我是卢松松，点点上面的头像，欢迎关注我哦！

　　B端的运营和C端运营的区别蛮大，看似有很多事情需要做，然而有好像没有多少事情需要做，即使做了很多事情，依然看不到太明显的效果。不知道你有没有思考过这个问题，B端的运营到底做那些事情才有价值，或者说怎么才能让业务实现正向发展。

　　于是就出现了，公司认为的和老板感觉的，最后留下一连抓狂的你。就可能会和下面这个小伙伴一样。

　　(图片经过小伙伴的授权，在这里让我们一起表示感谢)

　　不知道在工作中的你，是不是一样，每次感觉很多事情要做，有感觉没有事情可以做。其实，老板也不知道B端运营怎么搞，你也不知道B端运营怎么下手，市面上也没有太多的B端运营体系课程。

　　B端的运营会比C端的困难很多，很多时候需要站在商务的角度上思考。在网上也能看到一些B端的理论，比如：用户的决策路径，LTV:CAC≥3。看了很多B端市场的经验，那么B端的核心价值到底是什么?

　　如何理解用户价值，站在公司的角度，我们书写出的价值就属于用户价值。从公司的产品价值出发，我们认为产品可以帮助用户在协作方面、沟通方面等节省不少的资源。从用户角度出发，市面上有很多相仿的产品，为什么选择你们家而不是他们家?我花了10万购买了一款产品，到底能帮我提升多少效率，或者帮助我们提升多少ROI。

　　那么，我们到底如何来理解用户价值呢?

　　用户价值大多数公司定义为：产品给用户带来的价值。这种定义和角度是存在问题的，站在企业的角度来看这件事情。

　　用户价值是用户感受到的综合价值：其中包括承诺价值、产品价值、专业价值、服务价值和独特价值。

　　承诺价值是销售、广告承诺给用户带来的价值，无形中会提升用户对产品的期待值。我们通常说：表现的很厉害，最后不能落地，就是承诺价值过度提高了用户的预期，而产品和服务又跟不上。销售同事为了拿下客户，经常给客户承诺一些目前产品不具备，而且未来也不准备做的功能;市场部同事为了获取更多的广告线索，在页面中使用夸大描述。这些短期能够减小，长期对用户有伤害的方式，都是不应该提供的。

　　产品价值是产品能够直观提供给用户感受的价值，比如产品的界面设计，功能的分层管理，以及产品所能帮助用户解决的问题。相对成熟的B端公司，在这块都能提供完整的功能，让用户上手可以解决问题。

　　现在的B端产品大多提供试用功能，因此在广告中过多的、夸张的宣传，会让用户产生抵触的心理，从而造成用户的流失，对于公司的口碑也会有比较差的影响。专业价值是基于内容给用户传递出在此行业中的价值，包括：白皮书、专业知识、客户案例、知识学院等内容。特别是在垂直行业产出的相关内容，对于公司塑造行业的专业地位非常有帮助。

　　成熟的B端公司已经构建起内容阵地，比如：致趣百川、神策、友盟+、小裂变等企业;大多数公司舍不得在内容上投入成本，或者说没有不想投入成本，导致内容产出的质量过低，也不能获取用户的信任，更不能提升产品的专业度。

　　服务价值是用户从购买产品前后和感受到的价值。国内很多的企业在购买之前是销售服务，购买之后也是销售服务，销售又疲于开发新的用户，导致客户的感受很不好，大家常说购买之前是爷爷，购买之后是孙子。特别是以SaaS企业为代表的公司开始组建了客户成功团队，让用户专门服务于企业的成交客户，看似提高了公司的运营成本，客户的感受好了，整理的续费率也提高了不少，整体来看这笔投入还是非常值得。

　　独特价值是与竞品相比，产品能够提供而竞品不能的价值。用一句话概述是“人无我有，人有我优”。现在的行业赛道堆满了人群，大多数的公司都在提供产品，而提供独特价值的公司往往能够脱颖而出。

　　私域流量是现在比较火热的赛道，很多的厂商都在提供对应的产品。如何在横向中脱颖而出，提供超越竞品的价值?这里需要用到一些运营中的基础知识，比如：内容运营。把产品的优势点提炼出来，并通过渠道触达给用户。

