随着我国改革开放的持续深入及社会生产力的发展，社会物质迅速由“供不应求”过渡到“供过于求”；同时移动互联网技术、通讯技术的突破，极大地拓展了商品的展示、宣传、销售等渠道，消费者的市场主导权显著提升。

随着消费者、厂家市场博弈主导权的迁移，直接导致了市场活动中的销售、营销的内容及形式及关注重点都发生了深刻变化，在此背景下，如果不能精准掌控销售、营销的底层逻辑与本质内核，不能对二者有深刻、透彻的理解，企业在市场中发展艰难的必然的的。

销售、营销到底有什么不同？

01 营销、销售傻傻分不清楚

营销、销售在我们日常工作、生活中随处可见，提起来好像人人都懂、个个都会，但深究下去却又讲不清楚、说不明白，对事情的理解处于一知半解的状态。

现在人们对营销、销售的认知误区有哪些？

1、现在很多企业认为营销就在广场上搭台搞活动、做促销，期间货品促销的越多就认为营销做的越好；也有很多企业一做销售，就大张旗鼓地四处发传单、贴广告、搞抽奖、砸彩蛋、抽大奖等等，认为销售就该这么干；总之，在他们的心目中：销售就是营销，都是为了卖东西，二者是一回事。

2、营销是市场部的事情，销售是销售部的事情，两个部门的工作内容、工作方式完全不同，井水不犯河水，这种思想在一些企业尤其是中小型企业非常有市场。

3、营销就是花钱请代言、投广告、做赞助，凡是不花钱的就一律不是营销应该干的事，代言人请的越知名、广告投放的越多、投放时间越长，就说明营销做的越好，总之营销就是花钱；做销售就是通过写字楼陌拜、街头拦截等方式找意向客户卖产品；

4、全员营销就是公司的所有人员，不分部门与岗位，全部都要开展销售工作，都要扛销售指标；

......

以上种种误解，根本原因就是没有真正理解营销、销售的本质。

02 营销、销售的本质区别

1、营销、销售的本质区别

营销：

营销就是企业根据自己的战略及业务发展需要，对潜在客户进行满足需求和欲望的挖掘，并提供相应产品以创造价值的活动，期间为配合价值变现进行一系列的市场策划、广告宣传、客户维护等活动。

营销本质：辨识客户未被满足的需求，营造最佳价值，方便客户以最快捷方式完成交易，提升交易效率。

销售：

根据对客户的需求评估，向潜在客户介绍产品提供的利益，以满足客户特定需求的活动。就是销售人员先对潜在客户群进行调研评估，挖潜其需求痛点、痒点、爽点，并以此找出商品所能提供的特殊利益，以促成交易达成。

销售本质：价值变现。

营销、销售都是市场活动的重要组织部分，相辅相成，相互促进，仅有销售没有营销，企业难以快速在竞争中拓展声量，脱颖而出；仅有营销没有销售，就是花钱赚吆喝，短时间企业品牌知名度可能做起来，但没有销售做扎实的渠道拓展、货架陈列、售后服务，客户难以有良好的消费体验，业绩很难持久。

2、中国过去的市场环境促进了销售，抑制了营销

70年代及以前：我国物资匮乏：销售国家主导，企业多为国营或集体所有，生产的产品统一由国家调配，购买商品凭票供应，不需要营销。

80-90年代：改革开放逐渐深入，打破大锅饭，包干到户等政策遍地开花，社会生产力得到极大释放，物质供应逐渐由供不应求过渡到供需平衡。消费者的选择权有所提升，但市场竞争不激烈，同品类的产品品牌少，知名大品牌更是稀缺，此时企业只需将生产的产品摆放到店铺货架上，就能活得很好，“好酒不怕巷子深”是该阶段的主要市场特征。

3、我们什么时候开始有营销的

00年至今，随着改革开放持续深入，社会生产力得到充分释放，社会物质由供需平衡迅速迈进到供过于求；同时移动互联网及通讯技术的进步，网上销售平台、销售APP层出不穷，消费者被严重分流、稀释。

