Part 1

首先，讲一讲我如何退出的外卖运营行业吧。

当初从餐饮一线退出来，就开始做运营，那时候外卖运营行业还处于一个空前发展的阶段，因此外卖代运营也成为了业务之一，后来也开了实体外卖门店。19年中旬我决定切断外卖代运营业务，外卖门店也转让出去（前几天和当初转让的老板联系，坚持了三年的门店在今年2月下线，感慨，这也直接触发了我来这里给大家分享的决定，希望能有所帮助）。

说说原因吧，

一、作为代运营，我无法为“大多数”外卖店解决盈利问题。

说到这里，有两个群体可能有疑问了。一是餐饮老板，你作为专业的运营，都解决不了盈利问题吗？二是代运营同行，盈利这么简单的问题你都解决不了吗，行业的运营公司不是蒸蒸日上吗？

对，我承认作为“专业运营”，无法为大多数商家解决盈利这个问题。对于实战操作，我们有自己的实体门店、和案例标杆店业绩都相当不错，二有大型堂食门店的实战经验。

对于理论运营技术，我们也具备专业的外卖运营水平，况且外卖的运营技术在行业内早已不是秘密，不然也不会如此混乱。

结果，随着时间的推移，商家反馈的盈利问题（其中的原因在第二部分我会详细分析），成为了我无法安然入睡的心结，也不忍去收取处于亏损状况的门店的运营费用，确实问心有愧。

这里尤其是一些大佬，对于我所说的盈利问题，可能不太赞同，不过我相信大多数商家的眼镜是雪亮的。

而我向来只相信自己看到的，做到的。至于个个万单店、优秀案例，我相信背后疾苦，很多代运营伙伴应该深有体会。在外卖市场，九成都是平民散户，理论上的优质单体店又有几家？目前大多数商家都请了代运营，那么接下里拼的又是什么呢？别告诉我是运营技术，那么除此之外，外卖代运营能解决线下的问题吗？（当然这里没有以偏概全，不否认很多牛人的能力，只是说说大多数老百姓的想法，不喜勿喷）

那么关于外卖盈利这个问题困扰了我很久，公平公正的评价，在当今情形下，我觉得赚钱依然是可以做到的，但前提是你得具备这样的条件，前段时间也得到了印证，在下一篇文章中我会详细分析。

二、个人认为，外卖代运营不具备核心竞争力。

站在职业发展的角度，我不觉得外卖代运营对我个人以及公司的发展有长远的帮助。

在18年左右，外卖代运营行业可谓是混乱不堪，以个别运营公司为例，十天培养出一名“运营经理”，甚至还是实习生。这也导致外卖代运营这个职业在餐饮老板中的口碑确实不太好，这一点我相信你问下跑市场的伙伴，应该深有体会。

所以，专业靠谱的运营有吗？有！少！正是由于不具备核心竞争力，太容易复制，也是导致如此混乱的重要原因。而我们普通平民商家，很多人真的不明白这其中状况，所以，选择运营须谨慎，至于如何选择，下一篇我会讲到。

三、外卖代运营并没有那么赚钱。

讲这一点呢，主要是希望为代运营伙伴辩护下。其实很多商家在吐槽代运营，把失败归结于代运营身上，我觉得这确实不太公平。失败的原因无奇不有，相信大家心里也清楚，你不能将门店的生死完全寄托在代运营身上，这不应该是他们的第一工作，一个月低至一两千块钱，你觉得能完全解决盈利问题吗？

那么为什么说做代运营其实没那么赚钱呢，我身边的一些运营伙伴后来成立了小团队，没坚持多久就解散了。按理说这样的模式，对于小团队而言，完全可以实现盈利的。原因一是这个市场太乱了，价格竞争无下限，几百块钱的代运营都有的。原因二是运营费用难结算，这样的情况比比皆是，大家随便百度都能找到很多这样的纠纷对吧。

