一、 店铺定位

1、人群定位

主营类目：女士T恤

平台：淘宝企业店

人群定位：20岁-40岁妇女

人群特征：家庭妇女

购物倾向：①舒适 ②款式 ③面料 ④身份适应 ⑤价格

2、风格定位

款式风格定位：大众款T恤（只做单一属性）

调性定位：以蓝绿或者白为主色调，画面突显端庄，大气，典雅之风。

3、竞争定位

初始品牌只做某一系列T恤，精准定位人群，提高转化，锁定店铺标签，待单一类目稳定之后再向多元化产品发展形成成熟品牌。

单一属性的定位:例如：圆领 修身 纯棉 图案 印花 短袖T恤，那么推广初期所有商品围绕这几个属性。

 

二、视觉设计

1、摄影

基于产品为短袖T恤，人群特征属性第一要素“舒适”，所以最与消费者意境匹配的色调我们选择蓝绿色，因为蓝绿色是大自然颜色，意味着安全，凉爽，舒适。

色调：蓝绿色或者白色

模特：中国大众脸模特（因为款式是大众款，所以选择大众脸，排除消费者担心上身效果不佳）

主题图：彰显品牌文化的海报图、宣传图，未来用来装修店铺首页，包装盒等宣传途径。

拍照内容：模特全方位图、白底图、平拍图、面料图

主图：参考淘宝主推词的直通车高销量图片角度

注意：拍摄过程中注意衣服的瑕疵，褶皱及色差，画面感给人美好，明朗，幸福氛围。

2、美工

主图设计：产品占比整个画面2/3左右，最好能直观展示产品款式，卖点，面料。

Logo设计：简单大方，便于记忆，每张主图左上角印刷。

5张主图顺序：商品展示图>卖点图>面料图>全身图（800*1200）

装修排版：店铺首图风格统一，姿势多姿多样。

详情设计 第一屏：店铺形象宣传海报-----链接到自定义活动页面

第二屏：优惠券

第三屏：宝贝推荐

第四瓶：产品全身效果图

第五屏：商品尺码信息及面料图

第六屏：商品多角度展示。

注意：详情简单大方，不需华丽，多一些调性，宣传海报一定要喊出店铺标语。

 

三、文案卖点

品牌形象标语： -----爱生活、爱自己、重走青春路。

-----生活、有空间才更精彩。

-----简约从不简单

-----只闻花香，不谈悲喜，喝茶读书，不争朝夕。

-----相遇、相知、相识，一路你我同行。

形象标语一定要以消费人群为出发点，能够唤醒消费者内心共鸣的标语就是好的标语。

详情及店铺文案：以“舒适化，年轻化”为主题，所有文案围绕中心主图拽写。

爆款从三个角度写文案：

1.入店关键词

2.客服反馈

3.买家反馈

标语展示位置：包装盒，客服，店铺首页，店铺详情页，微信。

四、店铺前期营销策划

1、市场调查及选款

①.分析消费者主体人群：

商品的消费主体都不知道，就很难做出相对应的措施，做好营销推广的策划。因此我们在选款的时候，要调查产品购买的主要人群，避免之后选出产品却做不好推广情况出现。就比如你明明是做中年女性生意的，推广却向年轻人方向，那么你肯定做不好的。

②.市场需求：

选款前一定要进入市场潜心调查，充分考察市场目前缺乏的商品，想要购买的人群多不多，然后再选出商品。毕竟选出商品最终目的是销售出去，如果不能做到将商品推销给买家，那么选出商品又有什么用，总不能花钱拿来摆放吧！因此市场有没有需求要调查好。

③.价格

这里的价格是指成本价格，我们卖东西的，很讲究薄利多销，也就是平时说到低价促销。如果两个类似的商品在做促销，肯定是价格低的有优势。要做到比别人价格低，选款时就要注意成本价了，只要我们的成本价低，那么我们就可以比对方的价格低，就比别人更加有优势了。

④.质量

商品质量一直都是选款最主要的因素。如果你的商品质量差，购买的人就不会多，很难做到盈利的。现在不是质量不够价格来凑的时代了，便宜的商品的确能吸引别人，不过没有质量基础，那么价格再低别人也不会买。现在很多的商家都吃过以次品充好的苦头，这样的商品退货率太高了，而且差评非常多。店铺不仅排名和权重降低，还被平台处罚，限制上活动。因此在选款时，最重要的是商品的质量要有保证。