　　以上价值内容的输出，需要我们站在企业的角度思考问题，对企业做调研，对用户做分层，提供差异化服务，站在运营的角度上输出对应的价值。

　　了解了用户价值之后，回归到B端的商业逻辑，你会恍然大悟的发现，原来B端的运营这么做才有更大的价值。

　　其实B端的运营工作只需要考虑上面的内容：客户价值!一切工作都是围绕客户价值进行的，通过与用户的触点不断的把价值传递给用户。用户的触点可以参考下面这张图，大多数的企业都遵循这个逻辑来采购B端的产品。

　　发现问题：无论是内部发现问题，还是外部的发现问题，用户感觉自己需要解决当前的问题。解决问题用户就开始依靠以前的合作关系，或通过互联网发现更多有价值的内容，看看当前的问题是否需要去解决。

　　网上搜索：大多数的公司还是依靠互联网解决问题，这和用户的行为习惯有很大的关系。问题还是依靠员工去解决，在布局承诺价值的时候可以思考以人为中心开展工作。

　　线索留资：无论用户通过广告还是搜索引擎看到的内容，只有页面呈现的价值能够满足当前用户的诉求，以及某些特点可以打动用户，用户就能在官网上留下联系方式。

　　并不是所有线索都是有价值线索，还包括竞品调研、用户好奇、获取价值内容的线索。

　　销售联系：大多数市场部拿到线索之后直接转移到销售部哪里，由销售同事进行跟进。销售同事跟进的过程中只会跟进哪些有价值的线索，没有价值的线索则放弃。其实没有价值的线索，也已经浪费了很多公司的资源，大家可以思考这一类的线索怎么高效的利用起来。销售是短期利益主义者，而运营方式是长期利益主义者，利用长期主义才能让业务更好的发展。

　　有价值线索：有价值的线索被销售跟进了，我们重点思考如何把无价值、低价值的线索转变成有价值线索。目前不少公司已经建立了用户培育的体系，通过培育的方式不断的筛选用户，转化用户，从而产生更多有价值的线索。有价值线索并不是立刻可以成交，需要长时间的跟进，才能更好的转化用户。

　　需求沟通：有价值的线索会与公司构建起很好的沟通渠道，用户把当前的诉求，业务问题都展现出来，帮助客户解决业务中的问题。需要有引导式的问询，不断的解决业务中的问题。

　　产品演示：沟通好了之后，需要给客户做产品的演示，基于与客户的沟通，根据用户的痛点来演示产品的功能，争取从产品演示的过程中解决业务问题。让客户对产品使用的场景有深入的了解，知道可以解决当前业务中的痛点。

　　商务沟通：商务环节还是依靠销售人员进行谈判，在谈判的过程中可以把之前准备好的内容发出去，提高销售线索的转化率。

　　售后服务：其实是非常重要的一个环节，特别是对于用户的长期续费，在售后中让用户感受到业务的价值，在售后服务环节有很多的技巧可以提升用户转化率，比如,传递产品价值、业务提升、客户重视程度等等，更多的内容会通过一篇文章介绍，敬请期待。

　　所有的行为都为公司和用户的触点，是提升产品能力和价值的必备因素，通过在触点行为中，不断的磨练细节、传递技巧，可以把公司的产品价值、服务价值传递给用户，更好的帮助用户提升业务价值。

　　B端运营的成功，就是把价值正确的传递给用户!

　　文章来源：卢松松博客，欢迎关注我的帐号哦！

　　“对于智能汽车，我们的判断是，电动化是中场，智能化是终局。而集度汽车的关键优势就在于‘智能’，它集百度AI能力之大成，全面继承百度Apollo的核心能力，并对其进行重新集成和验证。”

　　8月8日，在集度首届汽车机器人生态伙伴大会上，百度创始人、董事长兼首席执行官李彦宏公开表示，就自动驾驶技术而言，集度将领先特斯拉一代。

　　李彦宏的发言，也给集度这家诞生仅仅一年半时间的年轻企业立下了Flag——把产品智能化体验做到极致，成为领先一代的智能汽车标杆。

　　当天，集度汽车公布了其汽车机器人研发、智能供应链建设、销售体系建设的最新进展与规划——今年10月将发布首款汽车机器人量产车型的限定版，并将同步开启预订，预计2023年下半年正式交付；第二款车型的外观设计将在2022年底的广州车展亮相，预计于2024年开始交付。