那么以上三点让我毅然决定退出外卖代运营市场，我觉得做什么工作，求的是一个问心无愧，坦坦荡荡。

Part 2

接下来我谈一谈关于美团饿了么外卖的一些个人认知，也是大家平时提出讨论比较多的问题，我们从大家最关心的赚不赚钱这个宽泛的问题。因此，我们以成都天府二街一家共享厨房的冒菜店为例，通过成本结构表以及利润测算表，来分析影响门店经营的各个要素。（对数据有疑问的朋友，还望耐心阅完）

那么这两张表清楚演示一家门店的经营测算，我看到网上一些测算利润的方法不太准确，理论和实践是存在区别的（就好比某个加盟商给到你的回本利润周期，就图一乐呵），因此我分为两步来测算利润，先测算出产品毛利率，这一步应该是大家公认的，再根据实际情况来估算出，假设一家经营状况良好的门店（按照日均150单、人均单价25元，在行业内已经算中等偏上的数据），它的纯利润，我认为真实可信度还是比较高的。那么影响最终利润所涉及到的每一个要素，也正是日常我们关注讨论最多的，包含食材成本、包装成本、活动补贴、营销成本、平台抽佣、毛利率、人均价、日均订单量、月均营业额、房租成本、人工成本、能耗、易耗、宿舍开支、资产折旧、税费、纯利润。

这17个因素，应该可以包含作为一个外卖投资者所面临的大部分问题，那么我以公平公正，甚至部分数据我会以“更理想”的角度，来探讨关于外卖盈利问题。

这17个要素，这里我只谈问题，不谈解决办法，下一篇文章我们会如何解决。

一、食材成本率（30%）

首先，我们谈一谈我设定的30%的食材成本率，以成都地区冒菜外卖店为例，按产品成交价来计算，25元的套餐，把食材成本（分为油料、食材、辅料）控制在7.5元，能控制在30以下的毛利，我觉得已经相当不错了。更不谈价格战的恶性竞争下，十来元的套餐，所谓的爆款引流款，利润从何而来。否则，关于外卖，全国各地也不会陆续爆出产品质量问题，这还不是把商家給逼急了，才走上歧途~

自2019年起，全国各地陆续传出关于食材价格上涨问题，主要还是受疫情影响，肉类蔬菜类干杂类纷纷涨价，在近期已经可以用“离谱”来形容。

一方面，供应商被迫涨价。很多供应商都在跟老板诉苦，我们也是没办法啊，原因很简单，这样的环境下他们也控制不住价格上涨，其实涨价前后他们所获得的利润也相差无几（头部餐饮可能多少有供货优势除外）。

另一方面，本就薄销多利的外卖，商家打算涨价，消费者是第一个不干的。这一点大家通过这两年堂食涨价，消费者的反映能看出来，对吧。商家也只能变相的加量不加价~

再者就是，大家已经陷入恶性价格战的漩涡中无法脱身。对于大多数区域门店，外卖的恶性竞争做过餐饮的老板应该感同身受对吧，所谓不随波逐流，我相信有一枝独秀，又有几人能做到呢~

前两天我买菜的时候，实在忍不住问了问卖菜大爷：前天我才买的二荆条4元一斤，今天卖8元，是不是有点贵啊？他毫无波澜道：没办法，我们拿的也贵。我也没办法，做外卖我觉得就像我们小老百姓过日子，我得关心柴米油盐酱醋茶呀~

二、包装成本（10%）

发展至今，对于大多数外卖店而言，10%的包装成本应该在合理范围。

外卖在逐渐发展的过程中，人们开始意识到包装的重要性，于是“拼颜值”，又成为外卖差异化的一项指标。从以前的泡沫餐具+塑料袋，演变成个性定制餐具定制手提袋，然而二者成本差距在单量数据增加的同时，也是一笔不小的开支，尤其是单价低的订单~

很多外卖店就有这样一种现象，刚开业的时候，使用各种定制餐具，逐渐就发现，隔三差五就要买千八块钱的餐具，真是一笔不小的支出。于是乎，餐具就成为降低成本的重要整治对象，这样的虎头蛇尾现象大家应该见到的不少对吧。

