人员促销比较贴近大众，在推销过程中，推销人员可以根据顾客的实际需求，有针对性地采取必要的协调行动，满足顾客的需要。同时，推销人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面还可以把市场信息，顾客的要求、意见、建议反馈给企业，为企业调整营销方针和政策提供依据。推销过程灵活性使推销人员及时解决客户的顾虑与疑惑。推销人员和顾客的长期接触为企业带来密切的合作关系，便于更稳定的销售产品。缺点是广泛性差。（2）推销人员的要求高 人员队伍不稳定，流动率高，企业很难进行管理。 　　而广告是一种可以迅速提高产品知名度，加深在消费者心中印象，通过频次记忆等诸多方面，从而促进销量的一种传播形式，它可以使你的产品短时间内覆盖最大化，而且传播涉及范围广，接触人多。同时缺点是广告的寿命较短，停留时间不长，不易保存，易被忘记；播出时间段和地点的差异会对产品的销量有影响，浏览自主性很强，过于频繁的垃圾邮件和广告也会逐渐招致用户反感 　　以上都是俩者的差异，但相同的是二者支出花费较大。人员推销的成本较高；要求公司调整销售队伍的规模。但广告的是花费在不同类型的广告传播手段上面。最好的办法就是广告与促销结合的方式 　　人员推销策划 　　人员推销策划主要包括销售队伍建设、销售人员的管理、及销售技术。 　　一、销售队伍建设 　　主要包括：销售职位设置、销售人员的规模、销售人力结构、销售队伍策略。 　　（一）按人员推销的任务划分 　　1、接单员 　　接单员是接受订单和争取得到订单的人，他们需要一些推销技巧促使交易完成。分为室内接单员（如商店柜台里接受订单的推销员）和外勤单（如访问超市市场经理的推销员）。 　　2、送货员 　　送货员即负责将商品交付顾客的公司职员，他们的主要工作是发送商品。他们不需要花费多少时间去交流或劝导顾客，他们面对的是已经确定的顾客。 　　3、宣传员 　　宣传员指负责宣传产品、引导顾客购买的公司职员，他们不一定要得到订单，只是宣传公司产品，为公司建设立商誉或招来现有的顾客或潜在顾客。 　　4、技术员 　　技术员是在顾客采购产品之前、之中和这后向其提供技术资料。如工程推销员或以卓越的技术知识为基础进行推销的人员，他们通过良好的咨询服务来实现推销，重点放在技术知识服务上，随身配备销售工具、规格说明书和促销手册等。 　　5、外销员 　　外销员指到用户所在地向终极顾客销售大型产品的推销员。他们必须具有很强的说服力，而且通常需要在几个回合内完成推销任务。 　　6、顾客服务代表 　　顾客服务代表向顾客提供安装、维修和其他服务 　　（二）按人员推销性质提划分 　　包括专职的推销人员和兼职人员以及内业推员人员和现场推销员。 　　合约性的推销人员包括生产商代表、销售代理商或经纪人，他们按其销售量的多少收取佣金。 　　二、销售人员的规模 　　因为人员推销具有成本较高、成功率大、利润可观的特点，销售规模过大，必然会增加大量成本；销售人员太少，又会减少企业利润。因此，销售人员的规模设定很重要。确定推销员队伍规模的方法： 　　1、工作量法。 　　2、下分法。 　　3、边际利润法。 　　三、销售人力结构 　　企业组织人员销售可根据推销范围、产品状况、顾客类别的不同而采取不同的销售队伍结构形式。 　　（一）地区型 　　即指派每名销售代表负责一个地区，作为该地区经销企业全部产品线的唯一代表。地区型的优点在于可以明确推销员的职责；其职责促使推销员积极与当前客户联系，有利于促进高效推销员；费用开支少。企业在规划地理区域时，区域的大小可按同等销售潜力或相等的工作量设计。 　　（二）产品型 　　即推销人员的组织结构是根据企业产品线来划分的。它适用于企业产品数量多，零星分散而且复杂的情况。 　　（三）顾客型 　　企业按顾客的类别结构来组织推销人员队伍。根据这一方法，企业针对不同行业安排不同的销售队伍。 　　