现在生产厂家不但需要将产品通过各种渠道“摆”到消费者面前，还要竭尽所能通过官网、公众号、直播平台等各种现代渠道展示、宣传自己的优点，凸显价值、树立形象，以便在激烈的市场竞争中能脱颖而出。

此时仅靠销售难以实现突破，企业需要通过持续、系列的营销策划、拓展活动在客户心目中占据有利心理位置，树立良好形象，并最终成为客户购买的第一选择。

03 营销、销售的能力差异到底在哪里

营销需要的核心能力有哪些？

1、营销想轻松，策划必先行

营销活动主要涉及：需求洞察与评估、产品研发与测试、渠道评估与选择、产品推广与宣传、客户拓展与维护等众多价值活动，贯穿消费者、产品、渠道商等价值链的各个环节。

因此，营销需要具有强大的市场策划能力，唯有如此才能在纷杂的市场事务中统筹各种资源为我所用，才能实现资源价值最大化。

2、清晰顺畅的沟通能力是营销开展的基础

营销工作涉及到市场调研、产品研发、销售管理、渠道经营、客户维护等多个部门与环节，需要接触到形形色色的各色人员，因此营销人员需要具有良好的沟通表达能力、洽谈协调能力，才能协同各种不同的思想并整合到自己的项目规划中，以推动工作顺利、持续开展。

3、窥探市场，于细微之处找商机，成长更坚挺

营销的一项基本职责就是洞察潜在客户的消费需求点，找到市场拓展的捷径。在市场竞争白热化的今天，营销的这项职能更显得弥足珍贵，往往一项小小的洞察，小的发现就能成为改变公司命运的钥匙。

在竞争一片红海的饮料市场，元气森林通过市场调研，深刻洞察到7-24岁之间的青少年女性既爱喝饮料，又担心饮料中过量糖分、脂肪等添加物导致肥胖的消费心理，开发了“0糖0脂0卡”的系列化产品，取得了市场的极大成功，带动了营业额直线飙升：

2006年，元气森林成立

2017年，销售0.5亿元

2018年，销售额不到2亿元

2019年，销售额6.6亿元

2020年，销售额30亿元

2021年，销售额75亿元

2022年，目标冲刺100亿元

4、通观全局，了然于胸，事无巨细的通盘掌控能力

市场营销的工作涉及公司业务的全链路环节。既要有通盘全局的整体思考能力，又要有于细微之处见真知的细心，因此，营销人员需要象老板一样具有全局视野，综合管控，同时又要关注细节，收放自如。

销售的核心能力是什么？

1、精准分析是一切商业的起点

大千世界，茫茫人海，谁是我的客户？

通过市场调研、走访及现有客户信息分析的基础上，在茫茫人海中准确找到自己潜在目标客户的能力非常重要，只有精准分析出潜在客户的特征，才能更有针对性的投放资源，这决定了销售的精准度，决定了成功的概率。

2、合适的产品给合适的人，成功更靠谱

在茫茫人海中找到了潜在客户群，你就一定能有效地完成销售吗？

答案是否定的！

客户所处的行业不同、企业规模不同、急需解决的市场问题不同、经济实力不同、领导人的认知水平不同等等，众多的“不同”埋下了大量不确定的“祸根”，销售人员只有能在众多的不同中精准分析出客户的消费痛点、资金实力、消费偏好等众多购买要素，才能有针对性的匹配产品，将产品卖的客户的“心坎里”。

3、顺畅人际交流助力业务拓展

销售就是销售人员通过语言沟通、文案展示、竞品分析及肢体演示等多种途径与潜在客户的心理沟通，短时间在客户心目中塑造“你的产品就是最适合我”的消费心理认知，因此，这需要强大的语音沟通能力、细致入微的心理洞察能力及随机应变的反应能力。

市面上常说的“能说会道”、“能言善辩”，“见人说人话，见鬼说鬼话”、“将稻草说成金条”等等，都从侧面反应了强大的人际沟通是销售的必备基本能力。

4、担责任，抗压力，韧性足才能走的更远

销售往往是公司业绩收入的主要来源，销售强，则业绩好，公司前景一片光明，销售弱，则业绩差，公司面临生死存亡。因此，销售的最大职能就是将公司的产品在最短的时间内变现，因此销售人员常常需要承担常人难以承受的心理压力：