三、活动补贴（10%）

我按照10%的活动补贴来计算，应该是比较合理，只少不多对吧。活动补贴包括配送费补贴、会员红包补贴等等。

正常情况下，配送费补贴1.5元，会员红包补贴3元，合计4.5元。一单人均价25元来算，已经远超10%了~

当然，外行会说我可以不参加呀，是的，你可以选择不参加平台没逼你，但是这样的活动对曝光转化等权重的影响不言而喻。大家要知道，美团对外卖和团购的玩法我认为大不相同，简单来说，外卖平台是以玩活动为主，而团购平台我们堂食商家参不参加活动影响并不大，这一点后面关于美团大众点评专题我会详细分析。不过二者都建立在互利共赢原则上，你就明白了。所以，都是成年人大家别任性~

内行会说，上有政策下有对策，我可以选择变向调价或者逐渐减少补贴等等高明手段。对，你是可以比平民商家会玩，但是，平台的玩法就像西部世界一样，已经设定好了，你跳不出来，玩不过它的，你代表不了千千万万商家，你细品~

四、营销成本（5%）

这里的营销成本主要指推广费用、优化单费用、其他渠道宣传。

按照人均价25元即每单营销成本1.25元，达到日均150单，维持月均4500单的订单量情况下，日均的营销费用在187.5元，对于大多数商家而言，能做到这一点，他们应该是非常乐意的。

五、平台抽佣（21%）

随着时间的推移，平台的抽佣是一天比一天高，15年的时候我刚接触外卖，那时候我的脑洞完全想不出来，外卖平台能干出这样的事~都怪我太单纯了，相信了平台的鬼划~要不是一方面国家管控，另一方面顶不住强大的舆论，指不定乱成什么样子。

同样是美团，外卖的兄弟团购就舒服多了，现在6个点左右还能接受，能何况，团购的玩法要宽松很多。更何况，原本堂食地位就不稳固的美团团购，又将遇到某音以及各大自媒体甚至预制菜的挑战，指不定哪天又来一大波补贴呢。

简而言之，柿子还是捡软的捏，而我们外卖商家就是软柿子。

总之，21%左右的抽佣，于心何忍~

六、毛利率（24%）

这是很难接受的数据，不过这就是事实。它不是理论的值，这就是实战的结果。

而且这仅仅是产品毛利，还没有扣除接下来的房租人工等支出。

同时这仅仅是毛利相对较高，且操作空间相对较大的冒菜品类。

对大多数商家而言，本就薄销多利的外卖行业，可能大家也能够理解，打不了辛苦点，单量多买点，业绩做起来，利润也是会很可观的。

那么接下来我们继续向着利润出发。

七、人均价（25元）

这里的人均价是指产品折后价与餐盒费之和，由于前面需要核算成本，因此我是这样来设定人均价的，大家核算方法可能不同，但不影响最终结果。

那么目前看来25元的人均价，在成都算是绝大多数商家比较满意的一个均价，大家随便打开外卖APP，可以看到，在十多元人均的店铺太多了，提升人均价也是很多店铺一直在努力解决的一大难题。

八、日均订单量（150单）

在成都这样的城市，日均150单的订单量，就算双平台加起来，也算是处于中游水平。而一家比较健康的外卖门店，我们起码订单量日均也得上120单。这里大家一定要认清现实，可能你遇到一些代运营或者加盟商会告诉你自己的门店生意多好多好，万单店优秀案例数不胜数。我不作评价，你可以百度随便一搜，也可以问下你们当地的骑手，他告诉你的应该是最真实的。