（四）复合型 　　顾客——地区，产品——地区，产品——顾客，顾客|——产品——地区 　　四、销售队伍策略 　　企业要从顾客那里得到订单，在竞争过程中，必须在策略上部署其销售队伍，使推销员在适当的时候以适当的方式访问适当的顾客。销售队伍策略包括以下几种方式： 　　（一）一对一策略 　　推销员通过面对面的方式或电话方式与潜在顾客或现有的顾客交谈。 　　（二）一对一组策略 　　单个推销员与购买群体洽谈，向购买群体作销售介绍。 　　（三）一组对一组策略 　　组成销售小组与购买群体接触。销售小组由一位公司高级职员、一位推销员和一位推销工程师组成，向购买力群体作销售介绍。 　　（四）会议推销 　　推销员同公司的专业人员一起去会见一个或者更多的购买者，以便讨论有关问题或提供相互介绍的机会。一般有以下两种会议： 　　1、产品推销会议。 　　产品推销会议是指由推销人员组织一些对产品有兴趣的顾客开会，或者某地客户与有关人员开会，向他们介绍产品性能，通过放映幻灯片或者操作示范，争取说服他们购买。 　　2、产品技术研讨会。 　　公司派一个推销员到客户公司里为它们的技术小组成员举办教育性研讨会，讲解并介绍有关技术的最新发展情况。 　　销售人员的管理 　　企业要开拓或经营的市场区域可能很大，因而需要大量销售人员为企业进行推销。企业应根据目标和协调需要，建立出色的组织管理体制，管理好销售人员，增强这支队伍的力量。 　　一、销售人员工的招聘 　　任向一种成功的销售中最重要的是招聘好的推销员，平庸和优秀的推销员在推销工作方面的差距划巨大的。 　　（一）销售人员应具备的条件 　　1、有成功的内在驱动力 　　所有优秀推销员的共同特点都是有成为杰出人士的无尽动力。竞争型、成就型、自我实现型或关系型四种类型的推销员都是优秀的推销员。 　　2、严密计划和勤奋工作 　　优秀的推销员能坚持制定详细、周密计划，然后坚决执行，他们依靠勤奋工作，而不是碰运气。 　　3、完成推销的能力 　　优秀推销员对自己和推销产品深信不疑，非常自信，在法律和道德允许的范围内采取各种方 　　法成交。 　　4、建立关系的能力。 　　在如今的关系营销环境中，推销员要成为解决客户问题的能手和与客户建立关系的行家，能本能地了解客户的需求。平时能以客户的眼光看问题上，与客户交谈时，全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。 　　（二）销售人员招聘的途径 　　1、从企业内部选拔 　　即把企业内品行端正、业务能力较强的人员选拔到销售部工作。由于被选取人员已经具备企业产品的技术知识，对企业的政策及经营计划比较清楚，可以减少培训时间，能迅速扩大销售力量。因为选择范围小，所以内部可选择的合格的推销员不多。 　　2、对外公开招聘 　　企业根据选择推销人员的条件，对前来报名应聘的人严格考试，择优录用。这种方法可以使社会人才为企业所用，但成本较高。 　　（三）销售人员甄选的程序 　　公开招聘会吸引许多申请者，公司必须从这些申请者中选择符合企业基本要求、具备基本素质的人作为销售人员的培训对象。执行这项工作通常是很严格的，应制定详尽的规则和初步测试的方法。一般可以分为以下几步来完成： 　　申请—面谈—测试—调查—身体检查—委派工作或训练 　　1、面谈 　　评定报考人员的语言能力、仪表风度、知识深度和广度 　　2、心理测试 　　评定报考人员的归纳能力、理解能力、语言运用和解决问题的能力。 　　3、特殊资历测验 　　评定报考人员的知觉能力、反应灵敏度、控制能力、艺术能力。 　　4、个性测验和成就测验 　　评定报考人员的的态度、对工作环境变化的意见与承受能力、偏好与兴趣、个性倾向、工作中所知问题的多少、每项工作的技巧、企业知识。 　　5、身体健康 　　强壮的体魄和良好的身体素质都是销售人员必备的条件。 　　