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今年二季度以来,市场在调整后出现复苏,特别是新能源等赛道出现了爆发式的机会。基金赚钱效应仍然得到一定的延续。在这样的背景下,基于产品有哪些工作在零售金融方面可在下半年布局,销售有道提出一些参考供个金条线专业人员参考。
出发点:主动覆盖客户的全金融产品需求,降低资金的流动性,体现理财经理专业性,通过热点产品聊客户、通过复杂产品稳客户、通过长期价值引客户。
建议一:抓住市场上涨契机,客户从少量变“全量”
近两年以来无论是投资股票类的客户还是投资原油、海外等产品的客户,基本上都实现了盈利。对于这部分客户资产的升级,在这里不赘述了;更要强调的是如何借市场专业化投资契机,把少量投资的客户逐步转化到全量的客户当中。
全量客户营销说的不是那些有产品承接的客户,而是资金量很大而产品数量少且单一的客户。这类客户是有潜在流失风险的客户,市场给我们证明专业能力和理财品牌的机会。
通过组织活动、朋友圈宣传、交叉营销等方式,产品联动,在历史业绩不错、经济见底、估值较低、外部环境向好的背景下,效率会高。
建议二:在费率下降的背景下,由“客户”转型为“用户”思维
近期理财市场看到一个很大的变化,部分银行开始在线上端下调手续费,同时代理销售C类费用。在这样的背景下,叠加银行的财富链路服务和专业化陪伴,客户的回流或开始出现。
这是一次传统金融服务的主动性改变,与传统理财产品思维比较而言是确定性的。包括理财子产品的推动,都意味着我们服务的边界在扩大,客户也向“用户”转化。
在用户的思维上,我们再去挖掘客户的需求,再把专业输出延伸,这就是很有意思的事情了。比如,对于有车族担心油价上涨,我们为什么不能推荐购买原油基金来对冲油价上涨风险呢。
建议三:专业评估热点产品,帮客户避踩雷求增值
热点产品也同样是吸引客户或者体现专业性的抓手。比如最近很多公司有很多负面的热点,例如恒大最近的一些情况;还有疫情的影响,这些负面的热点是可以帮助投资者及时关注并采取有效应对方式的。
同样,正面的热点也可以帮助投资人抓住机会,比如三胎剩余政策,那么很多“打新基金”也可以购买享受新股上市可能的收益。
这些热点都可以助推客户的开发和维护。
建议四:弱化单一产品风险,构建组合产品体系
这个在过去的文章中也是经常提到,作为金融产品销售机构,用组合产品来替代单一产品推荐,有利于弱化单一产品的冲击,有利于提升销售机构的专业性。复杂产品是需要淡化短期收益的引导,以长期稳健的回报带给投资者是对多方都是有利的。
另外最近投顾服务已经开始进入真正的操作阶段,对于这个新模式,最好多多接触并尝试,可以提升服务的专业度和效率。
建议五:在资产价值增长背后,用资产带动存款
对于不同银行的资产配置进程是不一样的,我们强调不是单纯为了卖资产而忽视了存款,而是有一个合理的存资比。在市场上涨的背景下,存款也是不容忽视的,这是未来发展的基石。
通过资产价值增长,如何推动客户选择本机构为“主办行”,叠加借贷联动、公私联动的护城河,也是市场上涨给我们的营销红利。各行重视的活期,一定不是“拉”的,而是“带”出来的。
市场上行给零售业务带来了加速度,机会难得,如果反应慢则会稍纵即逝。顺势而为,需要规划者和销售者的共同努力。
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