关注徐公子，解密富豪第一桶金。 　　1973年，是一个普通的年份。 　　这一年，功夫巨星，李小龙去世了。 　　这一年，杜国楹出生了。他后来创办了背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机、小罐茶等品牌。 　　这一年，段永平才12岁，在上学。 　　他后来创办了小霸王、步步高、OPPO、vivo、小天才等品牌。 　　这一年，钟睒睒19岁。 　　他后来创办了养生堂龟鳖丸、朵而胶囊、农夫山泉、农夫果园、尖叫等国内知名饮料品牌。 　　这一年，史玉柱11岁，他后来创办了脑白金、黄金酒、征途等品牌。 　　这一年，雷军4岁，他后来创办了小米、红米等品牌。 　　这一年，徐公子的爸爸才四岁，后来他的儿子，创办了徐公子品牌。 　　以上五人，是中国最懂营销的企业家。比懂王还要懂。 　　今天就来聊聊他们的故事。 　　1989年 小霸王篇 　　这一年，精英段永平当上日华电子的厂长，但这并不是一个美差，毕竟肥水从来不对外。 　　因为前一年，日华电子厂已经在那个买菜论几分钱的年代里成功亏损了200万。 　　现在回过头来看，甚至有理由怀疑这是一口暗锅。 　　给优秀的新人背锅，是职场优秀的传统。 　　段永平面对这手烂摊子，并不担心再亏200万，他知道路在哪里。 　　1989年，任天堂的FC游戏机正横扫世界，风靡日美，占据日美主机游戏份额的90%以上，因为配色为红白相间，后来被人称为红白机。 　　在国内也有一些后浪玩到过真正的红白机，但这款游戏机的价格对普通人来说过于不友好，因为没有正规渠道，国内能买到的水货红白机甚至被炒到1400元以上，有的地方甚至达到2000元。 　　有需求就有市场，在这时，一家台湾公司出现了，他们山寨了FC的芯片，生产出一批山寨FC，投入了台湾市场。 　　这家公司后来的名字叫联发科。 　　是山寨之王，也是芯片整案之王。 　　每一个大佬，都不是从地里凭空长出来的。 　　段永平从这家公司弄到了芯片，在两个月内攻关出了山寨红白机的样机，他为这个商品起了一个有点霸气有点萌的名字：小霸王。 　　然后就是那场堪称中国电子竞技起点的“小霸王家用电子游戏机万元巨奖大赛”。 　　后来段永平很后悔起了这个名字，因为霸字太难写了，给他的推广造成了不小的麻烦。 　　依靠游戏比赛打出来的噱头，段永平成功让工厂扭亏为盈，第二年的产值猛增到1个亿。 　　随后，段永平玩起了产品升级，给“小霸王游戏机”配上了一个键盘，就这样华丽转身，变成了“小霸王学习机”。 　　当然，大部分人并不是用它来学习。 　　但我们都说自己是在学习。 　　新产品要有新气象，段永平亲自操刀，为这款“学习机”制作了一个“拍手歌”广告，在中央电视台循环播放，小霸王又一次卖爆了。 　　到1994年，段永平又请来成龙代言，拍摄了后来让徐公子入坑的那支“望子成龙小霸王”的广告。 　　多少人的望子成龙有没有实现不知道，但段永平真的成了商界的小霸王。 　　1990年 巨人汉卡篇 　　史玉柱抱着二十箱方便面来到深圳大学，包下了两间学生公寓。 　　这不是他第一次来到深圳大学，一年前，他刚刚从这里研究生毕业，带着创业的梦想投身商海。 　　那时的他无处可去，只能悄悄潜伏回深大的宿舍，去蹭机房里的电脑写程序，也许对每一个毕业生来说，刚刚离开的母校都是最舒服的生活环境。 　　但他毕竟已经是个毕业生，很快就被保安发现，踹出了深圳大学的校门。 　　蹭不到电脑的史玉柱找到电脑公司，对老板说：我要买你们的电脑，8500的那台，但我现在不能付钱，只要你同意我延期半个月付款，我就付9500块。 　　老板看了看这个精瘦的年轻人，或许是想到了自己，于是莫名其妙同意了这个荒谬的请求。 　　史玉柱又转身走进了当时国内最大的计算机领域报纸《计算机世界》编辑部，对《计算机世界》广告部门说要刊登一篇广告，8400块，一个月后付钱，不然就把自己的电脑赔给杂志社。 　　那时的史玉柱全身上下不到4000块。 　　《计算机世界》为史玉柱留下四分之一个版面，刊登了史玉柱亲自撰写的广告语：“M6401，历史性的突破”。 　　一代广告宗师初试啼声。 　　M6401是一款汉卡软件，在那个电脑刚刚兴起的时代，电脑想要输入中文就必须要安上这么一块汉卡，史玉柱用了九个月的时间完成了汉卡程序，将全部身家都压在了这块卡上。 　　史玉柱在赌，赌半个月内自己能把产品卖出去，卖不出去就只能去电脑城卖身还债。 　　