好的酒店经营管理都在制订营销计划，营销方案之前，必须经过严格而周密的准备工作之后，才能更好的开展工作和制订出更完善，更周全，更合理、更适用的营销计划来。

01

了解消费需求

不同类型的消费者对于饭店的需求是不一样的，消费者的主要需要求大概有以下几种

1． 摆脱束缚的需求，（生活累，工作枯燥。为情所困等等需要摆脱一下原来的环境，去酒店娱乐一下，当然是最好的选择。）

2． 显示身份地位的需求（大公司经理，知名人士，工商人士，国家干部以及先富起来的个体户等等在消费的时候往往只在意酒店的档次，是否能满足自己显示地位和身份的需求，另外一些低收入者为了招待重要客人，或者过生日，聚会等原因也会光顾高档次的饭店）

3． 得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去饭店消费就是为了得到这种希望得到的尊重，因此，饭店必须不断的提高服务质量以更好的为客人服务，如果客人在饭店得到了满意的服务，必然对此店留下深刻的印象，下次还会再来，或者推荐朋友光顾，服务质量好与坏是影响饭店消费者多与少的，消费时间长短的主要原因之一。因此，为了满足消费者的这种需求，我们必须提高质量提供星级服务。

4． 娱乐的需求：长期的工作劳累，上班，下班以及永远干不完的家务活，使人感到无聊和疲惫，因此，再有时间的时候需要去娱乐一下，放松一下，饭店因该改变传统方式，在双休日提供工薪消费的全家套餐。

5． 社会交往的需求：饭店本来就是人们进行社会交往的场所，可以交朋友或是谈生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龙聚会，饭店可以提供空间。通过对消费者不同消费需求的分析，可以与我们现有的硬件，软件相对比，看看我们提供的服务和现有的营销策略是否能满足客人的所有需求，如果不能怎样才能有针对性的满足呢／这将为我们制定营销计划提出依据，另外可以展开调研，客人现在还需要什么？我们能否满足什么

02

了解消费动机

通过消费者消费动机的分析，我们将不难看出， 1． 光顾我处的消费者使我们满足了他们什么动机，（或者说客人出于什么动机光顾了我们的酒店） 2． 不光顾我们酒店的消费者又是为什么／我们将怎样使其来消费呢？

那么消费者到底有哪些消费动机呢？

1． 健康的动机：（客人出于对健康的追求而来我处消费，因为我们环境气氛比较 适合他）

2、求吃的动机（追求物美价廉的各种美味）

3、求知的动机（又叫求奇动机）（因为好奇，而想来想消费，比如我们提供的某某表演吸引了他，或者之举办某某开业大打折服务客人对酒店不了解，好厅，而来消费一次）

4、求往的动机（追求社会交往往人越来越多，希望结识趣味相同的朋友，饭店可以利用这一动机组织俱乐部，联谊会，友好协会等组织和互动，以满足客人交往的心理需求。

5，求名的动机：通过高消费来显示自己，为了炫耀和扬名，而来消费的客人。只要采取不同的营销策略，来满足不同类型的客人，不同的消费需求，消费动机才能使其转化为消费行为，才能稳定客源使酒店显著。

另外在制定计划与调研的过程中，除了对消费者的消费动机，消费需求展开调研之外，还应该确认市场的调研分析活动。

03

确认市场

确认市场是餐饮营销的首要任务，通过市场确认潜在消费者。

酒店营销战略计划的制定

战略计划主要是指酒店的长期计划，他要解决企业未来3――5年的发展目标和经营战略。要制定营销战略计划必须包括，计划概要，企业现状分析，机会和威胁的分析，目标和问题，制定的营销方案。

通过简单的描述与说明，将计划的目标。主要内容的目标，主要内容，以及实现的手段营销措施，昭示需要该计划的各种使用者面前。它是营销战略计划的纲要，使用者能迅速掌握计划的核心与要点。

在战略计划中，这一部分的内容是非常重要的，通过对饭店现状的分析。能充分认识自己，认识市场和竞争者，只有做到知已知彼，才能为下步找出有利或不利的因素打下基础。

（一） 饭店内部现状分析

1、 资金分析。通过分析酒店资金投放的方向是否合理，可以制定攻进方案可以及今后几年内我们将有多少流动资金用来扩大与发展我们的酒店，通过这样资金分析将为制订方案提供依据。

2、 员工素质分析。我们酒店现有的员工的服务技能，专业知识，礼节，礼貌是否已经达到了饭店服务的标准要求了，员工素质中存在哪些需要解决了问题。 通过对员工素质的分析，能找出我们酒店服务质量与同行差距，与星极标准的差距，以便更好的提高服务质量（可在员工岗上再培训，或重新选拔招收素质好的员工）。

