APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
浅析销售漏斗中的几个阶段
2022-04-18 15:00:00

销售漏斗——用于指导销售人员完成销售流程的管理工具。为了帮助您更好地理解“销售漏斗”以及如何在销售过程中更好的应用它,让我们回顾一下销售漏斗的定义和相关知识。

一、用“一把糖豆”来解释销售漏斗

CRM系统中销售漏斗的定义和应用指南

销售漏斗是一门销售科学,但这并不意味着我们一定要用专业的术语来解释它,我们试着用一个更简单的描述来让您理解销售漏斗的概念。

1、我们假设您得到一把颜色各异,大小不一的糖豆。
——这些就算是您的潜在客户了。

2、您有一个魔法漏斗,如果您把这些糖豆放到这个漏斗里,从漏斗底下筛出的糖豆就会变成金豆。
——您要准备好跟进这些客户,进入Leads to cash(L2C,从线索到现金)的过程。

3、我们知道,把所有这些糖豆放进去很简单,但由于漏斗底部的开口较小,能筛出来的就不多了。这时您会用一些办法,先挑掉那些太大的、无法筛出的糖豆,然后把剩下的放进去。
——识别合格的潜在客户。

4、您会通过一些技巧(比如轻微摇晃)来使糖豆尽可能多地流出来(会变成金豆啊),但在摇晃的过程中,有些糖豆会从上面甩出来(无法再变成金豆了)。
——在销售过程中采用合适的销售活动和策略来推动客户成交,但这个过程中通常会丢失一些潜在客户。

5、终于流出来一些金豆了,您正在持续想办法,你相信只要力道和技巧到位,还会流出来更多金豆。
——优化销售过程,从而使更多潜在客户顺利通过销售漏斗。

二、销售漏斗中的几个阶段

销售漏斗就和上面所描述的那样,是一个将潜在客户转化为成交客户的“魔法工具”。作为销售过程中的可视化跟踪器,销售漏斗可以帮助销售人员确定他们需要做什么才能实现销售目标——分阶段有规划的进行销售。销售漏斗通常由五个阶段组成,当然,您可以在CRM中自定义销售阶段以使之更符合贵公司的销售业务。

1、线索挖掘——尽可能多地得到糖豆,从而才能得到更多金豆。事实上,这个阶段可以放在漏斗外部完成。

2、合格——有些糖豆无法被筛出来,所以要用事先辨别。这是您识别潜在客户并将其放到漏斗的阶段,该阶段的销售环节通常包括产品介绍和需求分析。

3、报价——讨论价格和客户能够得到的产品/服务,对于B2B企业而言,该阶段通常需要经过多次报价审核流程。

4、协议——消除异议,合作前最后一公里,该阶段通常包括合同审议和最终条款确认。

5、赢单/丢失。此阶段意味着潜在客户购买了您的产品,或者他们没有购买——糖豆被筛出来或被甩出去。

三、为什么需要销售漏斗?

正如我们上面讲的那个有趣的场景,“魔法漏斗”可以将糖豆变成金豆。同理,通过定义明确的阶段,销售漏斗为销售人员提供了明确的指导方针,因此他们不会直接从“线索挖掘”阶段跳到“协议”阶段(这往往会导致后面的失败和扯皮)。他们知道每个阶段的预期,销售人员可以遵循每个阶段的工作指南来提高销售技能,为潜在客户提供更好的体验,并减少不必要的错误和损失。

总之,通过为销售漏斗划分有效的阶段,销售人员可以在各个阶段遵循相应的销售规范,制定合适的销售活动和策略,最终目标是让这些潜在客户尽可能多的移到漏斗的底部。是的,“提高销售成功率”这个关键目标,就是企业为什么需要销售漏斗的原因。

四、如何应用销售漏斗?

为了成功地将潜在客户推向“赢单”阶段并增加公司收入,组织和跟踪销售漏斗中的每个销售机会非常重要。

1、为您的企业创建合适的阶段,并在每个阶段定义销售人员应采取的步骤,比如在“合格”阶段要向潜在客户问哪些问题,在“报价”阶段要执行价格审批流程等等。一个明确定义的流程将使交易更顺利。

2、知道何时将潜在客户推向下一阶段。每个销售人员都必须了解将潜在客户转移到下一阶段的标准。例如,只有在销售人员充分了解客户需求和预算的情况下,才能发送报价书。

3、使用CRM来衡量进度并收集数据。检查您的CRM,了解销售漏斗的瓶颈所在。专业的CRM为您提供了销售漏斗的关键性能指标, 您可以使用这些数据来改善销售过程中可能存在的瓶颈。

五、销售漏斗中有哪些关键指标?

在销售漏斗的应用过程中,我们需要关注一些重要的指标,以使我们了解从营销环节到销售阶段的各个数字以及其所代表的性能,比如线索数量和有效线索的百分比、赢单率等等。通过下面这张图,您能够看到在销售漏斗的各个阶段需要关注的指标。将这些指标与管理实践相结合(好的管理产生更好的数字),销售漏斗会是一个非常好用的工具,它协助销售团队掌握销售节奏,使他们能够制定更好的策略并实现目标。

CRM系统中销售漏斗的定义和应用指南


结论

当销售团队采用销售漏斗来展开销售活动时,他们对客户的看法就完整且一致了。通过销售漏斗,销售人员在每个阶段都能得到帮助(可遵循的销售活动),用一种更加规范的、给潜在客户提供更好体验的销售方式来跟进潜在客户,从而更好的吸引潜在客户,引导成交并实现销售目标。

赵同学
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
赵同学
赵同学
发表文章20874
确认要消耗 羽毛购买
浅析销售漏斗中的几个阶段吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接