普通销售和优秀销售的差别，往往在于销售流程各环节点的差异化。从接待客户破冰到客户异议处理再到逼单成交，整个销售过程中的各个节点对最终的成交都起着至关重要的作用。

销售流程的合理性和有效性是可通过刻意练习获得的，除了通过自身实践外，我们还可以通过观察其他人的销售进行学习，善于总结他人好的销售技巧为自己所用。

今天我们拆解一个真实的销售案例，看看销售高手是如何销售成交的。

高铁或者火车大家都坐过吧？在乘坐高铁或者火车时你是不是经常遇到推销产品的列车员？例如动车模型、牙膏、纪念币等等，你有买过吗？

今天就和大家分享一个我亲身经历的一个销售高手在高铁卖奶贝卖到断货的故事，下面我们拆解下她的销售套路。

01、破冰

中午的时候，一位推着小货车的高铁售货员出现在列车一头，此刻正值中午，很多的乘客都在休息睡觉，那么这位售货员一开始运用问候关心的方式和大家打招呼，避免乘客情绪的抵触。

“大家好，欢迎乘坐本次列车，本次列车将于下午4点10准时到达上海，请您留意，避免坐过站，祝您旅途愉快。”

分析：

日常销售工作中，我们不要一上来就直接推销产品，而是要先和客户建立一定的关系，进行破冰，就是建立信任。这名售货员就是以列车工作人员的身份和乘客建立了基础的信任关系。

还原到我们家居建材的销售，客户进来，销售迎门打招呼，通过给客户递送一杯水、赞美等方式快速破冰，建立和客户的基础信任。

02、表明目的，引出产品

接下来列高铁售货员说道：“大家吃过午饭了吧，在这里我给大家带了一款非常好的产品，来自内蒙古大草原的奶贝。”

分析：

破冰之后，就要和客户说明我们的真实目的。不要铺垫啰嗦一大堆，这样反而会引起客户的不满和不耐烦。所以直接表明我们的目的，会让客户感受到我们的真诚。

引出产品时要加一定的形容词来让产品更有吸引力，来自蒙古大草原的奶贝就比直接说奶片要好很多。

还原到我们家居建材的销售，我们就要根据不同客户情况求去介绍对应的产品。

03、讲解产品，塑造产品价值

产品的价值塑造是最重要的，可以提高客户的心理预期价位，这位售货员是这样说的：

第一句：“大家都吃过奶贝吧？奶贝其实比奶片更好，被称为奶黄金。”

第二句：“它是把牛奶中大量水分除去，只保留主要营养成分，比如蛋白质、钙、锌、维生素A等。因为在加工的过程中保存了牛奶中的全部精华，每10千克牛奶才能制成1千克的奶贝。”

第三句：“另外呢，奶贝含钙多，这些钙也很容易吸收。”

分析：

这三句话，就让我这个从未听过奶贝的人知道了奶贝是什么东西，并且觉得奶贝工艺复杂，营养价值高，觉得一袋怎么也得大几十块钱。下面我们在拆解这三句话中可以借鉴的知识。

分析：

1、奶贝比奶片好。运用对比的方法让人们对奶贝有了一个基本的价格认知；

2、被称为奶黄金。运用黄金做比喻的方式，彰显奶贝的高价值感；

3、每10千克才能制成1千克的奶贝。运用数字对比，突出奶贝的稀缺性，高价值感；

4、含钙多，容易吸收。写出奶贝的主要营养价值，突出主要利益优点。

短短几句话，就成功地塑造了产品的高价值、稀缺性、高利益点。还原到家居建材的销售，我们在讲解一款产品时，一定要塑造产品的价值，例如品牌历史、行业地位、核心技术等等。

04、提出痛点，挖掘需求，引发关注

接下来，售货员从生活场景中引出人们的痛点，然后提出解决方案，引发人们对于奶贝更多关注：

“大家是不是有时候早上没时间吃早饭，就急急忙忙地去上班了啊？”

“其实啊，你可以拿出6片奶贝，放在开水里稍微搅拌搅拌，就能做成一杯香浓的牛奶了！喝了这杯热热乎乎的牛奶，一上午工作都有精神！”