13天后，在债务马上要到期的时候，他收到三张汇款单，两张3500元，一张8820元，史玉柱在悬崖边绝地转身。 　　这不是他人生中第一次转身。 　　那是一个空手套白狼的时代，谁更敢下注，谁就能赢家通吃。 　　赚到钱后，史玉柱毫不停留，将资金全部投入宣传，4个月后，“M6401”营业收入超过100万元。 　　1992年 龟鳖丸篇 　　中国的保健品市场已经超百亿规模；其中的领头企业太阳神，已经做到13亿的营业额。要知道，那时候华为才刚刚突破一个亿；名满天下的巨人集团，要到1993年才做到3.6亿。 　　在这样的背景下，1993年，钟睒睒成立了一家名为“养生堂”的公司，进入到保健品行业。 　　日后回顾这一决定，他说道：“一个小企业要发展壮大，他所经营的种类必须具有唯一性，而且必须是暴利的。因为没有规模效应来供你慢慢积累。” 　　养生堂公司的股东名单中，有一个名字，叫做“洪孟学”，正是钟睒睒当初当记者时，报道过的那位技术人才。 　　在洪孟学的技术支持下，养生堂做出了一款产品，名曰“龟鳖丸”，就是把龟鳖用极低温速冻的方式碎成粉，再做成胶囊。 　　这个产品本身没有太大的技术含量，只是迎合了“甲鱼大补”的传统观念，推出市场后卖得还不错。 　　钟睒睒的营销天分从这里开始展现。他打出“早晚两粒龟鳖丸，好过天天吃甲鱼”的广告，后来又升级为“养育之恩，无以回报”的系列广告，成为很多人挥之不去的荧屏记忆。 　　此外，他还精心设计了“寻找十大类千名病友”、“百名抗病勇士”和“百名特困病友” 寻访、“100%野生龟鳖海南寻真”等一系列事件营销，再加上当时马家军正在大力推广“中华鳖精”，使得“龟鳖养生”这个概念大火特火，所以养生堂龟鳖丸很快就做起来了。当时，仅浙江一省，一个月都可以卖到2000多万的销量。 　　龟鳖丸做起来后，为了扩大保健品业务版图，他看上了浙江一家生产保健酒的老牌企业。经过谈判，对方同意200万元卖给他。 　　钟睒睒到酒厂去实地考察，结果厂子没看上，却相中了厂子旁边的一汪湖水，那就是千岛湖。 　　千岛湖原本没有湖。新中国大干水利的时候，围截新安江，建成了新安江水库，后改名“千岛湖”。何加盐曾有幸泛舟湖上。此地风景极其优美，湖水清澈甘醇，手掬即可饮。所以留下很深印象。 　　但普通人与商人的不同就在于：普通人去了，只不过感叹一声“这水真好”；而商人去了，却想着把这水变成商品。 　　钟睒睒马上改变主意，不做酒，就做水。 　　1996年 农夫山泉篇 　　这年，钟睒睒成立了“新安江养生堂饮用水公司”（1997年变更为“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司”），拿下了千岛湖水的独家开发权，开始了卖水生涯。 　　当时，中国饮用水市场上，最畅销的水是纯净水，如“27层净化”的乐百氏、“我的眼里只有你”的娃哈哈，都是市场佼佼者。 　　钟睒睒刚开始也做纯净水，但同时，有了千岛湖水在手，他也推出了主打产品：天然水，并起了一个日后将传遍全中国的名字：农夫山泉。 　　1997年和1999年，钟睒睒先后推出了两条可以位居中国广告史上最经典之列的广告语： 　　“农夫山泉有点甜”； 　　“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工。” 　　如果你听到这两句话都觉得很耳熟，就可以知道农夫山泉的广告有多成功。 　　随着农夫山泉一系列广告的狂轰滥炸，再加上赞助1998年世界杯的央视转播，以及成为中国奥委会选定的2000年悉尼奥运会中国代表团专用水，农夫山泉在短短几年内就成为全国家喻户晓的品牌。 　　但对钟睒睒个人而言，最经典的一役还没开始。 　　2000年4月24日，养生堂公司开了一个新闻发布会，本来是借当时在千岛湖建成了亚洲最大单体水厂做一个宣传活动，但是在发布会上，钟睒睒突然抛出了一个大新闻。 　　他说，经科学实验证明，纯净水对人的健康无益，为了对消费者健康负责，养生堂不再生产纯净水，全部生产天然水。 　　随后，养生堂公司采取了一系列的攻势。例如在中央电视台投放广告，广告内容是老师带着小孩做科学实验，用两瓶水分别浇灌两朵水仙花；一周后，浇灌天然水的水仙花比浇灌纯净水的要长得好。在广告末尾打出字幕：养生堂宣布，停止生产纯净水，全部生产天然水。 　　更厉害的是，钟睒睒继续采用了他特别擅长的事件营销：在全国范围内选择21个城市的2700所小学，开展“争当小小科学家活动”，“小科学家”的主要“科学活动”，就是做水对比试验。 　　