APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
分销渠道策略案例分析(解读对渠道分销进行研究)
2022-08-17 11:10:38

不论是在一二线城市还是在三四线城的房地产业中,渠道分销都是一股不可忽视的力量,开发商的地产项目们大都依赖渠道分销带客成交。

 

 

我们常说的“渠道”,不止有分销机构,根据“4P”营销组合。渠道place,指厂商销售并将产品提供给客户的途径,映射到房地产业,销售渠道就包括案场和置业顾问(售楼部)、房产中介(分销)、自有地推团队(自渠)、代理公司、自由经纪人、全民营销经纪人等,行业内对于房产中介,通常会称他们为“渠道”或者“分销”。

 

房地产的销售渠道不止有分销一类,将开发商比作“厂家”,其实与白酒等商品的“经销商”模式具有共性。不过由于房地产单个产品货值巨大,交易过程较为复杂,是由经销商获客带至“厂家”处,由“厂家”直接收取货款订立合同,“经销商”再获得分佣。

售楼部即是“厂家”的直营门店,分销中介是“厂家”的加盟经销商,自有地推团队即是“厂家”的自营“场外获客团队”,自由经纪人即是“厂家”的加盟“场外获客个体”。

 

开发商委托分销进行产品的代理销售,分销启动自身资源找寻匹配客户,将客户带访至开发商售楼部,如达成成交则开发商按约定向分销支付佣金,如达不成则带客至其他合作售楼部看房。

开发商与分销签订的合同,是销售代理合同,而不是二手房交易、物业租赁中常用的居间合同。就住房交易市场来看,居间是买卖双方各付1.5%左右的佣金给分销中介,销售代理是卖方或买方付3%左右的佣金给分销中介。

分销3%乃至更高的销售佣金,是开发商们叫苦不迭的主要原因之一,一个住宅房地产项目,其营销费用预算,通常是不会超过3%总货值的。并且分销还不会负责合同订立等后续事宜,当然,处于风险控制等层层考量,开发商通常不会让分销及关联方把持案场和销售渠道。

 

 

作为房地产渠道分销商的A公司在我市的市场地位可谓首屈一指, 新房二手房的业务全触通,实体门店数量遍及全城,一线中介业务员的数量冠绝全城,联动的二三级分销更是不知凡几。在新房代理销售方面,只要开发商存在这方面的需要,基本会选择与A 公司合作。

 

A 公司的组织结构十分扁平化,管理层级不多,同级需要管理的部门/企业比较多,存在一定的嵌套关系。总经办以下的各扁平化管理的部门/企业又分“后台支持”、“业务执行”和“合作联动”三大体系,都对总经办、董事会负责。

 

后台支持体系贯通上下,对“业务执行”和“合作联动”体系的财务、行政人事、商业合作前期进行垂直管理。财务部门管理各组织财务;行政部门管理各组织人事和后勤;业务市场部管理各组织的对外商务前期工作及资源对接,不直接插手“业务执行”体系下各组织的业务工作。

业务执行体系和合作联动体系交叉覆盖,你中有我,我中有你。在业务管理方面,A公司的业务执行体系为主,合作联动体系为辅。A公司的业务执行体系分为二手房交易和新房交易两大板块,二手房事业部和新房事业部有各自的区域总监。

二手房事业部麾下的中介门店是A公司的基本盘,在新房事业部获得新建楼盘合作后,可在中介门店释放新房信息,再由门店业务员带看,由新房事业部的驻场经理进行记录,达成交易后层层分润佣金。

 

A公司是一个组织合力的利益共同体。

A公司的董事长是A公司各区域组织合力所形成的利益集体代言人。当A公司有对外合作事宜被少数总监强烈反对,那合作事项基本也就无法顺利,甚至合作也无法达成。

业务员层级低薪高佣,优胜劣汰

A公司的一线业务员,乃至A公司这类型企业的一线业务员,都是低薪高佣、优胜劣汰的模式。低薪有多低,1200-1800元/月的底薪,高佣有多高,普通住宅6000-12000元/套。业务员有达成成交的就吃肉,没成交的就喝水,并且公司配有每月成交指标,连续数月没有完成即清退。

新入职的业务员,房屋销售往往从向家人推销开始,在低薪高佣条件下,多数业务员在A公司是呆不长久,老面孔很少,新面孔很多:1、业务员在消耗掉自身资源后无法拓客,会被公司淘汰掉;2、业务员受不了薪资落差而选择转行;3、业务员因为某些情况付出无回报。

层层分佣,人人获利

从业务员到项目驻场经理到总监及公司,层层分佣,人人获利。假设50万总价的住宅,佣金1.5万元,则业务员获得6000-8000元不等的佣金,其余款项层层分佣。

合作联动,统治市场

A公司拥有自己的合作联动体系,该体系包含A公司控股的分销公司和存在业务合作的分销公司,以A公司为主体和开发商们洽谈合作,再将业务转与合作联动体系共同运营项目,形成利益联合体,达到对市场形成几乎绝对的统治力。

 

 

单个开发商名下开发的项目不多,由于房地产的特性,区位是固定的,产品也是固定的,难以满足所有购房者的需求。

 

广告宣传是否有效果,答案是“有”,但是,多数类型广告成交占比较难量化,客户有看到广告,但他成交时他不知道媒体媒介。而且广告是一次性投入,没有任何一家供应商能打包票说保底成交。而渠道分销在此的优势在于,人力推广,业务员带看有成交才有费用,没成交则没费用。

 

开发商能不能学分销那样全城开店?学不了,成本敷不住。就自己项目养2、300个行销,都最多用半年,半年后自渠只保留30人的队伍都是及其庞大的。“恒房通”同理,普通开发商们也学不会,没法学。

 

当一个项目是顺销的,分销会考验项目负责人,项目不顺销又没用分销,分销又觉得有利可图的,分销还是会考验项目负责人。甚至有项目负责人觉得个人付出和回报不成正比,会和分销合伙的。

 

 

举个例子,某项目营销负责人,没签分销前开帕萨特,签了分销第一年底全款宝马五,销售提成是一方面,其他收入是另一方面。

用组织信任的人,用行为可靠的人。短短一句话,却是十分难达成的,理想中的职业经理人是工作能力个人德行双优,而受制于现实和企业发展战略,此类人物难有。

有的企业就这样,给人职阶低薪资低,个人权力却很大,又缺乏监管,搞得经理人心里都这样想:“这么低的薪资就是暗示我从其他方面找补。”只要人力资源成本看着低就行了。

在防腐方面,经理人被迫收了回扣,该向谁汇报、将钱给谁、钱怎么处理、怎样处置供应商,很多企业是没有完整章程。尤其是钱怎么处理和处置供应商这两点,交了就交了,经理人就没动力,粗暴地将供应商开除供应库,可能项目总也没这权力,经理人也只好含泪闷声发大财。

 

和分销订立主要有三点管控:佣金约定、揽客周界、客户报备和结佣流程。和分销签订跳点合同更有利,虽然分销可能赚更多;务必要约定好揽客周界,这很重要;客户报备和结佣流程更是一个关键控制点。

小庄
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
小庄
小庄
发表文章10348
确认要消耗 羽毛购买
分销渠道策略案例分析(解读对渠道分销进行研究)吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接