　　此外，集度汽车CEO夏一平宣布了集度汽车“2880计划”，即2028年集度将具备全年交付80万台汽车机器人的能力。

　　无独有偶，8月8日晚，华为Huawei Inside（HI）模式的扛鼎之作——与长安、宁德时代合力打造的智能电动车品牌阿维塔首款车型阿维塔11迎来上市。

　　作为华为从底层架构展开协同、深度参与研发的车型，阿维塔11全面搭载了华为智能驾驶、智能座舱、智能网联、智能电动、智能车云服务等方案，是华为全栈智能汽车解决方案落地的重磅车型。

　　而随着阿维塔11的到来，“不造车”的华为在面向未来的智能汽车领域的布局再下一城。

　　当然，不仅仅是百度和华为，随着我国汽车产业智能化水平的不断提升，包括阿里、腾讯、滴滴、大疆、美团、小米在内的互联网企业和科技巨头早已把触角伸向了智能汽车这个未来最大的智能终端。

　　在先后推出车载OS、智能座舱系统后，近日，阿里与上汽集团共同打造的斑马智行面向无人驾驶的整车智能操作系统AliOS Drive首次亮相，通过OS和芯片的联合定义，构建一个面向未来的、智能汽车的新的软件底座。

　　小米也在今年加快了造车的步伐，希望通过智能汽车补齐智能手机、智能家居、智能办公的全智能生态的最后一块拼图。

　　不过，在面向决定汽车下半场终局的智能化的这场竞赛中，科技巨头才刚刚起跑。

　　科技巨头们抢占的并不是这一轮的电动汽车的时间窗口，而是参与未来高级别自动驾驶带来的智能汽车生态的竞争。视觉中国

　　巨头赛车，各有所长近年来，我国汽车产业智能化水平不断提升。数据显示，2021年中国市场车联网新车渗透率53.3%，高于全球市场；具备L2级自动驾驶功能的新车在全球占比43%，处于领先位置。

　　作为汽车行业发展的确定性趋势，有机构预测，2025年全球自动驾驶汽车出货量预计达5000万台，中国L2级以上智能汽车销量将破1000万台，智能汽车渗透率将达50%。

　　“到2030年，没有自动驾驶能力的电动车，将完全没有竞争力。”李彦宏判断。

　　而包括百度、华为、阿里、小米在内的科技巨头也纷纷将目光放在了面向未来的高阶别自动驾驶赛道。

　　不过，巨头赛车，各有所长。

　　作为重资产造车模式，小米则以All in的姿态投入造车。但在自动驾驶技术上，小米汽车选择收购自动驾驶初创公司Deepmotion（深动科技），而为了快速补齐在产业链上的短板，小米投资了包括纵目科技、Momenta、智行者等自动驾驶独角兽，禾赛科技、黑芝麻智能、云途等与自动驾驶相关的激光雷达、智能芯片企业以及车联网企业博泰等。

　　与小米的重资产不同，在造车上，百度选择与吉利合资并获得对集度的控股权，整合百度自动驾驶方面的创新，把最先进的技术第一时间推向市场；同时，百度还以供应商的身份，为主机厂商提供Apollo自动驾驶技术解决方案以及在全国推广自动驾驶出租车Robotaxi。

　　“2023年，集度量产交付的首款汽车机器人产品将拥有同时期业界体验最好的‘门到门、启到停’高阶自动驾驶能力。”夏一平表示，在核心技术上有百度在智能驾驶、智能座舱、地图、云端等能力支持，“高阶智能化”将是集度汽车的核心竞争力。

　　在李彦宏看来，集度汽车是集百度AI能力之大成，全面继承百度Apollo的核心能力，并对其进行重新集成和验证开发，真正带给用户高速、城市、泊车“全域融通”的高阶自动驾驶体验。

　　此外，百度还构建了面向未来的“车路云图”协同发展的自动驾驶规模化落地方案。

　　与小米、百度相比，阿里的模式则更“轻”。尽管与上汽合资的斑马智行在车联网领域深耕近十年，但阿里始终以“供应商”的身份存在。直到2020年12月，与上汽集团、张江高科共同成立了智己汽车，但阿里仅出资18亿元，股权占比18%，除了在智能驾驶和智能座舱两个层面给予底层的技术支持外，阿里对于“造车”并不热衷。