钟睒睒这一招，等于完全重新定义了整个瓶装饮用水市场，直接把所有生产纯净水的厂家逼到了墙角。 　　在沉默了一个多月后，纯净水厂家终于奋起反击。6月8日，娃哈哈、乐百氏、怡宝、景田等69家纯净水生产企业在杭州集会，集体声讨养生堂。他们在公开信中声称： 　　养生堂用偷梁换柱、伪科学的手段从整体上否定和贬低纯净水，是不正当竞争；纯净水有国家技术监督局和国家卫生局的两个标准来管理，符合标准的纯净水是安全、卫生的健康饮用水；养生堂的所谓“天然水”，实际就是水库水，容易受到各种污染；水仙花实验是对消费者的愚弄和误导；“争当小小科学家”活动，打着科学之名，实际上是伪科学，不仅起不到开发智力的作用，反而使他们容易产生对科学实验的片面认识，严重影响少年儿童全面的科学的世界观的形成…… 　　平心而论，那个水仙花实验，确实不能说明任何问题。毕竟，如果用粪水去浇灌，水仙花说不定长得更好，但这不能说明人应该放弃纯净水和天然水，转而选择粪水（这里笔者并不是说哪种水好或不好，只是想说明这个水仙花对比实验不能作为某种水好或不好的证明）。 　　而让小学生去做这样的“科学实验”，用来暗示天然水比纯净水好，确实是对科学精神的伤害而不是促进。所以，钟睒睒当时弄的这些广告和活动，引来了巨大争议，也就不足为怪。 　　后来，法院也判定养生堂涉及不正当竞争，罚款了事。 　　若干年以后，钟睒睒又故伎重演，搞出了“天然水比矿泉水好”和“弱碱性水比弱酸性水好”两场大战。前者让矿泉水康师傅的生意一落千丈，后者也让怡宝深受打击。 　　更厉害的是，农夫山泉对“弱碱性水”的宣传，把“弱碱性水更利于健康”这个存在争议的概念，成功地植入到很多人的脑海中。相信现在正在看本文的读者，应该有很多也是对这种观点深信不疑的吧。 　　在钟睒睒高超的营销技巧带动下，农夫山泉越卖越好。在2000年结束时，农夫山泉的市场占有率已经达到了19.63%，成为中国瓶装饮用水的第一品牌。此后的大部分年份，它都保持了第一或者第二的位置。目前依然占据着这个领域大概1/5到1/4的市场份额（不同年份会有波动，大体在这两个数值左右）。 　　除了农夫山泉这个品牌之外，钟睒睒还推出了不同领域的多个品牌，并创造了很多脍炙人口的宣传语。例如朵而胶囊的“以内养外，补血养颜”、清嘴含片的“想知道清嘴的味道吗”、农夫果园的“喝前摇一摇”等，都是一代人的集体记忆。此外还有“尖叫”、“水溶C100”、“成长快乐”等，也都打造成了全国知名的品牌。 　　1996年，步步高篇 　　这一年，段永平在央视黄金时段广告的竞标会上丢出8123万4567元8毛9分钱，花光步步高账面上的钱，拿下了天气预报后五秒的广告时间。 　　这是真的敢。 　　给你全中国人聚焦的5秒，你会怎么做？ 　　段永平的答案是。 　　八百元买电脑，免费学电脑，步步高学生电脑。 　　简单，直接，但扣人心弦。 　　但5秒的广告，顶多只是品牌露出，承载不了段永平的野心。 　　然后是15秒，然后是30秒。 　　段永平又一次采用了大明星+金句的熟悉组合，找来李连杰，拍摄了一个MV式的广告。 　　那时候的李连杰，是全民偶像。 　　这个广告的影响力之大，用现在的话来讲就是“出圈”，它不但打响了步步高的名气，让大家知道了步步高一年包换。 　　当时广告用的背景音乐，恰好也叫《步步高》。 　　这支广告火到甚至让《步步高》这首歌都变成了歌厅必点的流行金曲。 　　在那个年代唱K，不来一首《步步高》，算你不会唱歌。 　　之后几年，段永平多次拿下央视标王，用一个又一个金句广告击穿了用户的海马体。 　　一句“喂，小丽呀”，让步步高无绳电话深入人心，张惠妹一句“步步高复读机，学外语更容易”又不知道让多少个老李当场买买买。 　　不过三年，步步高打败市场上的全部VCD品类，独占鳌头，甚至将VCD卖到了国外市场，学习机和无绳电话业务也成为国内龙头。 　　但在段永平竞拍到央视标王的时候，步步高的员工反而很心虚，他们不明白段永平为什么这么大胆子，敢烧光所有钱去宣传。 　　段永平对此没有任何看法，也许，在段永平举起竞标牌的那一刻，他就已经清楚地知道自己必将大获全胜。 　　是敢，而不是莽。 　　1997年 背背佳篇 　　这年夏天，天津大学的物理系的教授袁兵手捧着一叠资料，推开杜国楹办公室的门。 　　袁兵出生于1960年，比杜国楹大了足足13岁。 　　