在建筑行业，钢筋水泥、电动工具和建筑工程师虽然都是重要的元素，但是如果您没有指导过程的文档（施工蓝图），这些将无法发挥作用。就像蓝图对于建筑必不可少一样，您同样也需要一个策略来打造成功的销售部门——正确地制定销售策略和计划可以帮助您的团队提高销售收入。在越趋激烈的竞争环境中，实施精细化的销售策略，“谋定而后动”显得越来越有必要。在这篇文章中，我们将详细说明什么是销售策略以及如何创建销售策略。

什么是销售策略？

销售策略是有关您的团队如何定位客户以销售更多产品的详细书面计划。它显示了您期望的销售目标，并详细说明了如何实现这些目标。销售策略并不是让您的团队马上做出某个决策，而是可以让每个人在执行销售任务时保持长远眼光。对于您的销售团队来说，该策略应该是全面的、经过充分研究并且可行的。

如何制定销售策略？

虽然制定销售策略需要进行大量的研究和分析，但这对于您和您的销售团队都是必要的过程（毕竟，企业最大的目标之一就是销售收入）。最终结果应该是为您提供清晰的蓝图，以便您可以维持销售增长。

请遵循以下五个关键步骤来为您的团队制定销售策略：
1、确定销售目标
2、找到市场“舒适区”
3、建立客户画像
4、改善客户旅程
5、制定行动计划

一、确定销售目标

在销售之前，您需要对公司将要实现的目标有一个愿景——这就是销售动力之源。这为整个销售策略和团队的努力方向提供了指导。以下是设定切合实际的销售目标的几种方法：

1、评估您的公司资源。在设定销售目标之前，请考虑一下您的销售部门拥有哪些资源，以及它们如何帮助或阻碍您的团队实现目标。您需要雇用更多的销售人员吗？您是否拥有CRM系统来快速在销售管道中转化潜在客户？

2、回顾历史销售和客户数据，为来年制定合理的目标。也许去年有大量客户流失，所以您的目标是提高保留率。深入分析历史数据可以制定既现实又有用的目标。

3、使用SMART模型。SMART是指在设定目标时遵循以下原则：具体（Specific），可衡量（Measurable），可实现（Attainable），相关（Relevant）和及时（Time-bound）。比如“通过增加销售人员将销售额提高35％” 或 “采用正确的CRM来提高5%-8%的销售成功率”。

一旦设定了总体销售目标，就可以倒推和细化。为销售部门和销售人员的工作步骤设定切合实际的短期目标，并确保这些短期目标能够“贯通并汇流”到最终目标。例如，如果总体销售目标是“将销售额提高30％”，则短期可执行目标可能是“每人每月要增加3个已约见的潜在客户”。将总体目标分解为可执行的、较小的目标，可以使团队更容易达成。

二、找到市场“舒适区”

了解您的产品适应哪些市场，这对于销售成功至关重要。如果您无法表达品牌或产品的独特价值，那么在销售过程中就不可能有说服力。确定您的产品如何适应市场的一种方法是创建SWOT（优势，劣势，机会和威胁）分析。此信息将帮助您查看当前的市场地位。遵循此模型时，您可能要回答以下几个问题：

1、我们的产品/服务在目标市场中解决了哪些特定需求？
2、我们的价值主张是什么？
3、我们有哪些内部和外部障碍会阻止我们实现目标？

使用SWOT分析来了解您有哪些机会以及哪些威胁，这可能会帮助或阻碍您的销售团队在目标市场中有效地销售产品。您也可以为每个竞争对手做SWOT分析，发现他们做得不好的地方，以找出可以超越对手的地方。

三、建立客户画像

如果您已经了解了目标市场，那么现在要将其进一步细分为买方角色——客户画像。这可以帮助您了解您的目标客户以及他们为什么想要购买您的产品或服务。客户画像应包括以下信息：

1、客户的基本信息。
2、特征信息，比如B2B的行业、企业规模，B2C的年龄、薪水和教育程度。
3、他们的目标和挑战。
4、您的价值主张如何与该客户的需求保持一致。

要创建客户画像，请遵循以下步骤：

1、首先根据共同特征将客户划分为多个细分类，甚至有必要的话，还可以进一步拓展子级分类。例如，您可以按所在行业或居住地对客户进行分组，然后在不同“行业”下面还有不同“企业规模”的分组。

2、在建立基本的信息之后，通过与客户的互动来获得更深入的见解并逐步完善其他重要信息。

知客CRM提供了出色的客户列表和360度客户视图，除了帮助您建立更完善的客户画像，还以一种更直观的方式帮助销售人员定位目标客户。

演示视频：知客CRM客户列表的操作

演示视频：知客CRM直观的360度客户视图

四、改善客户旅程

客户旅程即客户的购买过程。如果您了解此过程，则可以确定转化客户的有效方法。

1、与当前客户讨论他们在与贵公司互动的过程中欣赏或反感哪些东西。销售人员是只专注推销还是专注于建立客户关系？交易完成后，客户会感到被忽视吗？通过非正式对话或调查得到此类信息。

2、向潜在客户询问有哪些原因阻止他们购买。预算是一个共同因素吗？还是您的产品难以理解？您是否需要打包更多优惠服务？或者指导您的销售人员更好地解释产品的功能？

3、试图了解竞争对手如何与他们的客户互动。竞争对手使用什么方法来吸引潜在客户的注意力？他们使用什么平台来培养客户关系？所有这些信息将有助于指导您自己的销售策略。

通过了解客户的购买体验和他们对您现有销售流程的看法，您的销售团队将更有能力为他们服务并实现公司的销售目标。

客户旅程如何推动盈利增长（上）

客户旅程如何推动盈利增长（下）

五、制定行动计划

您希望并且正在帮助销售人员实现目标，“谋定而后动”终归需要落实到执行。基于以上的研究，您现在开始制定行动计划，确保整个团队步入正轨，以实现公司的销售目标。

1、根据目标客户的特点、需求和旅程来构建贵公司的销售流程。采用具有销售管道功能的CRM一个非常好的选择，销售团队将遵循设计好的流程一步步按阶段来转化潜在客户，通过规范的销售活动来提高成功率。

《“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率》
《销售跟单利器：知客CRM销售管道应用指南》

2、尽可能减少手工操作，提高销售团队的效率。通过采用具备自动化机制CRM，您的销售团队可以简化潜在客户的管理，并最大化他们用于销售的时间，从而在根本层面提高潜在客户的转化率。

《知客CRM实现销售自动化的五个技巧》
《知客CRM新功能：可自动触发的工作流》

3、要求现有客户推荐。与当前满意的客户联系，并询问他们是否愿意推荐您的产品。不要害怕这样做，通常满意的客户会愿意向其他人分享他们积极的体验。