6、安排工作 　　由企业交人员分到各个岗位锻炼或培训 　　二、销售人员的培训 　　“学习可以创造利润”，对于销售人员来说，学习则可以创造销售额。为适应竞争的需要，企业必须借助于销售人员培训的方式，让销售人员人员掌握多方面的知识和技能，使销售人员的整体素质得到全面提高。 　　（一）培训的目的1、增长知识 　　这是培训的主要目的，因为销售人员肩负与顾客沟通产品信息、收集市场情报等任务，因此必须具备一定的知识层次。 　　2、提高技能 　　技能是销售人员运用知识进行实际操作的本领。 　　3、强化态度 　　态度是企业长期以来形成的经营理念、价值观念和文化环境对销售人员的影响。通过培训，使企业的文化观念渗透到销售人员的思想意识当中，使销售人员热爱企业、热爱推销工作，始终保持高涨的工作热情。 　　（二）培训的内容 　　1、企业情况 　　让销售人员熟悉公司的概况，包括历史、目标、任务、流程等不。尽快消除新招聘销售人员的陌生感，提高其销售信心。 　　2、产品知识 　　包括产品的全面知识，如结构、性能、品质的比较优势和劣势、产品用途、使用、保养和维修方法，以便在推销时向顾客说明比较。 　　3、推销技巧 　　如产品介绍、演示、洽谈、成交等主面的技巧，包括开拓新顾客的能力、说服顾客的能力、消除顾客的异议的能力、诱导顾客成交的能力、重复交易的能力、向顾客提供市场情报及销售指导的能力。 　　4、市场情况 　　一是市场规则，包括市场管理规则、法律、税收的要求；二是市场调查与分析；三是竞争者介绍，如竞争者的历史、现状及发展分析，讨论竞争机会与危机。 　　5、推销制度 　　公司的广告政策、赊销规定、最低订货规定、交货政策、运输方式、客户退货、折扣、奖励和货款回收等。 　　（三）主要的五种培训的方式 　　1、课堂教学 　　主要由推销专家或有丰富经验的推销人员采用讲授的形式传授知识，是一种“集合教育”的培训方式。适用于为增长知识和强化态度两个培训目标而采用。优点：具有内容系统、受训对象易接受和方便集中教育的优点；缺点：是受训者缺不入动性，也容易脱离实际。可采用增加视听手段、加强对话参与的方式来解决。 　　2、模拟实验 　　由受训人员亲自参与具有一定真实感的实验，模拟实际销售过程的培训方式。可采用实例训练、比赛训练等方式，使受训者有身临其境之感，能留下深刻的印象；容易发现学员的缺点和毛病；能发挥学员的主观能动性，激发学习兴趣；也有利于培养推销员从客户的立场来处理问题的观念和态度。 　　3、案例分析 　　向推销员提供具备推销实例，通过对实例的分析、思考、比较来培训操作员的方式。 　　4、会议讨论 　　通过开会讨论的方式对推销员进行培训。具体可以选择自由讨论或小组讨论的方式，最后作出总结。这种方式使被培训人有参与感，有思考的机会，可以自由提出想法，对培养人际关系和说话技巧及语言表达能力都有益。 　　5，现场训练 　　即在实际工作岗位上培训。在经过前面的训练后，可安排推销人员在工作岗位上训练，由有经验的人员带上一段时间，然后逐渐放手，使其独立工作。 　　三、销售人员的激励 　　（一）士气低落的原因 　　1、推销工作的性质 　　2、人的本性 　　3、个人问题影响 　　（二）激励的方式 　　1、组织气氛 　　2、销售定额 　　3、正面鼓励 　　4、参与式管理 　　5、教育培训 　　（三）分析并满足部属的不同要求 　　负责人必须深入了解销售人员的实际需要，不论是物质生活上的需要，还是精神生活的需要，对需要精神奖励的人在做出优异成绩后给予表扬，颁发奖状；对需要物质奖励的推销员给予晋级或发给奖品。 　　（四）正确引导部属 　　1、引导有缺点的推销员 　　2、驾驭明星队员的技巧 　　（五）处理与部属的关系 　　1、对待部属的原则 　　2、正确处理部属问题 　　3、责备部属的技巧 　　4、赢得部属的忠诚 　　四、销售人员的报酬 　　五、销售人员的管理 　　六、销售人员的评价 　　作为管理部门，通过推销员报告和其他信息确定标准，对推销队伍进行量化评估，同时也为推销员提供了建设性的反馈意见。 　　