APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
掌握好这14个营销方法,最难缠的客户也更会选择购买!
2018-12-05 11:36:58


营销推广,从来都不是让人对产品有需求、有兴趣之后就完事了。

很多情况,我们会绞尽脑汁、费劲心思做好用户需求分析、整理好产品卖点、铺好产品宣发渠道......然后,用户感兴趣了,也都觉得挺好。

但是,他们最终就是没有下一步行动,没有购买!

问题在哪?

有兴趣有需求不等于会购买。

这是现在一个典型的营销问题,大伙一直在用大部分资源强调产品有多棒,而很少去不断告诉消费者“决策多容易” “行动有多简单”“很多人已经做好了”......没有想方设法的让消费者觉得完成目标很容易,也没有打消他们的购买顾虑。

201.jpg


耶鲁大学曾经做过一个实验,主要是让学生去校医院免费注射破伤风疫苗。实验人员准备了两个版本的破伤风手册,不同组拿到的版本不同。

一组拿到的是高恐惧版本,使用了夸张的语言还配有高刺激的图片,例举了破伤风重症患者;而另一组拿到的是低恐惧版的,语言相对平实。

而结果出乎意料,一个月后,真的去注射疫苗的学生比例居然一样,都只有3%。

而后实验继续,这一次实验别的都没变,只是实验者在手册上增加了两点小内容:

一个是一张去校医院的地理位置图,另一个是增加了疫苗接种的具体时间。

然而,就是这两个看上去不痛不痒的内容,让去注射疫苗的学生大幅增加,比例增至28%,提高了9倍多。

很显然,这与产品本身(疫苗接种)无关,更多的是地图以及具体的时间让"去校医院注射疫苗"这个行为,看起来更加容易达成,阻碍更小。

也就是说,消费者在进行决策时,有兴趣有动机还不够,如果决策面临大量阻碍,他们可能就会放弃购买

202.jpg

那么,如何解决这个问题,让消费者行动更顺畅呢?

有2个方向可以着手:

一、降低决策阻碍

如果一件事很容易完成,我们就更倾向于去做;如果这件事比较困难,还要面对各种障碍,就很容易让人放弃。

当消费者对产品有需求有兴趣后,最大的问题就是消除消费者的决策阻碍。

而最关键的问题就是消费成本问题,这个成本不仅仅是金钱成本,还包括形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。

简单来说,就是金钱、面子、省时、省力、无风险、有保障。

我们需要准确识别他们可能要付出的成本,并个个击破打消阻碍,降低他们的消费成本。

1、打消价格阻碍


绝大多数人对于价格是敏感的,一旦觉得贵,就可能放弃购买。

这个时候,我们需要有效的减少消费者购买贵的产品的阻碍,让他们更意愿买这个贵的。比如:


1)塑造内行形象——“你买贵的,因为你是内行”。

2)打击动机——“你买贵的,因为便宜的不能帮你达到目标”。

3)利用群体——“你要买贵的,因为不该买的人都买了”。

4)转移归类——“你要买贵的,因为这个归类下它并不贵”。

5)拉近目标距离——“你要买贵的,因为你已经非常努力”。

6)转移消费——“你要买贵的,因为要用它去做更有意义的事”。


具体可以查看《消费升级时代,如何让消费者更愿意买贵的?》一文。



2、加强权威转嫁


权威转嫁,说白了就是为产品寻找背书。塑造权威形象,打造权威高标准,靠谱,有保障!

找一些更可靠、更权威、更有信誉、更有影响的人/平台帮你背书。比如:权威机构、KOL专家、明星代言、CCTV广告等等……

这种背书就是为了将其他平台的权威形象转嫁到自家品牌或产品,让消费者信任感更强,决策更快。

3、展示客户见证


金杯银杯不如老百姓的口碑。

你要告诉消费者,和他类似的人,都在使用这个产品,这样他就很可能也去抢着做。

老客户对你产品的信任,会转嫁到新的客户对产品的信任。之前在小米松果芯片发布会上,雷军除了讲述自家产品的创新与品质外,还列举大批米粉对小米的一系列高度赞扬评论,这本质就是一种高级的客户见证方法。