选款：用直通车查看短袖T恤女一年的展现转化走势 2月短袖T恤开始缓慢上升 3-8月开始热销 4-5月大旺季 10月收尾。

根据线下爆款及淘宝已有爆款的特征总结共同的属性，根据爆款属性出10-15个类似款开始预热，或者直接出实体店爆款及去年的爆款。

查看同质化产品的各价位所对应的销量比例。

注意:首批上架很有可能存在库存，所以建议从线下自身实体店中选款，避免库存问题。

 

2、店铺大体运营思路

（一）每周上新10-20款（维护新老客户，给自身店铺更多展现机会及寻找更多中小爆款）

（二）优惠活动做新款破零。

（三）每天观察单品流量波动及收藏购物车比列，

（四）收藏购物车比例超过10%以上，利润50%以上的款，直接上车测款，准备做爆。

第一阶段：第一周上新（10天左右预算店铺上升300左右访客）

商品标题：全网关键词平均分布到第一批新款中，保证每个产品都包含行业大词及关键词与产品的相关性。

破零：（首批破零直接找亲戚朋友刷5链接）做买一送一活动，或者再预算充足的情况下，成本价-20元之内的价格都可以做活动（有老客户之后老客户破零为首选）。

买家秀：每款商品前期做3套买家秀，爆款更多。

评论：根据行业同行差评反馈做基础评论，20字以上。

辅助补单：新品只在第一周补单，第一周之后不再补单（补单就是基础销量做的不够完善的时候，人工找亲戚朋友刷多链接补单来做基础销量）

动销率：所有做好基础销量的款式，一个月之内为销售一单的款式下架删除及图片空间图片。

第二阶段：如果店铺到达300访客，第二批新款可以按计划上新（10款）（正式做店15天左右，如何配合直通车可以7天左右）

上新：根据300访客入店关键词上新第二批款式。

内页悬接：引流款内页，店铺首页做好活动悬接。

第二批款式跟第一批操作模式一样，破零，做活动，买家秀，补单。

第三阶段：如果这一阶段有优质好款，那么上直通车测款。

如果没有优质好款，那就面壁思过吧。

如果有自然爆款，那就准备发财吧。

以后每周继续上新，打造店铺多款小爆款构架。

直通车打造爆款

直通车打造爆款步骤1--测款

前期一天：200元预算

投放平台：只投放计算机站内（便宜）

投放地域：偏于地区不投放

投放时间：上午10点到晚上凌晨1点

关键词：

展现指数大于1W以上的关键词20个左右

精准长尾词，拒绝宽泛词。

匹配方式：全部精准匹配。

出价：尽量保证每个关键词一天能有200展现指数以上

宝贝标题包含所有推广词

创意：

四个创意至少4张图，4个创意标题。

4个创意图全部不一样、测图

4个创意标题至少推广词至少出现在任意四个标题中任意两个（确定相关性）。

注意：尽量让200元平均到一天中花完，随时关注价格，保证每个关键词都能得到展现。

直通车打造爆款步骤2（每天500元）--优化阶段

连续4天观察，如果关键词点击率低于同行平均点击率

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淘汰

连续4天观察，如果关键词点击率在同行平均水平左右

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优化主图，优化详情，优化评论，优化文案，优化价格，提升数据

连续4天观察,如果关键词点击率高于同行平均水平

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那么开启无线端搜索平台。

养分：

选词：高点击率的词留下来，低点击率的删除或者降价，每天添加一些新词

创意：高创意主图留下来，低的删除

地域：高点击率高收藏加购物留下来。

直通车打造爆款步骤3（每天3000元以上）--推广

连续10天左右之后（如果要快3-4天也可以完成），关键词质量得分上涨，宝贝权重上涨之后。

点击率高的关键词：广泛匹配

PPC高的关键词：广泛匹配

点击率低的关键词：精准匹配。

人群溢价、天气溢价、定向计划、站内，站外全部慢慢开起来。

注意：开车的过程中不必太注重ROI，注意搜索流量与淘宝首页的流量是否上涨，如果有持续上涨那么就加大力度，开车过程中完善一切产品硬件优化：评论，买家秀，详情，产品尺码面料问题，客服。

打造爆款期间注意事项：

A.通知店主告知给客服：紧抓转化率，一些摇摆不定的买家和纠结价格的买家要想办法留住，可以采取适当让利或者送礼品的方式进行：亲，店长说您收藏店铺，我们可以给您优惠10原哦； 或者：亲这样吧，因为我们这款是最新款式哦，款式没的说，如果您喜欢，我们再送您/您只需要再多加10元钱就可以再给您一顶和这款衣衣比较搭配的帽子哦，之类的各种手段都用上。

