我花2分钟时间打个广告，说一下到位的事情，到位是一个不出门的生态，在到位里面你是可以买到商超的商品，以后生活服务的日用品，还有O2O服务。

到位是构建这么一个生态，然后我们的主打就是一个给自己，特别像冬天，北京这种城市，在你不想出门的时候，用这么一个APP解决你生活所需。它的场景有很多，有到公司里为你服务的，我们做的核心不是说去买流量，我们是弥补消费者心中的空缺。

    你认知中的营销是什么？我估计每个人心中会有不一样的结果。

大概会是这样。如果你是一个市场总监，你想的也许更高一点，如果是经理的话会想到某一类的东西，甚至传统的文案、包括电视广告。

我们对于营销其实是不亚于哈姆雷特的。

让我用30分钟把营销说得很明白基本上不可能的，所以我是拒绝的。

我们就换一种思维来看这件事，我们演讲的标题换了一下，假设是这个，如何科学的处对象或谈恋爱的逻辑。末中意义上来说谈恋爱和做营销是很像的，都是吸引、体验、忠诚、分享，这个体验是说相处，双方的沟通，然后忠诚把婚姻，以及到最后把相互的恋人带他的圈子里去。谈恋爱就是吸引你选择他，基本上我们对谈恋爱的人会有个预期他到底长什么样，然后一段你和他的相处，当他只爱你，属于运营层面了，不见得属于推广层面了。带泥融入它的圈子，这也是运营加推广层面。营销和它是对等关系，这个在我们传统的认知中，这个我把它总结成吸引目标用户，让他们体验你的产品，让他们对你建立忠诚度，这种忠诚度不见得是利益，不见得是钱来建立的，可能是利益，有可能是金钱，价值观、情感的微细，把你分享给他的朋友，其实路子是差不多的。

谈恋爱的逻辑是什么？其实和做品牌一样，大概有五步，我是谁？我有什么？我要什么？他是谁？他为什么要？他要哪里？给他个要我的理由，让他成功，用什么样的策略把信息传递给他，不断的沟通，这也是运营层面。然后就是我们营销所谓的五个纬度，它不能说是五个纬度，应该是递进关系，从下往上递进，最上面是定音，用户花香，我们的买卖点，传播的策略，以后互动沟通。我刚才也说了，我是谁？我有什么？我要什么？在我们传统认知中是市场营销的订阅。我是谁？属于什么品类，是什么样的身份？这个通常大多数人会用行业的认知去定义它，其实是不对的。什么叫行业的认知，刚才我们到位一样，到位是O2O，但是大众对O2O是空白，所以我们现在主打不出门，滴滴、神州主打移动出行市场，我们叫移动不出行市场。我有什么，我有什么价值，是解决什么方案，跟前者是紧密关联的。下面大概是你们的用户，我想要什么样的用户，什么样的目标市场。我刚才也说了，我们的定位不是一个行业，我们的行业就是，大家做什么，举个例子O2O一样，我们不见得叫O2O，我们只是参照一下行业，我想做什么，我的初心是什么？

我有什么优势。消费者的态度对O2O来说是可以找到家政或手机服务的软件，我们就这样定位，因为我们要遵循消费者的认知。我有什么，我要什么，每个企业不一样的，这个要问我们自己的初心。这个是很核心的，因为我们大众，定位其实是一个很高的层面，包括我们到位从价值观，企业的价值观到我竞争的一个策略，一直到我整个战略，以及我整个用户形象、品牌，全是围绕一个定位的。

如果这个东西你想不明白，你去做一个定位我要哪个市场，很多是臆想。我们就举个例子定位这件事情，这个人是个超级高富帅，是村首富的儿子，曾经留过洋，他的定位是本村的高富帅，这个有可能基于这个村子里他是最富的，长得帅的没钱，然后又帅又又钱的不是这个村子的，加上大众对他的认知是高富帅。他的价值是给妹子带来衣食无忧的生活。他的需求一串的女朋友，他是谁？为何要？在哪要？传统我们叫用画像，其实不准确，用户画像是里面很薄弱的地方，它更重要的是我们对消费者的洞察。用户画像定位那一部就已经解决了，我们机遇定位找出目标用户，并全面洞察这些用户。回到刚才高富帅的事，我机遇定位想找一个什么样的妹子，最后好看的妹子是村长的女儿，没有月收入，无房无车，验证了孤独，想找个依靠，经常会在村口张贴征婚广告。刚才的懒是括号，也是并不是他露出来给我们看到的东西，是我们洞察看到的他找的对象是想坐在家里享享福。洞察是我们做的事很多人买任何东西，比如女性买梳子买的是不是木头，或者铝合金，是梳个发型之类的。

    我们再回到刚才为什么要讲他真实的动机，以及他为什么在村口张贴广告，其实消费者洞察的方法主要有两种，我们要洞察他的动机，他为什么要去找对象？然后他是怎么认知找对象这件事的，找个人过一辈子，还是坐在家里找个人养，然后再去想他们对于目标对象，消费态度，见解，以及他们的期望是什么，还有消费行为。就是他平时都在哪里买这些东西，为什么买？买了怎么用？给谁用？买之前、之后路径是什么样。洞察后我们构建出两个东西，一个是产品概念，一个是传播策略。产品概念我们围绕他的动机，市场营销一个是不断的沟通，一个是满足对方的需求。刚才村长的女儿也许要的就是养他的高富帅，针对行为构建的传播策略我们可以这么理解，假设一个人像他找对象这个事，他通过村口张贴公告栏那些都是他的路径，我们可以在路径中该有的方式向他传达我们需要传达给他的信息。