（一）建立绩效标准 　　对推销员业绩进行考核评估，应首先建立考核评估标准。 　　1访问次数，表明推销员的工作努力程度，但不代表业绩。 　　2访问成功率，表明推销员的工作效率高低。 　　3销售量，衡量销售增长状况 　　4销售毛利率，衡量利润水平状况 　　5销售费用，衡量推销员访问成本 　　6费用率，表示成本及销售费用占营业额的比重 　　7主观能动性，衡量销售员的工作热情、判断力、责任感、合作性等。 　　（二）评估资料的来源 　　管理部门通过实绩考核、查阅客户信件和投诉、向客户询问调查、通过与推销员本人谈话等途径收集推销员的销售报告，通过收集推销活动报告（包括顾客登记卡、日报、周报、月报和市场动态分析报告）计算有关数据。 　　（三）绩效考核的方法 　　对推销员的业绩考核评估应在以上标准的基础以上标准选择适当的考核评估方法。一般有横向比较、纵向比较和综合分析法三种。 　　1横向比较法 　　横向比较法是通过推销员之间的比较来对推销员的业绩进行考核和评估。 　　2纵向比较法 　　纵向比较法是通过同一推销员在不同时期的推销情况的比较来考核和评估推销员的业绩。 　　销售技术分析 　　一销售人员的任务 　　1探寻 　　广告与推销学教学大纲 　　一、基本信息 　　课程类别：选修课 适用层次：本科 　　适用专业：经济、管理专业 学时：50学时 学分：2.5学分 　　二、课程性质、地位与任务 　　本课程是面向经济与管理类各专业本科生开设的选修课。广告部分的教学使学生了解现代广告运动的历史生成和现时形态，掌握现代广告运动的基本运作流程和各项基本要素，以及广告策略；了解广告运动的社会行为规范、自律机制以及社会经营和管理特点。推销部分课程的主要目的是阐明和分析推销学的基本概念、理论、原则以及推销的方法和技巧。本课程强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念，要求学生在遵守推销原则的基础上，灵活运用各种推销方法和技巧，在使顾客满意的同时，达成交易。 　　三、教学内容与安排 　　（一）广告学部分 第一章．广告概述 基本教学目的和要求： 　　了解广告学专业特点，《广告学》课程的基本框架和内容 重点及难点： 　　让学生了解广告学专业特点，《广告学》课程的基本框架和内容，广告与新闻、市场营销及公共关系等学科的关系。主要教学内容： 　　第一节、广告学的基本特点及其与其他学科的关系 第二节、课程内容和基本框架 　　第三节、广告学的专业特长与我们的未来 第四节、这门课程的教学特点和设想 　　第五节、《广告学概论》参考书目和网站 第六节、广告定义的探讨和基本特性 第七节、广告的类别 　　第二章．广告发展简史及当代广告面临的挑战 基本教学目的和要求： 了解和掌握广告发展的简要历程 重点及难点： 　　让学生了解当代广告的技术、媒介、经济和媒介受众环境的重要变化及其所带来的挑战。主要教学内容： 第一节、广告发展简史 第二节、当代广告面临的挑战 　　一、首先是互联网为代表的新技术所带来的新的广告和营销传播手段的大量出现，及新的广告和营销传播思维的变化。 　　二、新技术条件下的媒介形态的多样化 　　三、受众和消费的大众化与小众化并存 第三章．广告组织与运营 基本教学目的和要求： 　　了解和掌握广告组织的类型和结构，广告的费用制度。重点及难点： 　　让学生了解和掌握广告组织的结构，专业广告组织的客户服务部的性质与工作流程，媒体广告组织的审查职能，广告的费用制度。主要教学内容： 　　第一节、广告组织与专业广告服务的演变 　　广告组织的基本概念、广告代理业的出现和为媒体服务职能、为广告主服务职能、全面服务职能和整合传播职能 第二节、专业广告组织 　　什么是专业广告组织？