建筑市场营销的分析

一、施工企业市场经营的分析及现状

1、建筑市场经营是指利用各种手段，选择一定的经营方式在建筑市场上获得施工承包权的一系列的经营活动。主要内容包括以下四个方面：①建筑市场调查和收集项目信息，确定目标；②确认招标模式。建筑市场主要的模式有公开招标、邀请招标、比选、竞争性谈判、BT、BOT、EPC等方式，具体方式通常由业主所决定；③组织工程投标；④中标后管理。从以上四个方面的内容可以看出，建筑企业的市场营销是生产和交易融为一体的，它贯穿建筑企业经营生产的全过程。

　 2、施工企业市场经营的现状

　　归纳一下主要是：周期长、变数多、投入大、环境多、回报低、风险多。

　　一是周期长，主要体现在：①项目信息跟踪期长：有些项目跟踪少则半年，多则一年，甚至几年；②招投标时间长：项目从招标到投标、到签约，一般需延时数月之久；③履约时间长：从工程施工交付使用到质量保修期，少则三年以上，尤其在政府减轻债务负担，部分推广施工设计加运营合作模式的市场环境下，施工企业的营销要延伸至项目的营运期，运营维护也由政府与投资商共同设立的项目公司完成，于是，施工企业的营销期就更长。

　　二是变数多，主要表现在：①多变的业主和项目。每一个业主由于他的管理体系、文化、人文都不一样，而且项目也不一样，给营销带来了很大的挑战；②多变的竞标、评标规则：有抽球、合理低价、综合评分、择优等定标。③多变的竞争环境。全国各地的竞标环境都不一样，没有完全相同的。

　　三是投入大，主要体现在：财力、人力、动用社会资源，这些投入是非常大的。一个上亿元的工程往往运作很长时间，实际上花了不少费用，还要动用社会资源，但最后能否中标还不能肯定。

　　四是环境多变，主要体现在：信息论证、项目策划、宣传推荐、接待考察、资格预审、标书编制、合同洽谈等等。

　　五是低回报，主要体现在：①低中标率，以江西省、福建省为例公开招标的平均一个项目就上千家单位投标，只有一家中标，中标率难于保证；②效益较低下：中标后经营好的项目毛利率也就是5%左右，产值利润率就更低，所以回报率比较低是目前建筑企业的一般性问题。

　　六是风险因素多，主要体现在：社会风险、市场风险、金融风险等等。

　　二、结合本公司的情况在市场经营工作转变方式

　　经营的最终目的是盈利，但盈利的前提是必须先承揽到工程项目。在竞争激烈、多变的建筑市场中，我公司要将工程项目承揽到手要做到以下几点：

　 1、信息渠道建设和管理

　 （1）为了能接近当地市场，更好更快的进入市场，必须利用当地资源人脉在全国范围内建立工程信息对接的直营或联营办事处及分公司，按照工程信息的来源渠道、区域、地理优势分成不同管理区域。

　 （2）完善OA系统的内容，加强信息的筛选、分类、登记报备。形成以企业经营和生产的工程项目进行分类、登记的信息库。

　　（3）拓宽思想、加强工程信息的渠道跟踪。在竞争激烈的建筑市场中，现在是谁先掌握信息谁就占优，就算你有很强的优势，自身的施工能力完全能胜任任务的完成，但如果渠道信息跟踪不到位一样丢掉市场。因此施工企业里要真正在竞争中稳操胜券，必须付出不懈的努力。

2、积极应用公关策略，做好长期规划，搞好宣传，互惠互利，赢得用户信赖，扩大市场份额。

面对激烈竞争的建筑市场，施工企业要真正成为市场的竞争主体，不仅要不断的管理创新、技术创新、设备更新、增强经营实力，建精品工程，树立形象，创信誉，而且还要具有洞悉市场变换、驾驭企业赢得竞争优势，掌握和熟悉应用公关工作方法是施工企业赢得市场的重要手段。

　　3、高质量的投标书是承揽项目的关键环节

现在的项目大都是通过招投标方式进行的，施工企业要在竞争中击败对手，赢得项目，最关键的是具有高质量的投标书，标书内容主要包括企业的资质、资信、以往业绩、企业信誉、人员装备、施工组织设计、报价等，但最重要的应在两大方面下功夫：一是建立非常优良标书制作团队这；二是合理的报价，这是投标书最核心的内容。