　　当然，比阿里“造车”模式更轻的是华为。

　　多次声称“不造车”的华为，并未向任何一家企业投资，即便是深度参与设计研发的赛力斯和阿维塔。尽管“不造车”，但华为正以零部件模式、HI模式、智选车模式深入参与到未来智能化赛道。

　　不过，科技巨头在面向未来智能化领域的竞争，才刚刚开始，未来鹿死谁手，还未可知。

　　“华为是一家伟大的公司，但在人工智能上，百度更强；小米在C端能力很强，但百度也拥有日活几亿用户的大生态。”此前，夏一平在接受21世纪经济报道采访时曾表示，“造汽车和造手机有很大差别，毕竟二者在制造和研发上存在非常大的差距。”

　　打响未来“生态之战”“随着新一轮科技革命和产业变革加速，‘软件定义汽车’趋势的显现，汽车行业的发展逻辑有了深刻变革，汽车行业正在经历从产品到生态全面重塑。”有投资人在接受21世纪经济报道记者采访时表示。

　　换句话说，科技巨头们抢占的并不是这一轮的电动汽车的时间窗口，而是参与未来高级别自动驾驶带来的智能汽车生态的竞争。

　　这也与夏一平的观点不谋而合。

　　“纵观智能车、电动车行业，真正称得上智能汽车并且能够提供良好体验的智能电动汽车非常少。我们并不认为电动车市场增速较快导致新进入的玩家没有空间，事实上高阶智能汽车的增长才刚刚开始。”在夏一平看来，过去五年看电动化、未来五年看智能化，而未来十年看无人化。无人化是生态的竞争。

　　这也意味着，科技巨头需要思考的是，不在于构建产业链，而在于如何打造出一个以自己为中心的生态。

　　当然，在汽车生态的构建过程中，小米、百度、华为、阿里走的路有相同点也有不同点。

　　除了不造车之外，从某种意义上来看，百度在汽车业务上的部署与华为有一定的相似度——在快速扩大“朋友圈”的同时，重点打造具有竞争力的品牌将关键技术快速落地。

　　一方面，华为与百度都将自己定义成智能汽车增量供应商，为传统车企提供汽车智能化所需要的部分硬件或软件。其中，百度apollo全球合作汽车品牌70余个，合作车型多达800余款，智能驾驶产品中，自主泊车AVP产品在威马W6、长城哈弗神兽、广汽埃安全系车型已完成量产交付。

　　另一方面，华为与百度都通过不同的方式参与到汽车的研发中。其中，华为通过HI模式，与北汽、长安、广汽已经分别达成合作；集度汽车是依靠百度的AI能力+吉利汽车的整车能力打造产品。

　　此外，今年7月，百度发布了单车成本只有25万元的第六代无人车，计划明年下半年量产上路。值得注意的是，该车不仅面向B端运营，C端用户也可以购买。

　　不过，与华为全栈式的自动驾驶操作系统不同，阿里旗下的斑马智行有所为有所不为。

　　“华为的垂直的软硬件全栈的能力非常完善，同时它上车的模式也多种多样，所以它是一个非常有竞争力的公司。”8月1日，斑马智行副总裁、新汽车云栖实验室主任王恺在接受21世纪经济报道记者采访时表示，斑马不做芯片，但寻求的路线是生态的强强整合。

　　未来，斑马将与合作伙伴共建智能汽车生态，为汽车行业客户打造按中国方案路线演进且核心技术受控的操作系统，并提供高效的工具链和SOA（面向服务）架构能力，共创差异化产品与服务。

　　“操作系统是个平台，斑马的操作系统并不是只为一款芯片、只为一个硬件平台服务，斑马希望能够把更多的、各式各样的差异化芯片在分层解耦的基础上能支持得更好。”王恺表示，不仅是对芯片硬件，对上层的自动驾驶系统也是一样，支撑的不是一个公司的自动驾驶系统，而是能够更好地支撑多个公司的不同的自动驾驶系统。

　　而在业内看来，尽管发展路径不尽相同，但科技巨头的入局正在对整个汽车行业的发展带来新的冲击。不过，面向未来智能汽车生态的构建，巨头们要走的路还很长。

　　更多内容请下载21财经APP