B.通知店主告知售后：盯紧店铺动态评分还有差评，万一下跌了或者出现差评及时作出抢救。

C.通知店主告知仓库，发货这段时间仔细一点，好好配合售后，最好不要出现差错。

D.保证供应链能正常供货

一个店铺如果要长期生存，应该走多个小爆款的路线，多个小爆款的店铺再未来更被淘宝扶持。

目标：争取20天打造第一个小爆款，1-3个月打造多个小爆款组建店铺结实的构架。

总结：店铺经过各种大大小小的活动洗涤以后，当然中间还是要根据季节和流行款式进行不断的上新和侧款重复操作。这时候店铺的爆款一个接一个的按照上面的步骤反复的这样操作起来。

爆款都对店铺的重要性周所周知，爆款是推广品牌的最好选择，但是产品如果只是简单销售出去，而没有得到市场认知的话，爆款也只是昙花一现，对店铺的长期生存无丝毫影响。

从长期生存的角度来看待品牌的话，那么品牌理念与品牌文化就显的极为重要了，所有的市场遵循两个规律：1.导入流量 2.消化流量。爆款发挥了其导入流量的作用，那么消化流量就需要从买家体验，客户维护，品牌文化这几个维度去思考。

 

五、老客户管理

购买一个CRM管理软件：逢年过节，生日祝福，设置品牌短信祝福语。

每周上新，每月上新，及过季打折短信通知及祝福语。

成交客户关注微信，添加千牛好友。

老客户新款享受5折优惠，根据VIP等级享受9.5折，9折等等。

老客户成交包顺丰。

老客户抽奖活动。

老客户节假日旅游活动。

老客户感恩回馈活动。

所有老客户管理脱离不了本质：产品与文化。产品是文化的载体，所有的维护只是提高用户粘性。

六、客服管理

l 客服回复要展现品牌文化

l 每一个回复争取在6秒之内

l 每一句回复必须附带笑脸表情

l 不得有客服投诉，如客服方面原因产生投诉问题，重罚。

l 设置售后，售前子账号（售前账号不处理售后，售后不处理售前）

l 客服回复文字要长，表情要丰富

l 转化率不高的时候对摇摆不定的客户0进行主动出击销售。转化率高的时候追求高客单价

l 每天反馈客服接待遇到的问题

l 每天总结未下单客户的原因

l 发货之前催付下单未付款客户

l 付款成功之后记得核对下单信息（只能发给下单旺旺）

七、美工/文案 日常管理

u 直通车主图设计与学习

u 活动海报设计与学习

u 产品详情页设计与学习

u 店铺PC首页与移动首页设计与学习

u 品牌宣传文化文案撰写

u 产品包装设计与学习

u 视觉传达与色彩营销，形状营销，布局营销。

八、推广日常任务与管理

u SEO每日优化下架标题

u 计划每周上新

u 直通车实时调价

u 淘宝客营销管理

u 钻展营销管理

u 淘宝达人营销管理

u 评论优化，买家秀优化管理

u 爆款详情优化管理

u 店铺优惠活动策划管理

u 刷单管理

九、运营日常任务与管理

u 日常数据报表（访客数，营业额，支付人数，老客户占比，转化率，DSR。）

u 店铺流量渠道及各渠道转化率

u 单品日常数据报表

u 中差评更改

u 产品库存管理

u 计划每日，每周，每月工作任务及目标

u 每周新款上新规划

u 店铺页面数据报表

u 微淘数据报表

u 售后跟进（退货，换货，第一时间处理）

u 店铺自检工具查看后台是否有产品违规记录及时处理

u 异常订单，未付款订单，交易纠纷订单反馈给客服主管安排处理

u 爆款产品评价查看，运营自己跟进评价回复处理。

u 聊天记录通过绩效软件查看，找到客服导购问题反馈给客服主管

u 查看“生意参谋”里的爆款经营数据，UV，转化率，支付率，“市场行情”里竞争对手的爆款数据等并计入爆款跟踪表格

u 无线端按销量排名查看第一屏的产品转化和销量分析。

u 按生意参谋里的入店搜索关键词对手淘商品进行比较找到竞品商品的优点，记录下来改进我们自己的产品内页和卖点

u 爆款评分不能低于4.8分，评价差的特别是有晒图差的评价 运营要亲自跟客户电话沟通并解决，然后找到解决方案跟部门沟通避免再次出现类似的情况。

u 查看退款率高的产品跟仓储和采购沟通，增加品检指标以免产品不好的客户反馈。

u 每周记录好店铺活动时间。

u 根据以上数据安排每日各部门工作任务

十、团队管理

u 每周工作总结开会（就每周出现的问题与工作情况做工作总结）

u 每天早会，晚会（就当日出现的问题进行报告总结）

为方便学习，已汇总成思维导图模式：