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房产销售成交案例分享(解读房地产奇葩销售案例)
2022-08-22 10:11:05

要用几个词来形容2021年的房地产市场,你最先想到的是哪几个词语?要小编说,非“降价”“业主要求退差价”“开发商倒闭”等词莫属,这些在之前很少看到的字眼,在2021年频繁的出现在大众的视野中。尤其是“业主要求退差价”的新闻屡次登上热搜。很多开发商在国庆期间跳水式降价,导致很多已经购买过该楼盘的业主们大闹售楼处,更与大爷直接在沙盘打地铺。很多售楼处被业主们闹的直接关门跑掉了。

房产销售成交案例分享(解读房地产奇葩销售案例)

国庆期间,武汉某地更是出了一个奇葩销售案例,让人不得不感叹房地产市场的变幻莫测。一个武汉人在某楼盘花了145万买了房子,没想到没过多久,该开发商就开始了降价销售,这一降就降了40万,该客户接受不了就去售楼处想要退房!售楼处的置业顾问面对怒气冲冲的客户,心里知道,这房子肯定是退不了的。退款降价也不行,如果开了这个口子,后续还会出现更大的麻烦。结果这个销售给出了一个解决方案:让客户再买一套,客户觉得自己亏了40万,那就把这40万直接补在新买的房子上,105万的房子再加60万就可以了。没想到这位客户觉得这个优惠力度非常大,脑袋一上头,就真的又买了一套。客户开心了,销售也开心了。

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地产营销的道是什么?

徐姑姑说,朱闪闪的存在,就是团队的吉祥物,是团队的开心果;但房似锦说她就不应该被招进来,2年没有成交的员工,没有留下来的意义。这是安家天下的第一个冲突,这也引出,营销的道到底是什么?是团队的氛围?亦或是员工的成长?亦或是客户的满意?这些都是地产销售工作中最最重要的目标和奋斗方向,但这是我们的道吗?个人觉得,不是,地产营销的道,只有一个:就是成交,业绩是营销人唯一的尊严,成交是营销战场上最高的勋章。

所以我也特别喜欢房似锦在剧中的一句话:没有我卖不出去的房子。这种为道而生的追求,为道而生的自信,为道而生霸气,这也应该是每一个地产销售都应该具备的气质。

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剧中的案例分享

《安家》截止目前,一共出现了五组成交:

第一组是博士毕业,想换学区房、一大家人住,但特别挑剔宫医生。

宫医生是老油条谢亭丰跟踪了半年的客户,前前后后带她家人看了不下十次房,但每次都是只看不买,各种挑剔和不满意,家里男方父母,博士毕业的夫妻俩,加上即将小学的儿子住在一个一室一厅中,而宫医生又怀孕了,即将生二胎的她,换房已经变成了刚需。房似锦(以下简称“房”)拿到这组客户后,通过了9个方法,促成了这一单儿的成交。

第一步:了解客户信息。宫医生化名吴静,除了电话号码,没有告知中介真实姓名,但房却凭着他留下的口袋信息,加上询问、搜索,找到她的真实信息,并打听到她家真实情况,是一个连环销售,需要先卖掉现有的房,才能买新房。这样清楚的了解客户信息,在现实中比较难,我们也不可能每组客户都去打听,但对于重要客户,我们是否应该有专门的方式去了解他的信息,尤其是豪宅及大宗型交易的时候,或许你在网上一查,就有了客户的信息,亦或是将车牌号码一查,也能知晓部分信息,总之知己知彼,百战不殆。

第二步:医院堵住,推销自己。凌晨3点下班,在宫医生过来后,房主动递上面包和水,并介绍自己的身份,这个时候引起了宫医生的反感,毕竟推销都到单位来了,换成谁都不会有好语气,而房这个时候的三个做法,却值得我们学习:第一改变工作中的强势,在客户面前始终保持谦恭,以赢得好感;第二是当客户提出疑虑时,可以自信的告诉客户“你看的房子太多了,所以才会眼花缭乱,你需要我这样的专业人士,来帮你做判断”,再次推销自己;第三是当客户拒绝与不耐烦时,能够依然递上名片,为后来宫医生主动联系她,做好了铺垫和伏笔。

第三步:实地勘测,建立信任。当宫医生联系房后,她第二天准时到达她家,为她量房。而这个时候,可以算作两人的第一次真正接触,也是建立信任的开始。房用了几个操作,给这次的信任建立,打了一个高分。第一是“帮忙”收拾房间,进行简单的美陈布置,以赢得好感;第二是用细节打动客户,无论是进门自己带了鞋套,还是站在凳子上拍照后,主动及时的擦掉凳子上的灰层,亦或是在房屋估价时,给客户中肯的价格建议320万,但报价328万,给未来销售预留还价空间的建议,都让宫医生对房建立起了“专业”的标签。

第四步:挖掘需求,匹配房源。但丁说“世界上没有垃圾,只有放错地方的宝藏”,对于房子同样如此,世界上没有卖不出去的房子,只有没挖掘出需求他的客户。房通过对宫医生需求的深度挖掘,把他想要的学区,书房,低总价,配套齐全集中到了一套十年都没卖掉的跑道房上,这套房因为过道太长,空间浪费大,所以一直没有卖出去,但房在分析了宫医生的需求后,对房源进行了改造,将他的需求完美的进行了结合,变劣势为优势。

融创的孙宏斌曾经表示过,房价下跌1000元、2000元也许只是开始,如果房价下跌30%,我们(开发商)就都不存在了。

 

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