很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份，不能自主发稿哦～
如有投稿需求，请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com，一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系：鸟哥笔记小羽毛（ngbjxym）
销售工作的重点在于找到关键决策人
EB： Economic influence buyer—经济型购买影响者,EB最关心的是风险和收益。通常是企 业内的高级管理层，有拍板权，有决策权，有资金使用权，也是可以一锤定音的人。是上面文 章中讲到的重点。
UB: User influence buyer—使用型购买影响者。比如：生产设备的使用者是工人或者车间主任 ，购买财务软件的使用者是会计，购买复印件/打印机的使用者是办公室人员。产品买来 是要给他们用的，所以他们在采购中也有话语权。UB不太关心买东西花多少钱，他们在意 可是买的这个东西对我的工作有什么帮助，能否提高我的效率，使用是否简便，会不会给我 添乱。UB很可能不是一个人，是一群人。
TB: Technical influence buyerl技术型购买影响者。对于一些复杂的产品或者大项目来说， TB是对购买产品进行技术评估或者说是产品选型的审核者，把关者。TB有时候是客户内部 的人，有时候是外部的专家（比如：工程/建筑设计院，甚至施工单位，对于购买的建材， 关键部件都有建议权）。TB最大的特点就是：他说你行，你不一定行；但他说你不行，你肯 定不行。当然有时候T B不一定是表现在技术上，财务也可能扮演T B的角色，法务也可能 扮演这个角色。
Coach：国内通常翻译成“内线”。通常大客户公司里人员众多，组织机构庞杂，一个销售进 去以后很难摸清楚方向和门道。所以，一定要有人引导你，给你指路。Coach就是这样一个 角色，他能帮你提供各类信息，包括客户内部是否认同你们、对你的竞争对手的看法、其他 角色的利益等等，还能帮助你接触到关键人物，了解他们的行程、爱好。有时候他甚至可以 帮助你制定下一步的行动策略，也就是帮你想办法。
Coach这个角色就是我们通常所说的“有 贵人相助”。2015年我在西门子工作的一个同学，中了上海五条地铁线的“配电柜”价值几 千万的标的。其中有一个很大的原因，就是地铁施工总包方里有一个技术经理以前是从西门 子出来的（他俩以前不认识），所以这个经理对西门子一直很有好感，也在公司内部积极引荐我的同学跟他们公司上上下下的相关人员都取得联系，甚至又带着他去多次拜访甲方《上 海地铁总公司）的技术和运营人员。最后，在投标的时候一举击败了 GE.ABB，施耐德等其 他几大巨头，拿下了五条线的标的，创造了西门子中国公司有史以来第一次中标线路最多 的记录。这里要说的是，Coach这个角色的级别越高越好，如果Coach和EB是重合的，那 就是最佳状态了。
两种接触决策层的销售方式
在进行销售的过程中，你会面临的一个难题是如何找到决策者，我们叫做power sponsor,权力支持者。如果销售人员期待自己的销售结案速度更快、销售规模更大、销售赢率更高、销售机会转化更加精准，那就请您在销售中关注向客户高层的销售。
权力原则：你无法向无购买决策权的人销售
我们对联系人（支持者）和决策者（权力支持者）有明确的定义，并且提供适合的工具与联系人和决策者展开有效的对话。通过学习解决方案销售方法，可以快速赢得决策者的认同，建立信任，最终获得订单。
第一种：从基层人员开始一步步到决策层（和小人谈利益）在解决方案销售中，我们所谓的权力支持者是指拥有绝对购买权力或者能够影响公司购买决策的人士。如果你发现你最初接触的人没有购买权，也无法影响公司的购买决策，那么，你需要请此人为你引荐权力支持者。有时候，此人愿意带你去见高层主管，但多数情况下，你都需要与对方谈条件去换取这个机会，才能顺利见到权力支持者。在这类协商中，你最有力的筹码是由你制定或重塑的解决方案。
第二种：直接接触到决策层（和老板谈问题）这类通常需要你拥有足够的人脉资源，可以通过“六度关系”引荐到该企业的决策层；另外一种方式就是找到目标客户经常出现的正式场合，如行业会议，直接主动沟通。接触权力支持者的最佳方式，是找到一个有痛苦的潜在购买者，帮他诊断痛苦，并制定或重塑解决方案。当人们首次听闻自己长久遭遇的痛苦终于能够得以解决时，都会非常兴奋。此人很自然地会想要亲眼看见这套解决方案的真实存在，此人渴望亲眼看见解决方案的有效性，便是你洽谈接触权力支持者的筹码。如果销售人员一开始就进行产品或服务展示，就失去了这个协商的筹码。因此在接触决策层时，要能第一时间吸引他们的关注度，才有进一步沟通的可能。
本文为作者独立观点，不代表鸟哥笔记立场，未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
5)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结；
6)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信；
7)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定；
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
10)侮辱或者诽谤他人，侵害他人名誉、隐私和其他合法权益；
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
2. 不友善：不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为：
1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；
5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
3)美化、粉饰侵略战争行为的；
4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议，可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)