广告公司的基本类型、广告公司的机构设置、专业广告组织的业务部门及其职责。 　　第三节、广告主广告组织 　　基本概念、广告主与广告公司的合作关系、广告主广告部门的主要类型、企业广告部门的职能。 　　第四节、媒体广告组织及其主要职能 　　承揽广告业务、设计制作和发布广告、审查广告内容。第五节、广告经营者的收费方式 代理费制、服务费制、以结果论酬制。 　　第四章．广告与消费者 基本教学目的和要求： 　　熟悉消费者心理与行为特点，消费受众与广告传播策略。重点及难点： 　　熟悉消费者心理与行为特点，并了解其对广告传播的影响。主要教学内容： 　　第一节、消费者行为总览 　　消费者行为、消费者决策的基本模型及其对广告活动的影响。第二节、消费者决策过程 　　消费者决策的基本过程及其对广告活动的影响。第三节、消费者心理过程研究 　　消费者心理过程以及消费者心理特点。第四节、环境因素对消费者行为的影响 　　第四章．广告计划 基本教学目的和要求： 　　了解与掌握广告策划书的内容和撰写。重点及难点： 　　广告策划的含义、广告策划方案的基本内容。主要教学内容： 　　第一节、广告策划方案的含义 第二节、方案的准备和设计程序 　　第三节、方案的基本内容 第四节、广告策划书的撰写 　　第五章．广告表现战略 基本教学目的和要求： 　　了解广告创意的内涵，掌握广告创意的基本表现手法。重点及难点： 　　广告创意的思维方法，广告创意的重要的表现手法。主要教学内容： 　　第一节广告表现与表现方式 　　第二节广告表现的含义；广告表现的方式 ；广告表现成功的标志。第三节广告创意及思维方法 第四节、广告创意的主要表现手法 　　第六章．广告文案 基本教学目的和要求： 　　了解与掌握广告文案创作的基本技能。重点及难点： 　　掌握广告文案的标题、正文和口号的写作 主要教学内容： 　　第一节、广告文案的含义和作用 第二节、广告文案的构成 第三节、广告文案的创作要求 　　第四节、广告文案创作应考虑的几个因素 第五节、广告标题的创作 第六节、正文的创作 第七节、广告语的创作 　　第八节、广告文案语言的修辞技巧 　　第七章．广告设计与制作 　　基本教学目的和要求： 　　了解平面广告、电视广告的创意制作的特点。重点及难点： 　　了解平面广告、电视广告的创意制作的特点，常见的表现形式。主要教学内容： 第一节、平面广告制作 　　平面广告的构成要素、平面广告布局和设计原则、常见平面广告的表现形式。第二节、电子广告制作 　　电视广告构成要素、电视广告的类型、电视广告的表现形式、电视广告制作流程。 　　第八章．广告媒体的运用 基本教学目的和要求： 　　了解主要广告媒体的特点、广告媒体选择的有关指标和广告媒介运用策略。重点及难点： 　　广告媒体选择的有关指标和广告媒介运用策略 主要教学内容： 第一节、广告媒体的类别 　　第二节、广告媒体选择的有关指标 第三节、广告媒介运用策略 　　第九章．广告效果的测定 基本教学目的和要求： 　　广告效果的含义和特性，广告传播和销售效果的测定。重点及难点： 　　广告传播和销售效果的测定。主要教学内容： 　　第一节、广告效果的含义和特性 第二节、广告传播效果的测定 第三节、广告销售效果的测定 　　推销学部分教学内容 　　第一章 推销概述 　　基本教学目的和要求：了解推销含义、特点和基本原则，推销人员职责，推销的基本过程，推销与营销的关系 主要教学内容： 第一节、推销含义 第二节、推销过程 第三节、推销人员职责 第四节、推销与营销的关系 　　第二章 推销要素 　　基本教学目的和要求：掌握推销方格理论、顾客方格理论、吉姆公式及其三要素，熟悉推销品、整体产品原理及效用成次理论，了解推销人员应具备的基本素质与能力 　　主要教学内容： 第一节、推销人员 