3、 硬件分析。我们酒店的有形设施（本身的建筑，内部与装修（是否高于竞争或是在品味上高于竞争者。如果不是的话，进一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消费。

（二） 市场与宏观环境分析

1、 有形设施和无形服务是否符合市场需求。比如根据美国“饭店工业杂志”报道，未来的餐旅业，商业旅游，会议餐旅，政府团体会议将会增多，那么，面对市场这一变化作为饭店，就必须分析我们的饭店硬件设施日否具务了召开国际大型商会的场所，是否可以提供现代的会议厅，我们的现代通讯设备与电脑信息系统是否完备，等等。从中可以确定我们需要改建和增加哪些具体项目。为了满足客人的享受心理，我们提供了无形服务是星级服务吗？

2、 销售能力与销售渠道分析。酒店销售人员是否具有销售能力，销售渠道是否正确，竞争对手与销售能力是否很强大？通过这样的分析能看出不是之处。

3、 竞争形势分析。饭店应确立谁是主要竞争对手。并详细收集，分析和评价对方。详细分析竞争对手的规模实力，市场卖钱额。服务标准与范围。定价促销等营销策略等。从中判断，竞争对手对我们可能构成了威胁与影响。以及将会为我们提供怎样的机会

4、 宏观环境分析。这是主要研究一下，人口、经济、技术、法律、社会文化的变化发展过程中，对我们酒店会产生怎样的影响。

04

机会和威胁分析

在市场营销中，机会与威胁是饭店不可控制的，它是对饭店发展造成有利或者不利的外部环境因素。机会——是指因环境变动而产生的，给饭店市场营销带来或可能带来的有利条件和时机。威胁――是指环境中某些因素的变化给饭店市场营销造成或可能造成的压力和危害。

1、 科学松柏营销机会；很多酒店经理都不断的思考着―― 面对竞争对手。我们有哪些优势，面对市场我们又可以争取到哪些营销机会呢？A、 我们的主要竞争对手有哪些弱点？（抓住弱点，进行反攻击） 中艺瑞宝面对日月潭开了综合营销。B、 目前了竞争市场中有哪些顾客需求的，但还没有被开发出来？（积极开发新产品做到一招先，谁先占领市场，谁就会拥有更多的顾客） C、 面对竞争对手我们的地理位置优越，经营管理人员年富力强，（发挥优势，树立形象） 酒店应注意发掘营销机会，大力开发，使其转化成为经济效益。

2、 科学分析营销威胁：尽管经营威胁是任何一个酒店都尽力回避了。但市场竞争中，威胁总是现实的。存在的。我们必须正确了认识威胁积极采取措施。

A、 今年必须解决了问题还没解决

B、 我们的产品质量与服务质量不如同行。

C、 我们是新建企业知名度低

D、 与竞争对手比我们的定价过高或过低

E、 某大的竞争对手有新的营销方案出台

F、 我们的营销策略已经不适用了，新策略未出名。

G、 营销经费大大减少了

H、 竞争激烈同行太多 饭店进行机会与威胁分析，目的就是要充分掌握各种信息，采取相应的措施。有效的利用机会。避免转化，弱化威胁，战胜威胁。因此，在饭店制订战备计划中，对机会与威胁了分析是十分关键了。

05

目标和问题分析

目标是一个饭店在一定时期内经营发展的方向，制定战略计划时应详细分析

1、 财务目标（要确立总销售额度，并使饭店全体职工了解，本饭店经济指标）

2、 营销目标，（饭店的财务目标，都必须转化为具体的营销目标，为实现营销目标，我们必须确定

A、我们的服务质量服务项目如何提高。

B、是否有必要开拓新的服务项目内容是什么。如何定价

3、我们怎样扩大市场份额，采取何种形式来实现）。

3、 问题分析，（根据营销威胁的分析，我们会发现很多问题，如我们价格与促销策略是否应该进一下服务水准是否有不如意之处，积极发现问题解决问题）

06

制定营销方案

营销方案一是指企业在今后数年内特别是下一年将采用的各种营销策略。确定目标后，营销经理就必须考虑制订实现目标的相应的营销方案，作为营销方案就解决两个问题。

1、 针对目标制订营销策略，并予简要说明：如，饭店的目标客人，市场定位，服务价格。广告和促销，服务项目等问题的策略。饭店的市场营销策略多种多样，（产品策略，价格策略，分销策略，促销策略）

2、 营销方案是营销目标的进一步具体化，它必须非常具体地规定出为实现目标。各部门该做些什么，什么时候去做？何人去负责，只有这样才能保证计划的执行反馈和控制。设立行动日程是使任务更加具体化（计划表至1年了计划，也有以季度为单位的）