但他找到这个当时才24岁的年轻人的时候，心情还是会有些忐忑。 　　因为他此行的目的，是推销自己手中的一项专利。 　　那时，无论是两人中的哪一个，都不可能猜得到，这项即将被袁兵以5000元的价格卖掉的专利，会在一年后化身为一款名叫“背背佳”的产品，在市场上狂销4.5亿元。 　　而杜国楹本人的个人财富，也在同时突破了1亿元。 　　因为家境穷困，杜国楹没有读高中，而是在老家县城西关的中专读师范。 　　虽然没有准确记载，但想来杜国楹早年间的成绩应该不差，毕竟那时候中专远比上高中吃香。 　　从家乡的西华师范学校毕业后，他去教了两年化学，拿了一个优秀班主任，随即辞职去了天津闯荡。 　　他选择了一个门槛最低的行业，销售。 　　门槛低往往也意味着竞争激烈，但是杜国楹在销售这一行风生水起。他很懂客户在想什么，也很擅长说服别人，这或许与他当老师的经历有关。 　　老师永远知道如何把自己的思路灌输给别人，而那个年代的消费者，天真的和小朋友差不多。 　　在天津卖了两年矫正带后，杜国楹成了公司的销售冠军，并且攒了50万元。 　　这段推销经历不但让他大赚了一笔，也让他发现了矫正带的巨大市场。 　　所以当袁兵拿出改进版的矫正带专利的时候，他没有过多犹豫，就掏钱拿下了这项专利。 　　但真正让背背佳席卷市场的，其实是杜国楹量身定做的营销策略。 　　广告。 　　铺天盖地的广告。 　　主流电视台的轮播，魔性洗脑的广告词，加上BGM轮番轰炸。 　　背背佳的营销在清汤寡水的市场上，鲜明如一碗加了猛料的胡辣汤。 　　互联网上，至今还能找到当年背背佳在央视上投放的广告片段，BGM里糅合了说唱，嘻哈，雷鬼等元素，潮到没朋友。 　　在这支广告播出以后，杜国楹为背背佳组建的天津一品公司的电话被无数家长打爆，鼎盛时期，有几千个接线员昼夜不停地记录电话号码和邮寄地址。 　　但这幅烈火烹油的景象下，却暗藏了致命的危险。 　　在背背佳的广告里，这款矫正带的作用被定位为矫正身姿和预防近视。 　　但是当时包括背背佳在内的所有矫正带类产品，核心原理都在于为使用者的腰腹提供一个暂时的强制力，逼迫使用者挺胸抬头。 　　在这个过程中，使用者的腰腹肌肉群并没有得到锻炼，一旦取下矫正带，往往又会恢复到弯腰驼背的情况。 　　简单说，矫正带并没有真正的长期“矫正”作用，仅能起到暂时的调整效果。 　　真正的问题在于，当时的背背佳还声称自己的产品可以矫正脊柱变形。 　　对于那些信任了广告宣传，而选择用背背佳自己治疗，没有去及时就医的消费者而言，这种营销无疑是一种伤害和欺骗。 　　就在不久之后，背背佳果然惹上了官司，同时也被多家媒体报道了虚假宣传和产品隐患等问题。 　　与此同时，从县城走出来的杜国楹也陷入了内心的膨胀之中，背背佳在营销上的成功让他产生了一种无所不能，足以颠覆一切的错觉。 　　就和后来想要收购某果的某罗老师一样，杜国楹放出豪言：“我觉得我就是下一个李嘉诚”，他开始大肆投资各种项目，准备复刻背背佳的奇迹。 　　两年内，他的几乎所有投资血本无归，靠背背佳赚来的钱全部赔了出去不说，还倒欠了债主4600万。 　　背背佳仍在市场上战无不胜，但杜国楹本人却已经一败涂地。 　　后来的商业评论者回过头来分析背背佳这个产品，往往把它的一炮而红归功于杜国楹超前的营销意识，但这款产品的成功，实际上是天时地利人和的结果。 　　从恢复高考到矫正带风靡，时光飞渡了20年，当年那批饱受无书可读之痛苦的年轻人，此时刚好到了子女读书的关键时期。 　　任何和下一代的教育与成长沾边的产品，都能让当时的父母疯狂，今天也是如此。 　　有需求，就会有市场。 　　从各种聪明水，儿童保健品，到刚刚起步的牙齿矫正行业，美的丑的，正规的不正规的，逐渐销声匿迹的，得到蓬勃发展的，围绕着这一代青少年，诞生了太多被金钱和欲望催生出的产品。 　　背背佳只是这场狂潮里的一滴水。 　　此时的杜国楹依然以为自己是时代的弄潮儿，但慢慢他就会意识到，自己只是水滴映照下的众生之一。 　　1998年 脑白金篇 　　这一年，马化腾和同学张志东注册了腾讯，阿里巴巴的成立还要再往后推迟一年，至于百度的出现，则要等到千禧年之后了。 　　那是一个遍地黄金的时代，从教师到公职人员，纷纷放弃铁饭碗下海经商，侨商和外资踌躇欲动，无数年轻人怀着野心和懵懂离开家乡。 　　中文互联网方兴未艾，未来的巨头仍是幼兽。 　　但这一切与杜国楹无关，这个前不久还凭借背背佳在名利场上叱咤风云的年轻人，如今正蜗居在郑州，苦恼如何还清自己天文数字的债务。 　　