市场运营销售干货话术技巧篇
有得人说电话销售得目的就是为了卖产品,这是不完全正确的。
首先你得了解你的产品和受众人群,大部分的电话只是起到一个预约作用,能加上客户某信或者上门见面,那就是一个成功的销售电话。
现在我们就从两个行业来解析下销售电话的秘诀和技巧。
首先从教育培训行业讲起:
我们最常用的销售电话内容是:
“某某家长,我是某某学校(机构)老师,我们针对的是某某课程某某年级孩子,你有兴趣了解一下吗?
“没有“(说没有还算客气的)
“不用“
(就像大街上发传单,你有时间和心情接吗?能拉到客户全凭运气)
为什么说上面的方法全靠运气?
因为人本能的对陌生的,销售型的东西有抵触心理,这种获客方式违背人的本性,获客全凭运气。
现在我们讲关于销售话术的几种战术:
开场要委婉:
“你好,我是某老师,请问是某某家长吗”(不要直接就说是某某机构老师,因为家长一听是某某机构老师,本能地抵触情绪会上来,首先家长会误认为是孩子学校老师)
家长就会回答你:“是的,请问是某老师吗?”(家长对“老师”这个词多半会有尊重地情绪上来,这也是人本能反应)
你:“就是专门做某某辅导的某老师,提升孩子数学能力,现在我带的学生已经有MM个了”(快速地打出自己的名片,用数字来展现自己的实力)
家长:“你是机构的老师吧”(家长可能立马明白过来了)
你:“就是某某辅导机构的老师啊!,你知道我们机构吗?难怪,你孩子的学校有很多学生在我们这里学(通过学校关系拉近彼此的距离),你可能听说过吧”(要迅速把家长从知道你是机构老师态度变化拉回来,且用熟人效益和家长搭上关系)
家长:“不是很清楚”
你:“啊!那就尴尬了,哈哈哈哈~可能你平时比较忙吧,那是谁在管孩子的学习呢?”(开个玩笑,气氛缓和缓和~)
接下来再给一个价值:
做销售的就是把对客户有价值的东西带给他,所以我们要再黄金30秒内明确我们能带给客户什么东西。
家长:“是啊”(这个时候家长态度应该处在平稳阶段)
你:“我们是某某机构,我们现在已经有MMM这么多学生,为了庆祝机构这次有XXX个孩子考满分,特意开设了免费体验课,你可以让孩子来试试我们的课程”(既能再次展现机构实力,又能抛出体验课噱头)
家长:“算了吧,暂时不考虑(家长可能各种理由拒绝你)——情节设置阶段
没关系,马上到下个环节
然后就是放包袱:
其实,就算是体验课,家长心里也是抵触的,多数家长都知道这个套路,因为现在教育巨头都做低价课、体验课。
家长顾虑的核心是“体验课不是白体验”“体验课学不到啥东西”“体验课后不报名不好意思...”
所以你说:“没关系,这是个难得的机会,就算你最后不报名,也没有任何关系,因为我们机构老师很严格,如果孩子在体验课上表现不好,或者自己不想学,我们也不会收,因为一定是要孩子自己想学,学习才有效果,所以来我们机构的孩子都有进步”(用禁果效应,一是体现机构老师负责,二是放家长放下戒备)
家长:“嗯,谢谢了/不用/再考虑下吧”(剧情需要,继续拒绝)
接下来给第二个价值
你:“那好吧,这次打扰了,抱歉啊,对了,我们机构才做的XX资料,有电子版的可以永久保存,我发给你看看,对孩子学习XX有帮助,我加你一下VX发给您吧”
家长:“不用了”(为增加难度,情节设置)
然后给处第三个价值点
你:“好的,我在每周的星期X和星期X有空余时间,你可以加我的微信,那个时间我都是义务给学生免费辅导,有任何关于XX的学习问题,都可以在第一时间微信找我,我看到后回及时回复,相当于您免费请了一个家教,因为我真很爱辅导孩子!我最开心的事情,就是在我的帮助下,孩子能够提升,而且在辅导孩子的过程中,我的专业能力,也会提升,就当你帮我一个忙吧~哈哈”(语气要开朗大方~活脱脱一个教育工作爱好者)
(告知家长你可以免费给孩子辅导,把空闲时间说成星期X和星期X,越详细也就显得越真实,就算家长到时候真找你问学习,就把问题发给机构的真老师解答然后自己转达呗~其实目的是加上微信做长期转化。)
家长:“不用了,我们自己能辅导”(为了把这轮话术讲完,情节设置家长拒绝)
抛出第四个价值点
你:“好吧,既然这么反感我,那就听我们X老师的课吧,(半开玩笑地说),他每天会在群里讲关于XX的学习知识,群里一共有XXX位家长,都是XX学校和XX学校的,大家可以一起交流关于孩子学习的问题,还有的家长孩子考上了XX学校,会在群里说下自己教育孩子的经验,希望可以帮到你,我加你微信拉你进群吧~”(用“名师”和“熟人”和“目标”效应,让家长想加群,实际上目的还是加微信,但换了个拉群的说法~)
家长:“不需要,不用了”
(到这一步,就放弃吧~这位家长不可能在任何机构报名的…)
大多数家长会在你给出第1或第2价值的时候,对你的话感兴趣,最终加上微信。这就是快速价值引导,通过电话把对客户有用的价值点用语言的艺术快速准确传达给客户。
下一期咱们接着讲第二案例分析。
爱好学习的你可以关注我。我会持续更新各种职场技能知识。
本文系作者:
小庄
授权发表,鸟哥笔记平台仅提供信息存储空间服务。
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》
如对文章、图片、字体等版权有疑问,请点击
反馈举报
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)