    给他找个我要的理由，让他行动，这个就是产品的卖点，或者叫概念。概念刚才褚橙也是这么一个卖点，只不过是提炼出来的。我们要遵循认知的一个逻辑，遵循认知到决策的逻辑是他先有动机，就是我饿了我要吃饭，然后变成需求，需求就是要吃饭，再到品类，吃火锅，吃火锅再到品牌海底捞，我们正常从认知到决策是这么一个逻辑。然后回到这个妹子，她的动机就是我懒，她的需求就是找人养。再往后是高富帅，再往后是卖点，就是评价所谓的高富帅。卖点的构建是基于前者的消费者洞察，我们刚才一直在讲消费者洞察，也许有人会觉得前面比较枯燥，但是前面的内容和后面是息息相关的。如果它是一个金字塔的结构，前面都是塔尖，越往下越不是那么重要了。构建与我相关他需要的，什么叫与我相关？如果妹子想找个超人，我不是超人，所以和我没什么关系，就是说我和妹子能产生关联的点，其次是需要的，也许不是最需要的，因为最需要的我满足不了。  然后XY，X、欲望，Y是数量形成这样的曲线。电视广告上下载一个APP给你500，估计每个人会立即行动。怎么刺激他的欲望，通过利益刺激，不仅是500万，也可以是他真实的痛点，就回到梳子那件事梳一下马上有个造型，美的需求。

    回到高富帅，他张贴的广告就是这样，前面是废话，后面是他不用工作我养他，就是妹子初级的欲望，这个时候加上8888万，金钱刺激她的欲望，如果金钱不行，后面还有情感等其他的，每次层次的欲望线都不一样。  用什么样的策略传递信息给他？这个我往下给大家说一下，策略不是说广告，或者说公关，或者投各种广告，或者地推什么，绝对不是这样。策略是我们要创造一种现在现象，我们要让他无意识参与，或者说有意识，意识不强烈的参与。无形之中被你的广告影响。

    现象的本源来自于洞察，就是我说的前面的东西。王老吉做的一件事让我喝王老吉，这是我们想做的不想出门用到位，淘宝做的在家创业选淘宝。包括社会现象，明星都在做微商，这个时候其实利用人性的心里，从众效应，或者说从众加上权威。

    再回到高富帅找老婆的事情，他用的方法是我以前的女朋友都是美女，他就等于你是，他会回到，把信息传达给他的目标用户，也就是村长的女儿，你是美女吗？是美女和我处过对象，没和我处过对象也敢叫我美女，用这样的思维逻辑。不断沟通，上个时代叫传播，这个时代我们更多的叫沟通，因为这个时代信息过于碎片化。我们这个时代没有报纸，没有电视，没有广播的前提下，你只有手机，也许你的手机里面会装10个app，每个会分割你的一些时间，每个app里面有信息源再分割你的十分之一的十分之一，这些信息源我们会选择性过滤。什么叫有意思的信息？就是那些原本不该出现的东西，其实这个就是广告创意，或者说是它不仅仅是广告，也许也是公关之类的。什么叫该出现的地方出现，不该出现的地方，在一个动画片里面出现奥特曼或许很正常，但是里面出现某一个明星或者一个人就不正常，但是往往这件事会激发我们对它的好奇心，以及让我们产生记忆。人的记忆基本上是7次，把一个信息传递给他7次以后他大脑里面就会产生一定的认知，大概连续21次以后就形成一种习惯。

    沟通的核心是什么？用他们原本的话术和他们沟通。百度贴吧，A站B站，假设他们讲话传播的语言都是A，你就要用A的方式向他们传递你要传达的消息，而不能用生硬的信息直接套上去，因为他们会认为广告。假设你的用户全是贴吧的，你就要用贴吧的语言，以及新浪微博各种地方的语言，像豆瓣、知乎，到豆瓣不可能发我是什么公司，你肯定是问如何在，或者如何评价某某产品？你要遵循他的语言。沟通有一个最核心的东西，我们要学会聆听，学会改变，否则就叫信息告知，信息肯定是有来有往的，就像我们两个人坐在那边慢慢聊，你说的一个信息我有用我改，没有用我就选择性的过滤。谢谢大家。

    还没有结束，我再回到刚才新浪微博马总的说的东西非常对，现在不仅仅是品效合一，现在是一个品牌驱动效果这么一个时代。这个时代是什么东西呢？我举个例子，我以前是做彩票电商的，我在09年期间我们在所有的市场广告投放都是投好123彩票两个字，就是买各种流量入口的品类名词，同时用CTS跟很多渠道合作的。当年基本上是数一数二的级别，我们所有的渠道要么自己做彩票，要么给我们的竞争对手，我们卖一张彩票是15个返点，以前我们分给渠道最多7个点，8个点。但是有一些竞争对手用价值竞争，一共15个点，他人人家15个点，甚至16个点。在座的很多人接下来会面临的问题，效果已经不好做了。还有一个核心的东西，360应用商店，你们每个季度可以看它的财报，它的主下载数逐季度下降，而它的广告其实是没有提升的，这个会变向导致我们单个下载成本，或者单个用户获取成本会提高。传统意义上我们认为贵的媒体，或者我们认为品牌营销获取用户很贵的方式，也许在这个时代是最好的。其次在座的各位应该知道一个道理，就是同质化的竞争，秒拍和美拍有什么区别，除了运营上有一点点区别，产品本身上没有一点区别的。秒拍也许偏向娱乐，美拍也许偏向明星的，当然我不知道他们是不是这样定位的。未来你的竞争绝对是在消费者的脑子里，基本上就是这样。