九、月均营业额（112500元）

该营业额并非大家后台的营业额也不是实际收入，我是按照前面我设定的人均价来计算（不影响我们对利润的分析）：

25（人均价）*150（日均单量）*30（天）=112500元。

那么毛利核算为：

112500（营业额）*24%（毛利率）=27000（月毛利）

在一系列数据前提下，这样一家冒菜店，一个月的产品毛利为27000元，那么接下来就可以扣除各项开支成本，来核算最终利润。

十、房租成本（5000元）

这是之前一个朋友在天府二街找到的共享厨房，房租5000元。

当然这项支出要比我们预想高一些，不过这样的房租我相信还有很多商家。

之前我们自己的外卖门店房租是1200元，不过那样的铺子合适的确实很少，一般也在3000元左右。

由于办证、取餐、操作等问题，外卖对房租的要求越来越高。而长远来看，房租成本确实也是一笔不小的开支。

十一、人工成本（3*3500元）

根据日均150单的需求，我们设定三位员工操作，工资设定3500元，在成都外卖行业也算是正常工资。那么关于人工成本这里有两个会面临的问题：

1、员工的工作效率是外卖店很难解决的问题。尤其是全部请人做的外卖店，单体店很难解决员工效率这个问题，经常有老板反映，一到高峰期就顶不住压力出不了餐，包括一些品牌店，员工的工作效率低这已经不止是外卖的难题，堂食发展至今依旧在解决这样的问题，何况外卖。根据我的经验，日均150单的人员需求三人，这样的工作效率应该只高不低对吧。

2、外卖店招工难，离职率高，工资普遍比堂食高。做过餐饮的老板应该都有体会，不管是大城市还是小城市，外卖店确实很难招人，大家更愿意去环境舒适，美女帅哥更多的地方，而且我个人认为，外卖店上班，说实话，更辛苦。因此离职率也更高，工资成本自然也随之上升。

十二、能耗（4000元）

按照日均150单的订单量，日均能耗水电气在133元，这应该是非常合理，甚至偏低的数值。

这里有一个问题就是，对于能耗的控制，尤其是在毫无规章制度的门店，能耗的浪费相当严重。就算在大型堂食门店，能耗问题也是经常追踪考核一大指标。

十三、易耗（500元）

按照日均150单的订单量，月均易耗品的支出500元应该是合理的。

它面临这和能耗一样问题，浪费严重很难控制。

当然大家会说用规章制度奖励惩罚去约束，但是在外卖店实现标准化管理有多难，多少商家能做到。

十四、宿舍开支（2000元）

员工宿舍、水电气每月支出在2000元是很正常的，很多人来做餐饮，都指着包吃包住，宿舍环境你不能太差，这也是你的一项固定开支。

十五、资产折旧

理论上资产肯定是存在折旧，也应该计入财务核算中去，这里我姑且不计入支出。

十六、税费

个体户也暂且不计入支出。

十七、纯利润。（5000元）

那么最终的纯利润，我们计算得出为：5000元。

对，你没有看错，这样一家经营还不错的冒菜店，一个月下来的纯利润只有五千元，而且我还只是保守计算，你还有日常的一些缝缝补补维修管理费等等，你会觉得这不是在赔本赚吆喝吗？对，如果你的门店能做到这样，你还算是幸运的，因为理论上是存在操作空间的，你的利润还会有所上升。但是我想说的是，赔的更惨吆喝的更凶的门店比比皆是。

你能做出利润哪怕一个月做出一万，收回成本赚取利润只是时间问题，这应该是好事，算是成功的投资。只能说，这可能不是最好的投资选择对吧。这就需要根据你个人的期望和需求，来判定是否值得投资。

end

那么，这是关于餐饮外卖我的个人分析。纵观全文，我更像是故意在找问题，似乎在劝退大家，其实不然，我是希望让大家了解到更真实的外卖，我相信这也是大多数餐饮商家想表达的问题，这些问题其实很多老板都知道，我只是将它总结归纳出来，正所谓前人栽树后人乘凉，我相信大家的经验总结对我们是有帮助的。

最后，这一篇文章主要是让大家了解到真实的外卖，到底赚不赚钱，希望大家能够认清现实，不要盲目跟风，根据实际情况来决定自己是否适合投身。虽然困难重重，我相信成年人是不会因此而畏惧，放弃外卖，看得更透彻，我觉得是好事。更何况，这不非死路（最终不还是盈利了吗~）。