对于客户见证,我们可以使用客户现场证明、客户视频、客户音频、网页评论截图、客户手写信、客户答谢会等等。

并且,提供客户见证的人跟目标人群越相似,说服力就越强。最好是能让目标人群看到自己的身影,能够引起共鸣。

另外,对于客户证言,不要写成了硬广,别动不动就是“我以前有某某烦恼,自从用了这款产品,问题解决了,我很开心!”很像朋友圈的微商体,看一句就知道是广告了。

对于客户证言,老贼有两点建议:

第一、要口语化。真正的客户写东西是不讲究什么文采的,他们评价很随意,甚至有错别字和语病。这都可以接受。

第二、不同的客户写出的东西,角度和语气肯定都不一样,当你把几个客户证言放在一起,发现像是一个人写的时候,那就尴尬了。

4、打消形象顾虑


很多时候,消费者想买某个产品,但是又担心会损失自己的形象,或者与别人期望的形象不同。

怎么办?

这个时候,需要改变消费者对产品的认知判断,同时消除产品带来的负面形象,提高它的正面形象,从而降低这种形象阻碍。

就像之前的日本一个电饭锅产品案例,广告是:做饭更快。很多家庭主妇都想买,但是担心买了后婆婆觉得自己懒,损失了自己的形象。

而之后这个电饭锅公司就把广告改成:给家人更健康的饭。


这个时候这些家庭主妇就纷纷交钱购买了,因为这个时候她们的形象变成了一个为家人着想的好媳妇。

这样就打消了消费者的不好形象顾虑,一个说法的改变就让她们更愿意购买。整体而言,就是不断增加这个产品带来的正面形象,消除可能带来的负面形象。

5、让购买合理化


购买合理化简而言之就是为消费者购买找个合理的借口,不要让消费者产生“内疚感”、“亏欠感”、“自我怀疑”等心理阻碍。

这种情况常见发生在购买像各种享乐型产品、奢侈品、非必须品等。比如很多人购买奢侈性消费品,都会觉得:我太浪费!有时候还会有强烈的负罪感和不安感。

这个时候,我们可以倡导享乐、强调要享受美好生活、过好当下每一天,以此减少消费者心理阻碍。

当然,我们也可以告诉他,这个产品不是为了享受,可以是为了补偿自己,可以是为了激励自己,也可以是为了补偿或者感恩别人等等。

6、利用从众心理


人在群体中行为往往会受到他人影响,甚至会根据周围人的反应作出相应的=反应。大部分营销人员已经意识到这个概念,其重要性不言而喻。

之前有一个实验就指出:当不去从众时,人会感觉被排挤了,而从众会让他自在很多。

从众心理还有一种降低损失的自我暗示,如果不从众,感觉会损失什么。比如购物时,会认为天猫里“按销量排行”的商品性价比一定最高,纸质书的“畅销多少万册”会让你更愿意掏钱...

商家营造“热销”假象,往往真就会造成真正的热销结果。比如广告上常用的“累积销量XXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等,都是促销常见的方法。

香飘飘奶茶 连续五年,成交量遥遥领先,围起来可绕地球十圈。

拼多多 3亿人都在拼的购物APP

唯品会 注册会员突破一亿

火山小视频 *亿人都在玩

而即使没有具体数据或案例来制造热销,还可以通过广告呈现无数人在某场景下,同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度,王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。


7、不要让用户从零开始


当你给消费者一个选择,希望他去完成的时候,不要让他从零开始,这样很没劲,他的行动欲望也不强烈。

你也不需要刻意去降低完成所需要的门槛,有一个方法能让他更有意愿,且更快完成这个任务。

这个方法就是将决策设计得已经开始了,而不是从零开始。

举个例子,有一些健身机构发行会员卡,每次在你充值的时候会帮你盖个章,你有10个章后就可以成为高级会员,获得诱人的奖金和福利。

他们的做法就非常聪明,在最初给你办卡的时候,卡上面就已经盖了3个章。(剩下只要7个章就OK了)