内部压力：业绩增长乏力或下降，公司面临生存危机

外部压力：与竞争对手的明争暗斗；被客户误解质疑；被渠道刁难抱怨等

04 如何轻松搞定营销销售

1、成功的营销应该怎么做

（1）策划是营销成功的基石

策划是营销的最重要核心能力，因为营销需要依老板的视角从全局的角度、更高的维度来通盘审视，统筹调动公司的各种资源进行合理配制。因此，强大的策划能力是营销的必备基本功。

（2）完善的组织架构是营销发挥最大效力的保障

营销的开展需要在相应的组织架构下才能发挥最大的作用，尤其是在市场竞争白热化的今天，单靠一个人单枪匹马的拼杀，很难成功。营销一般单独成立为一个部门，全面参与公司业绩发展、新品开发等全价值链的开发。

（3）岗位配置

营销部门并不仅有营销一个岗位，可以根据公司的实际经营需要配置市场调研、市场推广、市场策划等多个岗位，以确保营销最大价值的发挥。

2、如何做销售才能更有效

(1) 过去

受生产力制约，物质匮乏，销售渠道单一。渠道和商家在与消费者的博弈中处于优势地位，销售人员的日常工作主要以在商店“做陈列、摆造型、建堆头”为核心重点。

（2）现在

产品种类多、款式全，每个品类都有几十甚至数百种产品同时售卖；此外，随着互联网、通讯技术进步，线上渠道层出不穷：微博、微信、公众号、直播等，消费者被严重分流。

因此严酷的市场竞争对现在的销售者提出了更高的要求，不仅需要在线下门店开展“做陈列、摆造型、建堆头”的工作，更需要在激烈的竞争中做好“匹配”：找到潜在目标客户，有针对性的提供解决方案。

过去：我们注重在线下门店做陈列、做活动

现在: 我们更注重通过线上平台、工具与客户进行情感链接，树立独特优势

(3) 如何才能精准匹配客户

精准匹配人群，就是针对特定人群的需求，在恰当渠道以恰当的场景进行销售，为其打造精准爆品。

①　人群匹配

过去，受产品匮乏利好，厂家在与消费者的博弈中处于优势地位，因此厂家对消费者研究较少，更多的将精力花费在与渠道商的沟通上。

现在互联网、5G技术飞速发展，各种线上购物平台层出不穷，销售渠道由原来的单一线下门店得到了极大拓展与分化，客群分流严重。在此背景下若而仍采用过去的“广撒网”、“大水漫灌”等粗放式运作，销售将难有起色。

如在空气净化器的红海市场中，三个爸爸精准匹配“有儿童家庭”人群，主打儿童健康牌，取得了较好销售效果。

②　渠道匹配

不同的人群的购买渠道各异：线下门店、线上商城、直播平台等等，在流量极大分散的今天，若不能从众多渠道中精准选择潜在客户的主要渠道，企业业绩将注定不佳。

如元气森林针对青年少年主要是在校学生的事实，将学校周边的商超、小卖部作为市场切入点，一炮而红，就是渠道与目标客户匹配好的之间案例。

③　场景匹配

消费人群选对了，产品匹配对了 ，销售就一定能做好吗？

答案是否定的！

人们在珠宝店一掷千金的购买玉石、黄金，感到很放心，因为觉的它值。

而当你在一家饭店吃饭时，有人向你推销珠宝，估计无论价格多么低廉你都不会购买，因为场景不对，你的潜意识提醒你：饭店是吃饭的地方，不是售卖珠宝的地方，在这儿卖珠宝，肯定是假货。

总结

在市场竞争激烈的今天，没有营销加持，企业发展将异常艰难，营销是企业拓疆辟地的利器。同时我们也要跳出销售就是在门店抢货架、摆堆头的陈旧理念束缚，通过客户洞察、渠道匹配、场景匹配的新理念，新方式更好为客户提供高价值的同时实现发展。