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对消费者营业推广的工具有哪些
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「精选」电商人最应该掌握的7大营销工具内容广告?品牌营业推广工具的选择?市场推广方案?
成羽佳
提问日期:2023-06-13 | 浏览次数:5413
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  为达到品牌推广的目标可使用多种营业推广工具,具体选择哪一种推广工具应考虑市 场类型、竞争条件和各种工具的使用成本、使用特点等因素。推广工具可分为针对消费者 的营业推广工具、针对经销商的营业推广工具及其他营业推广活动形式。   1. 针对消费者的营业推广工具   (1) 样品。免费赠送一定数量的某种产品或服务是企业推出新产品、推介新品牌时最 常用的方法,也是最有效、最廉价的方法,尤其适用于小商品,如糖果、饮料等。除现场 单独赠送外,样品也可以邮寄,在商店中附送,也有试用或低价出售样品的。   (2) 减价。产品进入成熟期后,企业常以减价来吸引顾客,强化品牌市场渗透力,扩 大销量。减价的常用方法是在商品原价的基础上提供给消费者一定的折扣,并在价格标签 或商品包装上将折扣数标岀,但必须说明企业并非出于质量问题才减价,以便让消费者放 心购买。   (3) 交易印花。在消费者购买某一商品时,企业根据其消费金额给予一定数量的印 花,当消费者积累的印花票达到一定数目时,可到指定地点兑换某些指定商品。这种推广 方式有利于培养消费者偏好,形成品牌忠诚。   (4) 优惠券。优惠券是授权持有者在购买某种商品或某种品牌的商品时,可享受一定 折扣、免付一定金额的票据。企业可通过邮寄、附在其他商品中或随报纸、杂志发送等方 式,将优惠券赠给有关顾客。据调查,优惠券要达到15% -20%的优惠才有效果。这种 方式主要适用于成熟品牌的销售和新产品的早期试用。   (5) 有奖销售。有奖销售通常是在售货时附送奖券,小额奖品可立即兑奖,大额奖 品一般择期公开摇号抽奖。此外,企业也可以将中奖标记预先封在商品包装内,消.费者 中奖后凭标记领奖。有奖销售也是品牌渗透的一种方法,有利于提高品牌的市场影 响力。   (6) 赠奖。赠奖是低价出售或免费赠予某种商品,以此作为对购买某种特定产品的激 励。赠奖有三种形式:一是关联赠品,消费者购买甲产品,可免费或廉价获得乙产品,既 可将其置于包装内也可附在包装上,倘若包装物本身是一个能重新使用的容器,也可作为 一种赠品;二是免费邮寄赠品,就是在收到消费者购买某商品的证据后,邮寄给他一种赠 品;三是把产品以低于正常零售价的价格岀售给这一商品的购买者。有时,免费服务亦可 作为赠品看待。显然,赠品是一种较好的鼓励消费者重复使用、培养消费忠诚的形式。   (7) 现金折扣。这一方法和减价不同,减价是消费者从零售商那里购买商品时获得的 价格折扣,而现金折扣是购买过程结束之后从厂商那儿得到的价格削减。当消费者把具体 购买凭证寄给厂商后,厂商会把购买价格的一部分作为折扣寄给消费者。这种方式既可以 给消费者带来购物乐趣,又可以增加消费者的品牌热情。   (8) 商品陈列和现场表演。这是在销售现场的橱窗或柜台里专门布置某些商品,通过 陈列或新产品使用示范等方式宣传品牌,以激发消费者购买动机的方式。   (9) 免费试用。这是指通过邀请潜在购买者免费尝试产品的方式,达到让消费者了解 品牌的目的。比如,汽车经销商免费鼓励试车,以激发购买兴趣。   (10) 产品保证。当消费者对新品牌的产品质量比较敏感时,对质量的承诺或保证也 是一种重要的品牌推广措施。如若企业所提供的质量保证期比竞争对手长,就能吸引更多 的消费者注意。   除上述促销工具外,对消费者的品牌推广还可以使用竞赛或抽奖等方式。无论哪一种 促销工具,只要能和广告手段结合起来使用,都将会收到更加有效的推广效果。   1. 针对经销商的营业推广工具   制造商开展针对经销商的营业推广活动,是要达到以下目的:一是说服批发商和 零售商经营制造商的某品牌商品;二是鼓励批发商和零售商购买比平常数量更多的商 品,即大量进货;三是激励批发商和零售商通过广告、展示、削价等方式推销制造商 品牌;四是激发零售「商的品牌推广工作热情。制造商常使用的针对经销商的品牌推广 工具有:   (1) 购买折扣。这是指经销商每次购买得到的相对于报价的直接折扣,这种折扣使经 销商获得利润或广告支出费用的补偿,可以鼓励中间商多经营老产品或有一定风险的新 品牌。   (2) 津贴。这是制造商为鼓励或感谢中间商的合作而给予的利益补偿。具体包括: ①存货津贴,即为激励中间商增加存货而提供的补贴;②广告津贴,即制造商对经销商 代做产品广告的酬谢;③陈列津贴,即为酬谢经销商举办商品特别展示而给予的补贴。   (3) 免费商品。当中间商购买某种产品达到一定数量时,制造商为其提供一定数量的 免费商品。   (4) 推销奖金。当经销商推销制造商产品时,制造商给予一定数额的物质奖励,如现 金或礼品。   除上述营业推广工具之外,针对经销商的营业推广形式还包括商店布置、零售业务培 训、中间商竞赛和合作广告等。   2. 其他营业推广活动形式   企业还可以运用其他营业推广活动形式,比如商业展览和业务会议、销售竞赛、特殊 广告品等.以吸引消费者购买商品或激励营销人员更加积极努力地工作,从而取得理想的 推广效果:   (1)商业展览和业务会议。由行业协会牵头组织的商业展览和业务会议可以边展览边 交易,通过这种订货会或展销会,可以接触到其他促销方式难以接触到的潜在顾客,发现 新的销售渠道,争取向消费者销售更多的产品。   (2) 销售竞赛。竞赛对象包括推销员和经销商。具体方式是对业绩优异的推销员或经 销商负责人给予奖励,比如安排免费旅行、颁发奖金或赠送礼品。目的是提高他们一定时 期内的销售额。当然,企业所制定的竞赛目标应当是经过努力可以达到的,否则,推销员 和经销商便不会接受这种挑战。   (3) 特殊广告品。这是品牌推广工作人员免费送给潜在顾客的价格低廉但经常使用的 礼品,比如印有品牌名称、标志的服装、遮阳伞、提包,以此类物品为载体的公司名称和 广告信息就会经常出现在消费者面前,使人产生好感。
发布于2023-06-13
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