有句话说，看人不能看得意时，要看落魄日。 　　得意的时候意气风发，举止有度，气定神闲，这些都是非常容易的事情； 　　在落魄之际还能有所坚持，不卑不亢，才是真正困难的。 　　杜国楹最落魄的这段时间，头发一把一把地掉，秃了好几块。 　　他每天都24小时开机。其实当时已经没有那么多业务电话了，但是他怕债主联系不到他，会以为他要跑。 　　这一年，巨人大厦彻底停工，巨人集团解体，曾经不可一世的庞大企业转瞬间灰飞烟灭。 　　媒体聚焦于史玉柱的失败，人们热衷于分析史玉柱的错误，点评着这个曾经自己亲手捧起来的偶像。 　　没有人注意到，在江苏的江阴，有一种叫“脑白金”的产品悄悄地出现在货架上。 　　对，就是那个洗脑广告之王，脑白金。 　　史玉柱开着当年得奖时奖励的奔驰，一路开车到达江苏，到了以后已经再没有钱买汽油，只好把奔驰车封存。 　　史玉柱带上墨镜，走到江阴街头，去和那里的老年人聊天，问他们想不想要一款改善睡眠的产品，如果要，希望是什么样的。 　　半年后，史玉柱从朋友处筹到50万现金，带着从街头收集到的一手情报，重新出发。 　　新的战争就此打响，这一次没有什么指挥部，但却更为令行禁止。 　　史玉柱向旧部发出邀请，100多人应约而至，他们散落到江阴的市场中，开始进行脑白金的布局。 　　脑白金并不是史玉柱失败后才被研究出的产品，早在巨人还未倒下时，脑白金就已经被内定为下一阶段的重点产品，但这个产品还没来得及推出，巨人就已经倒下。 　　在推广脑黄金的时候，史玉柱就已经通过调查发现了一些规律，他发现，保健品的主要用户虽然是老年人，但老年人并不愿意亲自去购买保健品，他们更喜欢儿女送给自己，有些老年人为了提醒儿女去买保健品，甚至会把空盒子故意放在显眼的地方。 　　据此，史玉柱招来自己的二十几个心腹，大家坐在一起商讨新的广告词，经过反复的思考，他们决定稍微修改脑黄金的广告词，删除掉“巨人”这个已经臭掉的IP，写下了那句洗脑无数人的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”和“孝敬爸妈，脑白金”。 　　随后，熟悉的软文攻势开始了。 　　史玉柱先将自己手下的文案高手集中起来，拉到了常州的一家酒店，包下几个房间，进行了封闭式的软文写作，这些高手们不分白天黑夜，疯狂的输出题材，再统一交给史玉柱审阅。 　　来回推敲之后，定下一批优秀的候选作品，再招来一线的营销经理对这些软文进行评定。 　　这种精益求精的生产模式，吊打后世的无数自媒体。 　　这批精选出来的软文投入市场，立刻引发了消费者的兴趣，人们纷纷疑问：这个“脑白金体”到底是什么？ 　　事实上，脑白金体就是松果体，脑白金就是褪黑素，史玉柱用了一个谐音梗，掩盖了一些科学的真相。 　　但那时的普罗大众哪懂得这个？ 　　大众只以为纸媒上的铅字具有无限的公正和信用。 　　老年人问青年人，青年人去问药店，药店不知道，只能去问供应商，问到供应商，供应商就问到史玉柱这里了。 　　好，午时已到。 　　随着大众对这个“脑白金体”的兴趣被拉高，史玉柱适时地推出了脑白金的广告，瞬间就引爆了挤压的情绪，脑白金销量连续冲高，史玉柱两个月就赚了100多万。 　　史玉柱先为这些老伙计补上了亏欠的工资，之后开始向南京、常州、吉林、上海等城市开拓市场，几个月内就拿下全国三分之一的市场，月销售额近千万。 　　断牙重铸之日，饿狼归来之时。 　　看似是狼的外表，但底子还是洞悉人性那一套。 　　2003年 好记星篇 　　在中国加入WTO两年后，社会上出现了一种狂热的学习英语的风潮。 　　据统计，当时国内有超过2.25亿的英语学习者，而且还在以每年约2000万人的速度增长。 　　杜国楹决定带着他那个从背背佳时期就组建起来的8人小团队，开始卖英语学习机。 　　当时他还欠着1000多万元的外债，手上只有刚借的60多万，和对手比砸钱并不明智。 　　杜国楹再一次发挥了自己的创造力，他创造了一种叫“五维记忆法”的东西，号称只要用他的好记星查完单词，就能迅速把单词记住。 　　当然，至于小学生们是用来记单词了，还是用来玩小游戏，那就是另一回事了。 　　靠着这个“五维记忆法”，以及杜国楹请来做代言人的大山，好记星先攻济南，再下武汉，最后铺开全国市场。 　　2003年中推出，到年底销售超过2个亿， 　　到2005年，已经累计销售达到32个亿。 　　杜国楹绝地翻盘。 　　