分析：

1、提出痛点：很多人早晨没空吃早餐，饿着肚子工作，对身体也不好；

2、解决需求：只需要6片奶贝，放到热水杯里面，就能做成一杯热牛奶，很方便；

3、引发关注：列车上一定有这种痛点的乘客，此刻他们就会对奶贝变得更有兴趣。

还原到家居建材的销售，在销售过程中我们需要找到客户需求，提出客户可能在居家生活中或在使用同类产品中的痛点，吸引客户注意力。

05、促销报价

既然产品这么好，已经有兴趣，那么价格高低就是现在这帮乘客最为关心的问题了。她的报价是这样报的：

“我们这一袋奶贝，市场销售价格是60块钱。”

“不过呢，厂家和高铁是合作关系，直接给我们进货价，只需要40块钱。”

“但是呢，今天车上的奶贝快卖完了，只剩最后几袋了。所以就做特价吧，现在只要20块钱一袋！”

“每袋里有200片奶贝，20块钱一袋的话，相当于每一片才需要一毛钱，特别划算。”

分析：

1、报价从高到低，采用了“价格锚点”的心理策略，以60元为锚点，让20元就显得便宜了很多；

2、要为降价找合理的理由，卖40元是因为厂家合作，卖20元是因为最后几袋做个特价；

3、今天车上奶贝快卖完了。再次制造稀缺性，表明产品卖得很好；

4、最后的价格拆分法，将每袋20元改成每片一毛钱，那么一天才6毛钱，再次让客户觉得便宜，性价比更高。

回到我们的家居建材销售，很多的客户都是喜欢还价的，客户更多要的是占便宜的感觉。因此，在报价时要缓报价、阶梯报价，让客户感觉到占便宜。

06、逼单

产品和价格都介绍完了，接下来就是要让客户下单购买了，此时就要逼单了。售货员这样介绍的：

“现在列车上只有100袋奶贝了，刚才列车前边直接有一位乘客定了30袋，所以我这里只有70袋了。大家如果想购买，需要抓紧了。”

“另外呢，我们20块钱一袋的活动也是最后一天，以后你可能看不到这么低的价格了，上网搜也没这么便宜的。”

分析：

1、限时（最后一天）、限量（仅剩最后70袋）。售货员用限时和限量制造客户焦虑感，让客户抓紧下单；

2、前面列车已经有人一下定了30袋，整个过程中售货员多次营造产品卖得很好的氛围。

在实际的家居建材销售中，当客户出现逼单信号时候，我们就要抓紧逼单收款，避免客户犹豫。例如客户问生产周期、安装时间等问题时，就是逼单客户时间。

07、互动体验

通过以上的讲解，我想部分乘客已经有购买的冲动了，但同时也在观察别人的下一步动作，接下来售货员这样做：

售货员打开了一袋奶贝，给每一个顾客进行了分发，让他们进行品尝。

“这样吧，我拆开一袋，然后我们大家尝一尝，买不买没关系，都可以尝尝。”

分析：

1、让乘客体验产品，和产品进行互动，会增加客户的购买欲望和概率；

2、这个世界不存在免费，体验之后一些人因为不好意思因而会选择购买；

3、售货员趁机和客户从刚才的远距离变成近距离接触，拉近了信任感，互动感更强；

4、近距离才能收钱，才能更好地解决客户的问题。

在家居建材销售中，产品一定要多做演示，多让客户体验产品。

08、播报促单

“后排的女士举起手了，您要几袋？稍等，我一会儿给您拿过去！”

“这位大哥您是要几袋？稍等我马上过去哈。”

“这位大哥定5袋是吗？稍微等会我马上过去。”

分析：

1、利用从众心理。不停地运用播报刺激客户，告诉他们这里很多人都在买；

2、氛围的营造。做销售氛围很重要， 要营造火爆销售的场面；

3、营造稀缺感。数量是有限的，再不买就没啦。

回到家居建材销售，当做门店落地活动或者门店人多时候，利用播报订单等方式，可以促使那些犹豫客户快速下单。

整个过程结束，分分钟就把奶贝销售一空，在下个车厢继续同样的套路。