第二节、推销品 第三节、推销对象 第四节、推销要素协调 　　第三章 推销环境 　　基本教学目的和要求：掌握推销信息的含义、第一手资料的主要收集方法、推销环境的分析思路与方法，熟悉第一手资料和第二手资料，了解推销信息的作用、推销环境的影响 主要教学内容： 第一节、推销信息 第二节、推销信息收集 第三节、推销环境 　　第四章 推销模式 　　基本教学目的和要求：掌握爱达模式、埃德帕模式和费比模式，了解消费者购买心理活动和购买行为的基本模式 主要教学内容： 　　第一节、消费者购买行为 第二节、爱达模式 　　第三节、埃德帕模式 第四节、费比模式 　　第五章 访前准备 　　基本教学目的和要求：掌握访前准备工作及目标市场分析 主要教学内容： 　　第一节、访前准备 第二节、目标市场分析 　　第六章 寻找顾客 　　基本教学目的和要求：掌握准顾客的含义与条件、寻找准顾客的主要方法，熟悉准顾客资格认定 主要教学内容： 第一节、准顾客 第二节、寻找方法 第三节、顾客资格认定 　　第七章 接近顾客 主要教学内容： 　　基本教学目的和要求：掌握接近准备的内容、推销约见的主要方法、接近顾客的目标如何设定和接近顾客的主要方法 第一节、接近准备 第二节、约见顾客 第三节、接近的目标 第四节、接近的方法 第八章、异议处理 主要教学内容： 　　基本教学目的和要求：熟悉顾客异议的含义、类型和成因，掌握异议处理的原则、方针及方法、策略 第一节、顾客异议概述 第二节、异议处理的原则 第三节、异议处理的方法 第四节、异议处理的策略 　　第九章 成交与售后服务 　　基本教学目的和要求：熟悉成交的含义，掌握成交的方法、策略及售后服务 主要教学内容： 　　第一节、成交概述 第二节、成交策略 第三节、成交方法 第四节、售后服务 　　四、参考书目/杂志/网站 　　《当代广告学》（美）威廉·阿伦斯 著，丁俊杰等译，人民邮电出版社，2005年 《现代广告学》（第六版）何修猛，复旦大学出版社，2005年 《奥美的观点》I, II，2000年，企业管理出版社 　　《一个广告人的自白》大卫·奥格威，中国物价出版社，2003年4月 　　《广告美学：原理与案例》祁聿民 苏扬等 中国人民大学出版社，2003年12月 《市场营销导论》，（美）菲利普·科特勒，华夏出版社 专业广告杂志： 　　《国际广告》、《中国广告》 　　中国广告网（www.xiexiebang.com） 　　《现代推销学》，周宏 吴之为等编著:首都经济贸易大学出版社，2004年7月出版.《现代推销学》，李桂荣主编，中山大学出版社，2000出版.《市场营销导论》，〔美〕菲利普·科特勒等著:华夏出版社,2001年1月第1版. 　　公交车广告推销方案 　　1、公司及产品介绍 　　我公司是一家专注于公交广告的专业公司。我公司自成立以来，坚持“在有品质的城市，做有品质的品牌”的经营理念，以打造行业品牌为己任，用卓越的设计创意、雄厚的资金，先进的设备，打造大规模的广告喷绘基地。以精准的工作流程，严格的质量服务管理，用最小的成本，为客户创造最大的价值。迄今为止，我公司已经覆盖了三明市八成以上的公交车广告制作。 　　2、准顾客分析 　　这次我们的目标顾客是中国联通三明分公司（驻三明学院）。据了解，目前中国联通全渠道拓展的途径已涵盖实体营业厅、网上营业厅、手机营业厅和短信营业厅，其中网上营业厅等电子渠道已成为中国联通实体营业厅之外的重要销售渠道，是网络化的新型经济活动，正以前所未有的速度持续快速发展。 　　一、市场分析 　　联通公司最新推出的3G卡在高校校园的推广，三明学院的校园新老生正是联通公司的一大市场。 　　二、目标顾客 　　在激烈的 3G市场竞争环境下，联通公司校园客户关系的管理，其本质上是一种对于校园学生客户需求的管理，目标市场不同的需求状况，需要公司采用不同的管理任务。