与此同时，电视购物兴起，各种白癜风高血压风湿病的神医此起彼伏，无数老太太和老大爷在土味演艺圈找到了事业的第二春。 　　还清债务的杜国楹，选择把自己的背背佳和好记星打包卖给了当时国内最大的电视购物公司，橡果国际。 　　橡果国际，还有与之类似的好易购，相对来说产品比较正规，路子也没那么野。 　　顶多是一百块的东西几百块卖给你，但是好歹还有售后。 　　后续涌现的很多电视购物公司就非常有意思，几十块的东西几百块卖给你，还没有售后，后辈们在榨干用户钱包这个领域，花样百出。 　　比起他们，橡果国际和杜国楹，竟然显得很有节操。 　　时代真是越活越回去了。 　　有人说杜国楹不是营销厉害，而是选品厉害，每每能洞悉人性： 　　背背佳击中了那些关心孩子教育，本身又没有什么文化，不知道怎么给孩子提供帮助的家长； 　　好记星击中了那些对英语学习产生焦虑的人群； 　　8848击中了那些想和工薪阶层区分开来，不愿意和司机一样用苹果，但是又不知道或者不舍买威图的商人。 　　但是真的谈到对产品的选品眼光，且不说杜国楹早期的黑历史“电波手套”，就是他的这些成名战，也未必谈得上多好的选品。 　　从产品类型上来看，背背佳面临的市场竞争非常激烈。 　　同期的各类矫正带满坑满谷，就连杜国楹自己，刚去天津打工的时候，也卖了两年矫正带。 　　好记星的同侪更是多如牛毛，就连好记星这三个字，看起来都像是从当时市面上最出名的 “好译通”，“记易宝”，“文曲星”里捡出来的。 　　别说独一无二的选品了，就连先发优势都没有。 　　杜国楹真正的超能力，其实是对于产品的“重新定义”。 　　比如背背佳，被杜老师重新定义为“孩子的未来”，比如好记星，被重新定义为“学好英语的秘诀”。 　　实际上，背背佳的矫正效果没有临床检测，好记星的五维记忆法不曾经过双盲实验，这些被重新定义过的产品，又能有几分宣传中的效果呢？ 　　但是和那个时代的很多产品一样，对背背佳和好记星来说，能不能解决消费者的需求并不重要，重要的是通过营销，它们可以让消费者以为自己的需求得到了解决。 　　某种意义上，这也是一种价值——属于安慰剂的价值。 　　抛开这种”重新定义“，杜国楹其人，也确实是个营销的鬼才。 　　做好记星的初期，杜国楹手上的本金不够，没钱像其他品牌一样在商场铺专柜，干脆另辟蹊径，选择和书店合作，在一堆教辅书里卖学习机。 　　商场的人流量虽大，但书店的顾客却和学习机的用户高度重合。这个细节在现在看来不算什么，但是在2003年，这却是一个天马行空的主意。 　　把背背佳和好记星卖给橡果国际后，杜国楹本人做了一段时间橡果国际的高管。 　　但此后随着移动互联网的普及，看电视的人越来越少，以电视直销为生的橡果国际逐渐没落。 　　杜国楹也在2009年离开了橡果国际。 　　2004年 征途篇 　　史玉柱成立征途网络，从盛大挖来《英雄年代》的制作团队，开始闭关研究《征途》。 　　中国网游从此走向了另一条路。 　　2005年，《魔兽世界》进入中国，在玩家中引发巨大震动。 　　此时的中国网游世界，盛大网易傲立山峰，俯瞰着背后追逐着自己的众多小弟，《魔兽世界》像一个搅局者，砸烂了韩式网游建立起的游戏体系。 　　人们看着网易，看着《梦幻西游》，问丁磊怎样逆袭。 　　丁磊笑着不说话，毕竟梦幻西游的主策划，也是一个洞悉了人性的人。 　　史玉柱经历过的绝望，他也经历过。 　　虽然现在已经和丁磊闹掰，高频率在微博骂丁磊，时不时还把黄金兰博基尼停在网易广州的楼下炫耀。 　　但他留下的体系，直至今日依然闪耀。 　　但盛大没有这么幸运。 　　人们看着盛大从一代游戏王者，逐步渐行渐远。 　　一年前曾宣言进入网游界的史玉柱如同消失一样，被大众当做玩票的路人无视。 　　从下定决心做网游开始，史玉柱在世人面前消失了整整两年，他就像当年闭关五个月一样把自己关起来，每天消耗十几个小时在游戏上，反复研究成功网游的经验，和制作团队沟通着游戏的制作方法。 　　有时凌晨两点，史玉柱会突然打电话到制作组，说自己发现了一个地方体验很不好，需要改。 　　他确实不懂游戏。 　　但他懂人性。 　　游戏机制，本质上只是另一种人性的载体。 　　那年的网游还很简陋，充满了机械劳动的刷刷刷，人们激烈的魔兽的组队模式和传奇一人一剑走江湖的模式哪个更好，忽略了玩家并不是一个完全相同的群体的事实。 　　在推广脑白金的时候，史玉柱发现了一件事：世界并不只有改革开放的前沿，不只有那些大都市，那些被大众认为很穷很破，没什么油水的县城里，同样有很多的有钱人，有很多消费者，这是一个极具潜力的市场。 　　