APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
保险的销售逻辑和方法(分享保险销售冠军的沟通逻辑)
2022-08-21 11:09:33

有位粉丝朋友给我留言,一口气发了好多条消息。他说自己去拜访一位客户,在他家里发现了好多家业务员的计划书,客户告诉他已经有好多业务员来过了,虽然接见了多位业务员,但客户到现在还没拿定主意。

 

于是这位粉丝朋友,瞬间就感觉到了压力,觉得这个客户将会很难搞。果不其然,客户要他也做计划书,而且要和其他保险公司的产品做对比。

 

我相信很多伙伴都遇到过这种情况:客户被好多保险业务员追着,因此客户很膨胀,你们几个做个比武吧,我看谁的产品或服务最好,我就在谁手里买。

 

这种要求看起来很合理,但容易陷入产品对比的怪圈。对于消费者来说,买保险其实不是在追求极致的性价比,而是一个挑人的过程。

 

就像很多保险业务员推荐产品,不见得是市场上最具性价比、最便宜的,但他的设计和规划,往往能让客户感到安心和满足。这就够了。

 

所以看起来客户要求的是产品的对比,其实还是个人沟通能力以及保障设计逻辑的PK。今天翻阅自己的笔记本,发现一个很好的案例,分享给大家,也希望能给大家带来展业上的帮助。

 

有位女性客户,40岁出头,在某公司担任高管职务。想买保险,自己却不太懂。已经有6家公司的代理人去追踪,无功而返。

 

某位销售冠军,送保单的时候要求老客户转介绍。老客户就把这位女士介绍给了她。电话寒暄一番之后,两人敲定了见面的时间。

 

初次拜访,客户拿出其他多家代理人制作的计划书说,你先帮我看看这些计划书怎么样?销冠大概的看了一眼说,这个问题我稍后再向您解答。在这之前,我想与您沟通一下。

 

她问客户:你为什么要配置保险?客户回答说,担心先生的健康。高手指着计划书说:这几份计划书只有10万额度,请问这10万能帮助你解决什么问题?

 

客户:万一健康有问题,这10万不就用上了吗?销冠接着说:您已经有了很好的风险意识,你想的是,万一先生发生突发事件,会有10万元来应对紧急情况对吧。

 

销冠顿了顿:咱们先讨论风险问题,您觉得风险是会发生还是不会发生?客户:这不一定啊,也有可能发生,也有可能不发生。

 

销冠:您说的非常对,风险是否会发生只是个概率问题。买保险不一定会发生,不买也不一定会发生。

 

但是只要风险发生了,就会有两个问题产生:一是突发的大额支出,比如治疗费用;二是会造成收入的锐减,甚至中断。您觉得我说的对吗?

 

如果只想解决看病、支付医疗费这个问题,其实特别简单。40岁的话,300到400元就能解决,1年可以提供50到300万报销额度的保险特别多。

 

但最容易被人忽略的是第二个问题,因病造成的收入损失问题要如何解决。请问您先生一年的收入是多少?客户说:10万。

 

销冠:每年收入10万,工作到60岁就是20年,累计是200万。您之所以要买健康险,是不是担心健康问题发生会措手不及?你知道健康问题什么时候发生吗?客户:这个谁也不知道啊。

 

销冠:还有一个问题,当意外发生后,是1年2年,5年还是10年不能上班,这个也是不一定的,也许真的就不能上班了。

 

最大的问题就在这里了,如果今年健康发生问题,那您先生收入损失就是200万,如果明年发生损失就是190万,后年发生是180万。

 

所以重大疾病的问题跟看病没有关系,如果要看病,一年三四百块钱的保险就能解决,但是它无法解决您想要的收入损失。请问,这200万您是想要还是不想要。客户:当然想要了。

 

销冠:您现在做的计划是10万。假设您担心的事情发生了,保险公司是不是一定会给到你10万的赔付。客户:肯定会理赔给我10万啊。

 

销冠:请问,理赔给你的这10万,会给到哪里?客户:会给到医院啊。销冠提高了声音:所以说,我觉得您的这个计划是有问题的。

 

您以先生的健康为代价换回了10万,然后就直接给医院了。还有这190万的收入损失找谁要呢?找老板还是代理人?这190万您还想不想要?客户:肯定要啊。

 

销冠:这就很清楚了,您的整个方案要跟您希望获得的收入补偿有关。您是想要5年10年还是20年的收入补偿,您自己来定,我只负责跟您讲这个道理。

 

我要给您设计方案的话,一定是重疾附加医疗的组合。突发的治疗费用,保险公司能帮您解决到300万左右。另外还有50万或100万作为收入损失补偿给您。保险的真正作为是,当风险发生的时候,您的财富不是减少而是增加。

 

您刚才要我看计划书,知道我为什么不看吗?如果您不懂保险产品的好坏,看计划书是没有意义的。其实评判一个重疾产品的好坏,主要看3个字‘低高宽’:保费低、保额高、保障责任宽。

 

重疾产品其实都大同小异,因为所有保险公司都是由中国保监会监管,各家公司的重疾产品都有统一的标准。重疾险中,前25种疾病描述的一模一样,再往后保险公司才会根据重疾设计的原则,在病种等方面作出细微的差别。

 

打比方,保险就像黄金饰品,许多公司都在做。但是做出来的只是设计样式不同,但无论怎么做,都是一个东西,那都是0.9999的黄金。黄金的好坏是由0.9999来评判的,不是由花型来决定。

 

咱们再一起看看这几份计划书。好不好您一看就明白了,按照我刚才讲的‘低高宽’的原则,您觉得哪个保障计划最适合呢?

 

销冠讲完之后,客户瞬间就有了醍醐灌顶的感觉:哦,原来健康险是这么规划的啊,你是我见过最专业的业务员了。听你讲完,真是受教颇多。这样吧,你给我设计个方案,就按你的来。

 

最后客户为先生买了50万额度,年交保费20000元。因为对销冠军特别认同,后来客户又转介绍了几位朋友给高手,累计为销冠带来18万保费。

小庄
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
小庄
小庄
发表文章39653
确认要消耗 羽毛购买
保险的销售逻辑和方法(分享保险销售冠军的沟通逻辑)吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接