我从事房地产相关的工作已经三十多年咯，这么多年我一直相信，无论是城市地产开发，还是特色小镇，或者文旅地产，他们都有一个重要的核心，那就是“策划”。开发始于策划，开发的各个流程也需要策划的指导。无论是什么项目，都是从一块地开始，那么我们需要对地块做价值分析、需要做市场分析、客户分析，然后对项目进行定位，定位就涉及了指导项目开发过程中的一切细节和原则的问题，有了定位，你才能具体产品和物业的设计、建筑风格和景观环境的设计，接下来你还要确定最合适的营销和推广策略，卖给不同你的客户，你选择的营销渠道、推广方式、卖点提炼肯定是不同，经历这样一个完整的过程，我们最终把项目卖给客户，这里边，无论是哪一个流程，都离不开策划的参与。

那么我们根据什么来做策划呢，这是需要一套理论和方法的，而这些方法，只有来源于实践，如果都是在学院里、或者在写字楼里，拍着脑袋去思考一些问题的话，那可能就脱离实际了。所以这么多年来，我一直是坚持一边教学，一边参与实践。前前后后参与策划、担当顾问的项目差不多有200多个了吧，由于在实践中深耕的时间长，获得的有价值的东西很多，那么我把这些经验，还有实践中总结出来的方法，把它整理出来，逐渐形成了自己的一套理论体系，把这些东西通过教学，如果能够多多少少引起一些开发商的共鸣，获得新的思路，共同推动这个行业的进步，我想这就是一件很有价值的事情了。

中国的房地产走过了30多年，应该说一些开发商，特别是大的房企，他们也都经过了一个学习和提升的过程，积累了一定的开发经验，他们其实不太需要去担心操作层面的事情，因为都有很成熟的模式了，从产品创新、到工程管理，从财务规划到外包采购，都有开发链条去衔接和相关团队去执行，那么，他们缺的是什么呢，很多喜欢听我课的开发商老总、还有企业决策高管，他们也都跟我说：老师，我们缺的主要是战略层面的东西。那策划，我认为它就是战略层面的东西。

比如你的企业要进入什么样的城市，你应该去怎样了解这个城市，你进入一个城市后进入什么样的区域，拿一个什么样的地块，这都是需要在战略决策这个层面要去决定的，你不能说某个项目团队，某一个拓展经理，说：哎，这个地块好就把这个地块给拿了，不是这样的，一个地块的价值它取决于城市的价值，而项目的价值是由地块的价值所决定。你要进入这个城市，你要了解这个城市的价值和这个城市的性格是什么，你比如成都，这是一个休闲的慢节奏的城市，这样的城市适合于居住和生活，而深圳，是一个充满创新和活力的城市，创造机会和财富的能力很强；还有，这个城市是资源型、生产型城市，还是一个消费型城市，这个城市的人口是流进、流出？还是进出平衡？这个城市的经济支柱是什么，整个城市的消费习惯、消费偏好是什么，整个城市发展的趋势和轨迹又是什么，历史文化对这个城市的传承，以及对这个城市的哺育又是什么，这都和这个城市的房地产市场环境是息息相关的，这些都需要策划来把控。我这里说的还只是前端，其实在房地产开发的各个环节，都需要这样的决策过程，所以说房地产开发是从策划开始的。

但现在我也感觉到很困扰，很多开发商，不是说是一种现象吧，但是有很多就认为好像中国的房地产不需要策划了，特别是前几年市场很好，房子好卖，房子一建出来，呼啦啦的就卖掉了，所以大家都不太关心策划的重要性，只要有机会，什么地块拿下来再说，产品就从市场上复制一下，好像也不愁卖。这都是被市场给惯坏了。那现在疫情来了以后，然后呢就是各种针对房地产市场的政策的密集出台，房地产进入了一个冰冻期，很多开发企业都是难以为继，房子卖不动，这个时候呢，很多人又想起来了房地产的策划，但他们的关注点还是营销，怎么去卖楼，我说他们都错了，房地产策划不仅仅只是营销策划，更重要的是如何定位，定位才是房地产策划的灵魂，它决定了后面的产品组合、建筑园林景观风格、规划设计、配套、营销等等，房地产策划的目的最终是要如何去满足我们的客户，让他们得到一个自己所向往的居住和生活的幸福平台，能够做到这一点，那我们开发商的商业目标、盈利目标、企业目标自然也就能够实现。这个才是策划的根本。

特别是我们现在很多开发商都在转型做文旅，很多开发商还是带着这个城市房地产开发的这个套路、经验去做，这样能不碰壁吗。做文旅地产首先一定要有正确的策划思维。

在我们云南的某个旅游城市，我的一个学生做了一个楼盘，做的非常好，品质非常高，配套设施非常齐全，而且他出台很多招商优惠政策，招商非常成功，地段就在这个城市的中心，但是呢这个项目卖的不好，然后我这个学生叫我过去，看下项目问题到底出在哪，我看过来看过去，一开始也不知道，这么好的项目为什么卖不动，我也百思不得其解，但是我前前后后，上上下下，把整个项目又打量了几遍，我知道了，它定位不准，或者说我这个学生他心目中认为的那个东西，和他做出来的产品不符，因为在他的心目当中，我问过他，你这个项目到底是卖给谁的啊，他说我是卖给全国的啊，到我们这个地方来度假、来康养的这样一些人啊，我说你既然是卖给他们的，那你做出来的产品，你的度假的功能有多少，你康养的这个功能有多少？你度假的氛围有没有？你现在做的是什么啊，你做的是第一居所的功能，你把所有的生活配套、居家配套都做的非常好，品质非常高，我也承认你在这个上面花了很多的心血，花了很多的钱，如果这样一个项目，放在一线城市，都绝对是最好的项目之一，但是你这个项目作为面向全国来的度假和康养的人，他们要求的不是这些，他们要求的是你的度假功能、康养功能，要求的是度假的氛围，年轻人来了以后，想要一个休闲的和浪漫的氛围；老年人到这个地方，除了干净的空气、适宜的气候，然后就是什么呢，万一我在这个地方，有一点小病，我可以马上得到医疗服务，同时我的身体还可以得到调养；一些老板级的人物，或者说一些中产到这个地方，他是来放松，甚至是来享受的，这些功能你都没有。而且，项目对外打的广告是什么呀，地段、地段、还是地段，我一个上海的人，我一个北京的人，广州的人，我到这个地方来买一套房，我管你的地段是在什么地方，地段对于我来说，重要吗？不重要，我又不是来过日常生活的，只要在这个城市，在这个风景区范围里，就行了，对吧……所以从这个对外的宣传，就可以看的出来，这个项目是想去做一个文旅地产，但做着、做着，把它做成了一个第一居所，最后当然结果不太好…所以我跟他提出来，还来得及，你这只是做第一期，那么你第二期开始，你无论是从户型，还是配套、还是环境，还是你的这个对外宣传，各方面的你都要进行调整，结果他经过调整以后，第二期开盘，好像是一个星期卖完了，项目还是那个项目，但是他增加了度假、康养的功能、户型也进行了一些调整，把以前一些大户型，调整的相对小一点..人们接受度自然就上来了。所以什么叫策划，这就是策划和它的价值。

我认为，现在很多开发商最缺的、最差的就是策划，所以他们不能及时的对市场的变化做出调整，这也是现在很多开发商正面临巨大的挑战的原因。