史玉柱早在1998年就意识到了下沉市场的存在，后一个继任者要在20年后才靠此逆袭。 　　利用脑白金“农村包围城市”的战略从县城杀回巅峰的史玉柱，再一次盯上了这片市场的潜力。 　　这些小城市中有大量已经成型的网吧，和更大量无所事事的年轻人。 　　这些年轻人的生活中严重缺乏娱乐活动，网游是他们最主要的消遣，而这些人对游戏的品质并不挑剔，只要给他们玩，他们就能玩很长时间。 　　这些小地方还有一些有钱人，他们虽然有钱，但是没地方花钱，买一辆好车是唯一能在小地方嘚瑟一下的方式，严重缺乏娱乐活动。 　　小镇青年可以提供流量，而县城土豪可以提供收入。 　　所以，小镇青年可以作为土豪们的游戏体验。 　　史玉柱已经知道了自己要做什么，或者说，他看到了人性的必然。 　　很多人认为史玉柱是免费网游的发明者，其实不是。 　　在《征途》之前已经有一些免费网游出现，但这些网游的营收模式极为简陋，尚且处于探索阶段。 　　而《征途》，有史玉柱对人性的洞悉。 　　2005年，《征途》开始内测，在内测前夕，因为开发团队泄露关键情报，盛大抢先宣布旗下三款网游免费运营，但《征途》完全没有慌乱，因为免费是竞争力，但不是核心竞争力。 　　巨人大厦的失败让史玉柱痛彻心扉，在《征途》上线之前，他已经进行了非常详实的准备，游戏反复回炉，不断追加投资，临上线前还准备了两亿流动资金应对不时之需。 　　而在更早之前，史玉柱就已经开始在全国建立办事处，计划覆盖全国1800个县，借助保健品营销时铺下的网络，他将触手伸到了全中国，这些营销人员进入网吧，将《征途》的大幅海报拍在吧台上，告诉老板，只要卖征途的点卡就能得到10%的抽成。 　　网吧老板自然而然的成为了征途的免费推广员，征途的海报贴边了全中国的网吧。 　　在那个年代，一线城市的后浪们刚刚拿到自己的台式机在玩《魔兽世界》，讨论着国产游戏什么时候才能做出魔兽品质。 　　而在三四线城市，在小镇，在县城，网吧才是游戏玩家的核心聚集地，这些玩家们走进网吧，看到巨幅的游戏海报，和海报上那让人心动的四个大字“永久免费”，知道这才是他们想要的“高品质”。 　　渠道，渠道，还是渠道。 　　史玉柱看穿了游戏成功率的本质。 　　是渠道。 　　当那些县城年轻人进入游戏之后，他们终于发现这游戏的与众不同，这个游戏好玩，但是如果你想玩的爽，你就要花钱。 　　普通玩家无视着这些提示，享受着免费游戏想玩多久就玩多久的快乐； 　　而小有积蓄的人开始在游戏中充值，充值之后他们发现自己比身边的玩家领先了一大截，优越感爆表，继续充值； 　　大笔的充值钱让网吧老板拿到了大量的回扣，更加愿意在网吧中推广征途。 　　2006年，《征途》正式上线后不久，史玉柱就又打出了一个耸人听闻的口号：玩游戏，发工资。 　　那年的世界已经有职业玩家的称呼，但那是一个电竞选手只能吃泡面的时代，大部分人认知里的职业玩家就是传奇里的代练和打金工作室，许多辍学青年都在梦想着在游戏中赚钱，却没有门路。 　　“发工资”三个字一下击中了他们的心，大批玩家涌入征途，想要在免费游戏里赚一笔。 　　史玉柱抓住了贫穷者的贪婪，招来无数唾骂。 　　史玉柱还将征途的广告挂在了联众世界上，那时的联众世界是成功中年人必上的软件，这种精准的用户锁定为《征途》带来了大量中年玩家。 　　这些有钱有闲，却无处展示自己财力的中年玩家惊讶的发现，这个游戏中的一切都可以对比，一切都可以比较，而比较的核心就是一点：钱。 　　为了在排行榜上爬的更高，为了帮派里的兄弟们，为了成为城主，为了成为国王，这些人疯狂的向游戏里砸钱，最后换得在现实中难以享受的，用钱砸死人的快乐。 　　史玉柱挑动了富有者的虚荣，招来无数金主。 　　金主踩着靶子，真正享受着一人之下万人之上的快乐，也将史玉柱送到了万人之上。 　　2007年上半年，《征途》流水超过五亿，11月，征途网络改名后在纳斯达克上市。 　　2011年 小米手机篇 　　这一年，4月，小米第一台手机终于问世。从那一刻起，雷军知道自己成功了，他不用再隐藏幕后了。 　　7月，雷军带领创业团队高调亮相，向世人骄傲地公布，他不仅是小米的投资人，更是创办者和CEO。同时，雷军正式宣布：小米将进军手机市场。 　　2011年8月16日，在MIUI发布一周年纪念日，北京798艺术中心，小米手机发布会在这里举行。蜂拥而来的MIUI粉丝把场地挤得水泄不通，一度连要上台演讲的雷军都挤不进去。 　　