员结构相对简单，有时候活动发起方只要找对了一个人，就完全能调动其所有好友全部参与，这种裂变的力量是巨大的。

同时，再加上“福利大于创意”理论，下沉市场的裂变玩法更为多样，我们可以通过简单创意+奖励机制+裂变任务，即可快速形成一场活动。虽然这种活动的内核逻辑简单，但不管是在传播还是转化上，都会有效的多。更重要的是，这类活动具有极强的可复制性，考验运营策划人员的更多的就是细节的把控了。

曾经拥有世界上一切的“海贼王”哥尔·D·罗杰，在临死前留下了一句话 让全世界的人们，趋之若鹜奔向大海：想要我的财宝吗？想要的话可以给你，去找吧！把一切都放在那里了！

同样，雷军先生的“只要站在风口，猪都能飞上天”，让互联网人寻找风口也开始变得痴狂。但风口不常在，市场却是常在，猪不好当，人稍微好当一些。谁能更早发现和开拓新市场，谁就能更早获得回报。中国庞大的人口基数，在工业时代的人口红利已经结束后，移动互联网的人口红利才刚刚开始，市场下沉必将是潮水新的方向。

事实上，没有人可以改变潮水的方向，我们能做的也只是顺应大潮，向更深远的天地出发。