想想看,如果换一种方式,是“从零个章开始,盖满7个章就可以成为高级会员”,结果会怎样?同样都是需要7个章,很明显决策阻碍完全不一样。

人们越接近完成目标时,就会更容易设法去达成,你只需要帮他更进一步即可。

8、零风险承诺


最后一个就是零风险承诺,这个不用多说,一句让人放心的话会让消费者付钱更放心。最简单的比如什么“假一赔十”、“30天无理由退换”。

个东西,有和没有完全不一样。

好了,在降低消费决策阻碍后先别歇着,再多做一步,效果更佳。

二、限制选择范围

当降低消费者各项决策阻碍之后,已经大大提高了他决策的可能。但是别忘了,除了可以选你,消费者可能还在犹豫其他选择。

这个时候,我们需要做的就是主动限制选择范围,让他觉得你才是更好的选择。

1、主动建立对比


在消费者做消费决策的时候,不要让他自己到处去寻找对比,我们应该主动帮他去对比。

一个东西单独放在消费者的面前,他是很难感觉到价值;但如果跟一些东西放到一块对比,这个东西的价值就会很清晰了,甚至超出认知。

这时,我们可以制造产品的各种对比,“有技巧“的利用强项对比来适当抬高自己,突出优劣感,证明你的产品更好。

每个产品都有他的核心卖点,或者重点突出项,我们可以把这些项拿出来和同行进行比较,就像田忌赛马一样,怎么对比还不是你说了算。

比如小米手机就是各种高手,经常在产品发布会就会进行各种参数、价格的对比,看起来性价比超高,哪哪都好。



2、增加附加值


有一句话叫“人无我有,人有我优”,要限制消费者选择,我们可以增加产品的附加价值,强化产品被选择的筹码。

附加值最简单的理解就是,除开产品本身以外的其他吸引品。比如送一个精致礼品,提供超诱人赠品,送一个头衔称号等,给客户带来更多惊喜感。


这就像我们买电脑,是不是经常说送耳机、送鼠标垫、送u盘等等。其实这都是你自己花钱买的,但分开说会让你觉得买了这个电脑更好,还送了很多东西。

来感受一下以下3个简单说法,你会选哪个?

1)电脑5999,送耳机、送鼠标垫、送u盘;

2)电脑5900;

3)电脑5900,耳机50元、鼠标垫9元、u盘40元;

营销里有一个说法,就是在促使消费者成交的时候,要分散利益去说,其实这也是在增加产品附加值。

3、优惠福利制造稀缺


消费者习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度,一件东西越难获得,它的价值往往也就可能越高。因此,稀缺性会刺激我们对其奋力争取,如果在加上紧迫感,那就更难抗拒了。

也自然就没那么多功夫去对比其他选择了。

所以,“截止日期”、“抢购”、“限定数量”、“秒杀”等等销售手段,一直在刺激消费者马上购。在文案中优惠上加上限制,不论是时间限制、价格限制、数量限制,还是人群限制,依然管用。

而说到稀缺性的打造,那就不能不说DR钻戒:男士一生仅能定制一枚。

DR钻戒(Darry Ring)品牌从诞生起便立下浪漫规定,男士凭身份证一生仅能定制一枚,赠予此生唯一挚爱的女士,寓意“一生•唯一•真爱”。购买时,签署一生唯一真爱协议,终生不可更改。

这样稀缺的真爱象征,还有选择的范围吗?



4、突出惊人的产品事实


虽说消费者对你的产品已经有兴趣有需求,他已经了解你的产品事实了,但是如果你能够进一步展现出你更惊人的产品事实,他会更有兴趣。对不对?

