从传统装企，到现在分化出土巴兔之类的营销平台、爱空间之类的互联网装修品牌以及装小蜜等第三方监理服务……家装行业，一个垂直细分的领域，正在加速被互联网和新技术改造。

本文将主要通过分析互联网装修，来简单分析家装行业的现状和未来趋势。

因为装修行业涉及的环节很多，从营销到设计，再到建材家具，乃至是家装金融，各个环节基本上都有互联网企业在布局和深耕。相对于营销、监理等业务，互联网装修能完整参与整个装修服务，涉及的环节更全面，能有更多分析价值。

一、互联网装修的本质

从12年互联网+的概念被提出后，到14年“互联网+家装”模式正式推出，往后的几年里便是进入了快速发展期。

按百度百科对于互联网装修的词条定义，互联网装修就是借助互联网思维和工具，去中介化、去渠道化，整合装修产业链，将装修标准化，让装修变的简单、透明、性价比高。

去中介渠道，是为了降低流量获取成本；装修标准化，则是降低装修成本，提升效率。互联网装修的本质仍然是获取流量、降低成本，虽然模式新奇，但门槛不高，容易被复制。

1. 去渠道，降低流量成本

互联网对于家装行业的影响，是一种流量获取思维的转变。以往的获客渠道主要集中在线下，通过在楼盘驻点宣传、电话营销、熟人介绍等方式去触达用户，成本高且效率低。

线上渠道的流量同样价格不菲，从齐家网2019年的财报中看出，每位推荐用户的平台服务费收入是990元。这数据还仅是线索阶段的成本，若是根据同行业土巴兔的相关数据，从客户线索到客户签约的转化率在19%左右。

整个签单的客户在不计算人力成本的前提下，营销成本也需要在5200元左右。

互联网装修不再依靠渠道、中介获取客户，而是以低价、透明为核心，建立自己的品牌形象。整个营销思路聚焦在刚需用户，将原本复杂的装修服务简化成用户可以直观了解的标准化产品。

互联网装修针对的目标人群是刚需用户。此类用户最主要的诉求是性价比高、设计合理、工期短。有这人群定位后，再针对性的对营销策略做优化。例如：重点突出低价、快速施工；不着重宣讲设计，而是以实用为主，营造生活场景……

利用低价透明和品牌策略，降低营销成本，从而扩大施工规模。通过施工规模，压缩生产成本，提高利润空间，也为低价策略提供保障。本质上，互联网装修更像是一种理念和模式上的革新，提供了一种更有效率的流量获取思路。

2. 标准化，提升装修效率

相对于上下游的房地产行业和家具家电行业，家装行业的标准化程度最低。如何建造一幢房子？生产一款家电？这对于普通客户来说专业性太高，基本没有能力参与到项目中。

而对于家装设计，客户也许通过公众号、短视频都可以形成一个大概的方案，对参与者的专业门槛低。整个家装施工的链路长，涉及的供应商多，客户在各个环节都有机会参与到项目的实施中去。

上图为中天精装在19年IPO时招股说明书中提到的家装业务分类，其对家装业务的理解与本文一致，设计要求高、客户干预设计多、项目差异化大。

互联网装修模式以及目前比较火的装配式装修，都是对于标准化的一种探索。

互联网装修的标准化主要在于对设计的标准化。常见的是将厨房、卫生间、客厅、卧室等各个功能区按不同生活场景进行提前预设，对收纳空间、用料、配色等进行规范，减少个性化设计。

相对固定的设计方案，对设计师能力要求低，能让装修成本容易预估；同时也能减少材料品类，提高材料的周转率；在施工方面，工匠对于工艺规范也能更加熟练。

对B端企业来说，标准化带来的是设计成本、供应链成本的降低，能提高利润空间。而对C端客户来讲，标准化是简化了复杂的预算报价。

爱空间最早提出的“699元/平米、20天”标准化装修概念，用户能够根据自家房屋面积，简单计算出大概装修预算，在有心理预期的前提下，逐步的转化为意向客户。

3. 行业壁垒低，容易复制

互联网的创新模式，也是让传统家装企业产生危机意识，并快速做出响应，整个行业壁垒并不高。简单的以龙头企业—金螳螂为例：

根据金螳螂每年公布的经营报告内容，在13年之前还是以线下拓展业务和企业信息化管理为重心。而到14年之后，先是入驻天猫等电商平台，随后又推出子品牌“金螳螂·家”。

从电商O2O模式到全包套餐模式，一直在进行互联网化尝试。在14年互联网装修兴起之后，次年便建立了对标品牌，往后几年在互联网装修业务上更是营收占比逐年增长。

上述仅举例了金螳螂一家，而像东易日盛、亚厦等装修企业，也在这个时间节点上有不同程度的业务布局，推出自己的互联网装修品牌，例如：速美超级家、蘑菇加、全包圆等。

此外，还有像中装速配之类的材料供应商，推出按平米计算的建材材料包，并投入人力去协助装修企业定制装修套餐，转型成互联网装修模式。互联网装修虽然在模式上进行了创新，但行业壁垒较低，容易被复制。

二、互联网装修的发展现状

投资数量与投资金额通常被作为一种市场热度的风向标。通过互联网投资数据，2017年开始，互联网装修赛道的投资数量下降明显。经历3年快速发展到出现资本退潮，互联网装修也存在着不少的问题。

1. 发展规模不及传统家装

在互联网装修这个赛道中，粗略的可划分为三类选手：以互联网为核心发展的后起之秀，传统装企的布局转型，上下游企业的跨界竞争。

大部分企业均未公开经营数据，此处利用经营门店数量，作为经营规模和发展趋势的一种参考。在2018年，爱空间线下门店有24个，到2019年下降为16个。而与此同时，金螳螂家的线下门店数量从145家拓展到170家以上。

单从数量上看，无论是金螳螂也好，还是东易日盛的子品牌“速美超级家”也好，门店数量远超其他类型企业。传统装企在线下的组织和管理能力上相对更占优势。

2. 低价策略不及预期

在制造业中，薄利多销，往往能带来生产规模的扩大，从而分摊掉边际成本。而家装行业，更多像是服务行业，现场作业、全靠人力施工，无法通过工厂等通过生产规模来降低成本。

在整个装修成本中，单直接人员的成本就占总成本的30%，而工人技术能力又直接到装修效果，人员成本难以压缩。

薄利多销，反而限制了互联网装修规模扩张。由雷军投资的爱空间，以699元每平米的价格抢占市场，可以说是家装界的“小米”。在17年底，爱空间也提高了套餐定价，开始主打899、1299不同定位的套餐，来提升利润空间。

3. 投诉问题屡见不鲜

通过收集投诉平台中关于装修业务的投诉记录，来简要分析一下互联网装修是否能减少与客户之间产生的矛盾。

在正式签订合同前，互联网装修企业产生的投诉，确实要低于传统的装修企业。而在装修过程中，在施工质量、项目工期方面，仍存在较多材料差、施工工艺不到位、工期拖延等各种问题。

除了在营销阶段有突出表现之外，其他方面互联网装修与传统装修公司相差不大。