雷军身穿黑色T恤和深蓝牛仔裤，这一身完全模仿乔布斯的着装，给他带来一个“雷布斯”的外号。在PPT上，雷军展示了小米手机和HTC、三星、摩托罗拉、LG等手机的参数对比，引起现场800多人一阵阵的惊呼。 　　最后，雷军问：这样的手机，应该卖多少钱呢？ 　　人群中有人喊道：“5000”。 　　人群笑了，雷军也笑了。然后他在大屏幕上投出了小米的价格：1999。 　　观众瞬间被点燃，欢呼声几乎把屋顶掀翻。一位记者擦了擦湿润的眼睛，感叹道：这都哪儿请来的托啊，太敬业了。（记者原话出处：《移动互联网十年》，见猎云网，作者颜西龙。前面描写的动作是开玩笑的，请勿当真。） 　　发布会还播放了一段视频：一群油腻的中年男人，把手里的苹果手机狠狠地摔到地上，高声喊道：“我们要小米。”他们正是雷军曾经投资过的孙陶然、俞永福、陈年等人。 　　更加让人耳目一新的是，小米采取了全新的互联网售卖模式。 　　小米没有一家线下店，没有一个线下促销人员，所有手机全部通过网络预订和发货。这开创了中国手机产业的先河。 　　小米手机获得了空前的成功，12月18日正式开售时，30万台小米手机5分钟就被抢光，创造了苹果之外手机销售的新记录。 　　这一战，也让世人惊艳于雷军的营销天才，原来这位曾经的技术狂人，在营销上的天分，居然也如此之高。 　　此后，小米开始高歌猛进。 　　2012年3月，小米手机出货量突破100万。2012年全年，小米卖了790万台。 　　毫无疑问，这回雷军是真的踏对风口了。 　　志满意得的他，开始了以鸡汤导师的身份传道授业，提出了创业和创投七字诀：极致、专注、口碑、快。 　　这个七字真言似乎非常管用。小米继续创造着奇迹。 　　2013年，小米推出了799元的红米手机。这一招直接终结了中国的山寨手机。此后，山寨手机厂商要么转行，要么死亡。 　　2014年，小米手机出货量达到了惊人的6112万台，在成立短短4年后，小米手机出货量就成了全国第一。 　　2017年 小罐茶篇 　　杜国楹申请了十余项和茶叶相关的专利，包括茶叶烘干技术，罐沿整边和茶壶定时器等等。 　　比起十几年前，他这次申请的专利终于没再往科幻的方向走，而是务实了很多。 　　这些专利，是他为自己的第五次创业准备的。 　　这次的产品，叫小罐茶。 　　也就是在这次创业中，杜国楹曾经百试不爽的营销手法，终于在网络上碰了壁。 　　在这个信息差被最大程度抹除的互联网时代，一切装腔作势的，力图造神的营销，最后都是在制造下水道。 　　在广告里出现的“八位茶艺大师”，成为了迎接网友们嘲讽的最好靶子。 　　小罐茶横空出世以前，高端茶零售价在两千到五千之间，当然巅峰的普洱和大红袍远不止这个价格，但那已经不是高端茶了，那是一种精神象征。 　　而小罐茶一罐只装4克，折算下来，要卖到一斤六千。 　　当然，小罐茶若真是顶级大师炒制，似乎也的确有价格昂贵的理由。 　　有人算了一笔账，小罐茶的年销售达到20亿，即使八位大师个个是千手观音，每人也要炒上个几万斤的茶叶。 　　但是无论网友们如何评价，就像当年大家都觉得买8848的人是人傻钱多一样，小罐茶仍然获得了巨大的销售额，甚至成为了当前茶叶行业最大的，也是唯一的国内品牌。 　　懂茶的人毕竟是少数，当前茶叶行业又缺乏具有感知力的品牌，普通人至多分得清红茶绿茶，却尝不出茶叶价格的高低贵贱。 　　小罐茶的营销，在“大师”上或许翻了车，但是在价格上却为人们所熟知了。 　　这也就变相地造成了一个事实： 　　用小罐茶作为礼物，可以无需担心对方不辨价值，即使是没有喝茶习惯的人，至少也知道其价格昂贵。 　　从这一点上来看，小罐茶起到的作用，实际上是社交礼仪中的一般等价物，也就是“社交货币”。 　　并且，茶叶这个东西，本身就是非标的，因为各有各的产茶地，所以无论是质量还是价格，都有很大的浮动空间。 　　对于小众消费品的供应者来说，非标准化是更有价值的，越是不透明，越有哄抬价格的空间。 　　但杜国楹硬是花费真金白银，建了一座大型的，标准的茶叶工厂，甚至还整合了下游生产供应链。 　　还有几个品牌没写，关注这个号，我们以后会继续写。 　　资本用技术收割消费者，新贵用营销收割资本，而消费者又用优惠券和薅羊毛收割了新贵。 　　有的时候真的让人有些分不清楚，究竟是谁收割了我，我又收割了谁。 　　譬如蝶梦庄周，庄周梦蝶，人间魔幻，莫过于此。 　　但对于营销人这个群体来说，这个局面似乎又很好理解。