这个时候,我们可以斗智斗勇的去展现产品事实,用事实表现,胜过一切。

文案大神奥格威的劳斯莱斯汽车广告是他创作的最著名的作品之一:在这辆时速60英里的劳斯莱斯里,最大的噪音是它的电子钟。

短短一句话,将产品事实展现得淋漓尽致。

还有更厉害的,用一些超常规方法让产品事实得到让人惊叹的展现。消费者能做的就是选择、选择、再选择,没必要选其他了。

美国Texas Armoring防弹玻璃公司就是一个经典的例子,他们的董事长Trent Kimball让员工把自己公司生产的防弹玻璃(约2英寸厚)放在自己面前,然后让员工在距离不到5M的地方手持AK-47,对着玻璃直接开枪,枪枪都是对着自己老板的头啊。

在射击几枪之后,他们玻璃上出现了明显的弹孔,但玻璃没有被打穿,有惊无险,Kimball满意的笑了。之后这支视频迅速走红互联网,人人都知道了Texas Armoring家的防弹玻璃真的能防弹,靠谱。



5、释放产品更高阶利益


之前,老贼有跟大家推荐过“产品利益阶梯”这个概率。所谓产品利益阶梯,就是对一个产品,我们可以从它最基本的产品特征,到产品功能利益,再到更高层面利益进行分层分析,就像一层一层的梯子往上爬。

这样,可以更清晰地梳理清楚自己产品的利益点和卖点,实现产品和用户的匹配以及构建与对手的竞争壁垒。

我把这个产品阶梯分为:产品特征→产品利益/优势→消费者利益→情感/价值观。比如之前Vivo X7 / X7 Plus的广告,用产品利益阶梯的方法来分析一下。


产品特征:1600万柔光自拍功能;

产品利益/优势:拍人很亮很清晰,照亮你的美;

消费者利益:轻松把自己拍得美美的;

情感/价值观:展现最美的自己。

在需要和其他产品进行利益竞争,限制消费者选择范围的时候,我们需要问自己几个问题:

我的产品有什么显著的特征和功能?(特征)

这个功能或特征可以给用户带来什么利益?(产品利益)

这个利益,能帮用户创造什么价值?达成什么目标?解决哪些实际问题?(消费者利益)

给消费者的这个利益能触发他什么样的情感共鸣?能带来什么样的价值观?(情感/价值观)

搞清楚这几个问题,相应你的产品营销打法会完全不一样。

当别人还在说产品基本特征的时候,你可以说产品利益点;而当别人说产品利益的时候,你可以更高级一点,说消费者利益点,通过更高维度的利益来突出产品价值,获得先机。

6、转换价值,变成另一类


每一类产品都有它对应的价值属性和归类,我们可以通过营销手段使之发生转换,使产品产生不一样的归类和价值。

比如蜜饯本是个小得可怜的品类,叶茂中再把“溜溜梅”策划成“没事就吃溜溜梅”之后,从原来的小零食归类,猛然一转换,成了打发时间的消遣品归类,这才有了之后上十亿的市场规模

再说香飘飘由奶茶功能,转换成了“小饿小困,喝点香飘飘”,这个时候它的价值定位变成是能够缓解你疲倦劳累、增加饱腹感。


这样,香飘飘开创了更多的消费场景,不再局限于冬季畅销奶茶,不管你是在上班、运动,还是熬夜追剧,都有可能小饿小困。只要你觉得饿了、困了,就可能有了消费场景。

同理,你也可以为你的产品找到新的价值归类,比如实用功能价值、身份价值、社交价值、符号价值、精神价值、情感价值......等等。在这个归类之下,你和其他类似竞品都不是一类了,还怎么对比?

比如一个杯子卖几百块确实很贵,但Swell bottle把它转换成高级装饰品,感觉就不贵了,因为作为装饰品这个价格很正常。

总而言之,心动不等于购买。

即使把所有的产品卖点都传达给消费者,即使你的广告吸引人,你的产品很惊艳,让消费者无比心动,也可能因为有各种消费阻碍而推迟购买,甚至直接放弃……

这个时候我们需要做的不是继续一无所知的强调产品有多棒,而是去找到消费者可能的顾虑,一个一个打消。

1205.png

木木老贼
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
木木老贼
木木老贼
发表文章838
让新媒体营销运营更轻松,带来看得见的能力提升和启发。持续生产新鲜有料的运营、营销妙招、文案进阶干货。最幸福的事莫过于,轰炸你的每个兴趣点!
确认要消耗 羽毛购买
掌握好这14个营销方法,最难缠的客户也更会选择购买!吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接