因此，正确分析当前校园 3G市场竞争激烈的环境下，公司目标市场的需求状况至关重要。 　　3、推销前准备 　　了解三明联通分公司各项业务，及迎合学生群体的最新消费需求，如联通公司最新推出的3G业务，以3G业务为核心，突出3G的竞争优势。 　　可为联通各项业务及优惠项目做一个简略的小视频，在与联通公司面谈时可用于展示。 　　了解三明联通分公司的经营情况以及市场容量等等。 　　了解要洽谈的有关负责人的工作风格及一些兴趣爱好，为洽谈做好准备。 　　拟定好推销计划 　　确定访问目的：即向三明联通分公司推销我公司的公交广告，从而让联通公司在三明公交投放广告。访问对象：三明学院联通分公司经理 访问时间和地点由客户决定。 　　4、具体约见顾客过程 　　电话约定顾客，与顾客约好时间及地点。接近顾客: 我：您好，经理，很高兴见到你。我是三明某公交广告公司营销代表。感谢您在百忙之中愿意抽出时间与我见面。首先，我不得不说你们公司的3G卡上网速度实在给力，我本人也是很喜欢你们联通卡推出的业务及套餐。经理:您好。非常感谢您对联通公司的支持，不过在校园市场，移动公司还是占有大部分的占有率，我们在校园的竞争还是比较有压力的。 　　我：就这个情况而言，我们也有帮贵公司做过调查，确实存在这样的情况。即在当前的校园目标市场中，学生客户对联通公司的产品需求呈现下降的趋势。调查分析发现，市场需求下降的原因之一就是联通公司广告代言的影响力不足。在进一步了解中得知，为数不少的学生对3G手机的业务功能优势前景与现在2G手机的根本区别等基本信息都比较陌生，大多数学生对3G的了解仅限于知其名而已，对其实质性的内容知之甚少。 　　经理：确实是存在这样的情况，我们公司也采取了一些措施和对策在积极宣传。我：经理，既然这样，为什么不尝试我公司的公交车广告呢？ 我公司可以在7、11路公交车帮贵公司投放广告，这两条线路的公交车人流量基本上都是学生群还有一些上班族。在这两路公交车投放广告，势必起到宣传的效果。（拿出之前做好的广告简略视频）。经理可以先看看效果。………..经理：看起来效果是不错，比我们发的传单和一些纸质方面的宣传来的生动。可是在公交上投放有什么具体的好处呢？ 我：首先，公交广告流动量大、接触人员多、广告形式灵活 　　醒目。其次，公交广告的认知率和接受频率较高，乘客在搭车无聊时自然会接受公交车上的广告播放，自然也会提高宣传率。最重要的一点是公交车广告投入少，效果好。对于广告主来说，公交广告平均每天的费用是很便宜的，一辆整车广告所花费金钱在电视上买不到1秒钟的广告，在报纸上也只能买十多个字而已。在发布时间和价格上具有很大灵活性和优势。 　　我公司为贵公司打造和设计的广告一定能够吸引消费者的眼光，构图和色彩绝对让消费者赏心悦目，且提起消费者的购买欲望。 　　经理:听起来是很有吸引力，可是我们的产品没有做过类似的广告来做宣传，我要怎么相信你们公司会起到这样的效果？ 　　我：这个经理大可放心。我们公司为许多知名企业和品牌投放过广告，效果都是有目共睹的。之所以为贵公司选择7、11路公交，主要是考虑到贵公司的目标顾客群。人流量多是起到效果的基础，再加上我公司的精心设计，宣传力度绝对不会让您失望。 　　经理：既然这样，你刚才所说的成本低是怎么个低法？ 我：（价格待）绝对让贵公司物超所值。 　　经理:好，既然这样。那我决定投放广告试试效果。 　　我：好的，那请经理看一下合同，如果没问题，请在下面签字。我公司会及时作出让您满意的广告，让您来评定，最后再决定要投放的广告形式。我们也会定期为贵公司调查我公司为联通带来的宣传效果。结果绝对让贵公司满意。 　　驻店促销员必备的基本素质 　　A、对工作：干劲、上进、个性勤勉、谦虚、责任感、创造性； 　　B、对消费者：热情、易于亲近、敏捷、忍耐、自信、诚实、亲切感； 　　C、对事情：冷静、洞察力、不屈的精神、积极性、具有爱心。