APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
小罐茶年销20亿的快速扩张密码是什么?
2019-10-28 15:56:25

年销售20亿是一种现象,什么事情会引发这种现象?隐藏于背后的模型是怎样的?今后,这个模型会产生怎样的动力机制?现在,在广州芳村茶叶批发市场中有很多茶叶商家都在学小罐茶的做法推出小罐装的茶叶,这学得会吗?

在现象的背后,一定存在着引发现现象的模型和动力机制。其实,2018年的小罐茶年销售20个亿这个现象的背后,有看得见和看不见的模型,本文从快速扩张的角度分析看不见的模型。

在快速扩张的模型中,最基础的方法是设计能够实现指数级增长的创新商业模型。在移动互联网时代,出现的ZARA、Airbnb、滴滴也好,不是简单的复制传统商业模式,不是剪切并粘贴到新的网络媒体上。

为什么传统的中国新华书店,没有成为现在的卖书大王当当网呢?

一、必须要重新构建新的模型

ZARA服装、滴滴出行、当当网、江小白、还是小罐茶也好,和普通公司的区别在于,它们始终能设计和执行使自身快速实现庞大规模和可持续竞争优势的商业模型。

找到最适合你公司的模型——快速扩张的模型中,除了“超级资本”这个基本要素之外,还有需要在模型设计中应该注意的6大关键要素:

 1、开创一个新品类

市场规模是最基本的增长因素之一,通常讲的行业空间有多大的问题,你不能去做过于小的市场(容量)。要有预测潜在市场规模及将来的增长前景的能力。

开创一个新品类:小罐茶,可以说是小包装的高端茶叶。

为了实现这此高于市场的收益率,风险投资基金至少需要将投资者的钱翻3倍,这是目前投资者的投资收益标准。

评估市场规模时,除了从现有竞争者手中抢占市场份额之外,还要考虑如何通过降低成本和改进产品吸引新客户来扩大市场,这一点至关重要。

还有江小白开创的是小瓶白酒,滴滴开创网上叫车的业务。

2、裂变推广,或者并发式开发市场

面对强大、可扩张的品类业务,在构建新商业模式过程中,必须找到大范围推广品类业务,最好还能花费成本不太高的创造性方法,这些品类推广方法主要是:利用现有新网络和病毒式传播。

除了裂变推广之外,还需要进行并发式开发市场。

如滴滴也一度以“补贴”方式抢占市场。

小罐茶充分利用大师制茶这个话题,通过网络和央视广告去不断放大。 

3、高毛利率

企业家经常忽视的一个关键增长因素是高毛利率的力量。毛利润是销售额减去销售成本,它可能是长期单位经济的最佳指标。

毛利率越高,每一元销售额对公司来说就越有价值,因为这意味着每有一元销售额,公司就有更多现金可用于增长和扩张。

高毛利率是一个强大的增长因素,况且消费者买东西时根本不去考虑毛利率的问题,因此,如果可能的话,公司应该设计高毛利率的价格体系。如小罐茶的黑罐价格是150元/罐,每罐重量4克;金罐价格是50元/罐,每罐重量4克。你们想一想这里面有多少价格空间?其实,小罐茶卖的茶叶达到10000元一斤,算是特别高价的茶叶了。

另外,高毛利率业力对投资者具有吸引力,投资者通常会此类业务产生现金的能力支付溢价。如江小白的酒的成本是价格低的裸酒,从小罐茶的股东结构看,不管是江小白还是小罐茶都引来众多的投资者。

设计高毛利率的商业模式可以让你获得更大的成功机会和更高的成功回报,又如服装零售商ZARA成长为全球巨头。 

4、具有长期价值的网络效应

在现在这个高度互联的世界中,特别是5G时代,越来越多的公司能够利用网络效应来实现超大规模增长和利润。

什么是网络效应呢?

“当增加任何一个用户都会增加产品或服务对于其他用户的价值时,这种产品或服务就会产生积极的网络效应。”

如瑞辛咖啡和小罐茶通过设计会员体系,巧妙地把这种“需求方规模经济”设计进去了。

网络效应的神奇之处在于它会产生正反馈循环,从而导致超线性增长并创造价值。

小罐茶一是利用制茶大师作打造可信度,并找到了长期的价值定位“高端”;另一个是把“高端”这个长期价值设计到方方面面去,在会员体系中都把“高端”设计进行了。小罐茶中的黑罐的价格是150元/罐,黑罐是限量款,是小罐茶中的高端系列,要求累计消费额超过1万元才可以购买。和滴滴一样的是都构建了“可持续增长”的价值网络。 

5、产品/市场匹配性

产品/市场匹配性,这个是需要要企业初创期去完成的,通常的方法是通过精益创业方法,是市场初期的价值验证,这一阶段宜慢不宜快。

什么是产品/市场匹配性?

产品/市场匹配性意味着市场环境适宜,而产品能满足这个市场。通过这一关就是成功的初创企业。

拥有产品/市场匹配性能实现快速增长,而缺乏产品/市场匹配性会使增长变得昂贵而困难。

看看小罐茶是如何做的?

2012年6月,杜董长带领核心创业团队进入大山与茶区,拜访各路专家和茶文化的非物质文化遗产传承人,深入调研;

2012年10月,请日本设计师神原秀夫设计包装,2014年,确定小罐茶的金属包装;

2015年9月,小罐茶问世,在济南、重庆、北京开设试点门店,进行盲测。

2016年7月,小罐茶全面上市,上市之前走了4年时间去做“产品/市场匹配性”工作。

6、运营可扩张性,解决快速复制的瓶颈问题。

企业家常常忽视运营可扩张性的挑战,“管理爆炸性增长是高级问题”,这个高级问题也是需要去解决的瓶颈问题。最好的方法就是把“运营可扩张性”设计到自己的商业模式中去,通常是人员扩张的限制和基础设施的限制。瓶颈问题主要有人才瓶颈、推广瓶颈和生产瓶颈等。

如特斯拉汽车的增长就受到了基础设施限制的拖累,充电桩的普及。

二、小罐茶是如何解决?

2017年,小罐茶投资15亿元在黄山建设茶叶领域领先的工业4.0智慧工厂(黄山中央工厂);

2018年,小罐茶成立了“中国茶叶工业化研究中心”;

2019年,小罐茶宣布与IBM达成合作,将引入IBM为其定制AI自动除杂生产线。 

从上面分析的几个关键要素,也只能算是快速扩张的模型中的7个关键要素。每个企业的商务中,想要解决问题、提升业绩、深度分析,找出因时因地、因人制宜的具体解决措施是不可或缺的。

仅盲目地跟随小罐茶推出“小罐茶”,是走超级弯路,费心费力又费钱的事情。想从本质上解决问题,就必须回归模型去分析去思考。只要模型不变,无论现象怎样改变,结果都是相同的。盲目地从现象入手,有时甚至会导致问题进一步恶化

一般情况下,模型隐藏于现象背后。想要真正地解决问题,必然要改变模型。

-END-


运营那些事儿
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分

测一测

本文中,以下属于公司快速扩张的模型设计中需要注意的关键因素?
正确
正确
正确
正确
已提交
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
运营那些事儿
运营那些事儿
发表文章38112
确认要消耗 羽毛购买
小罐茶年销20亿的快速扩张密码是什么?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接