作者：解悦

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邀请好友是互联网产品常用的一种拉新促活方式，几乎所有的互联网产品中，都会有类似的功能。此功能的开发成本较低、用户接受度与参与度较高，可以用较低的成本获取到新的用户。

这类功能比较适用于产品的成长期阶段，以刺激老用户分享转发、新老用户发放奖励为手段，以获取新用户、激发老用户活跃为目的，通过社交裂变，提升产品下载量、用户数和活跃量。

互联网产品中邀请好友功能花样很多，比如百万英雄的复活卡、淘宝的亲情账号等，其本质都是邀请好友。每个APP都会根据产品自身特色、自有资源，为此功能增添佐料。无论邀请好友功能变了什么模样，最本质的东西是很少会变的，我们要通过各种案例，深入思考底层逻辑，加入想法与创意，最后为我们所用。

下面我们通过“美景听听”APP邀请好友功能的复盘，一起挖掘一下邀请好友还有哪些值得改良的地方。

1.产品概述：

1.1定位

美景听听APP是一款中文景点讲解软件，抓住用户旅行途中租讲解器难的痛点，为用户提供中文讲解服务。它是一款低频、非刚需性产品，只在用户旅行前、旅行中提供服务。部分景点讲解需要付费才能收听，2种付费方式：按城市解锁，30枚听听币3个月；按全球解锁，78枚听听币1年。

*听听币：美景听听APP内的虚拟货币，1个听听币=1元钱，先充值才能解锁。



1.2阶段

成长期，有一定的注册用户数。目前收录了海内外100多个国家，5万多个景点的讲解音频；并提供自动定位讲解、博物馆图像识别、3D指示图、路线规划等功能，可以满足游客出行的需要。成长期希望可以加深用户对景点讲解产品的认知，快速获取新用户，并促进用户在使用时提高付费率。

2.需求与目的

2.1拉新

通过刺激老用户主动邀请好友，获得收益；新用户配合老用户完成任务，从而获得新用户的注册与关注。

2.2刺激付费

想要刺激用户的购买欲望，需要在拉新时奖励双方一些优惠政策，比如说优惠券、红包等。本次美景听听通过邀请活动，奖励用户虚拟币，虚拟币可以直接抵扣部分现金，用户可以用部分虚拟币+少量现金，解锁需要付费的景点。

3.逻辑与流程图

3.1参考有类似功能的产品

3.1.1   邀请好友注册支付宝，双方都可以领取10元红包，只要新用户在老用户分享的H5页面里，输入手机号，完成手机号注册即可。10元现金红包是赤裸裸的诱惑，这种现金补贴的邀请方式比较烧钱，适合经济实力雄厚的公司。采用现金补贴的方式，用户能最大限度地感受到主办方的真诚，提升用户的信任度，尤其是像支付宝这样的与金钱挂钩的产品，用户的信任与支持才是最重要的。

3.1.2  邀请好友注册ofo，双方都可以获得5天免费骑行券。正常情况下骑行1小时以内是1元钱，对于经常骑车的人来说，5天免费骑行券>5元钱的价值，对于用户来说，付费产品免费使用是最大的诱惑，本来听说需要付费，就不太想用，但是既然有免费的机会了，那就尝试一下吧。这种把自身产品的功能和优势作为奖励的方式，是大部分互联网公司常用的玩法。

3.2结合自身产品特性策划活动

在参考了很多产品邀请好友的玩法后，我结合美景听听产品的功能和付费优势，有了大致的想法：在APP中增加活动入口，鼓励老用户参与邀请好友的活动，新老用户都可以获得听听币的奖励，听听币可以直接购买景点讲解。如果用户不想付费，他会邀请很多人注册美景听听，从而提升美景听听的注册用户数；如果用户邀请几个好友后，没有继续拉新动力的话，可以用现有的听听币，再充值一部分听听币购买，我们也不亏。

3.3第一版流程图绘制

3.4制定参与规则与限制

第一版的邀请好友上线非常仓促，没有考虑到很多可能性，在上线一周内，我们发现了很多的问题，例如规则与限制这部分，第一版几乎没有做任何的用户限制，导致很多用户钻了漏洞，老用户与老用户之间互刷听听币，甚至有的用户积攒了上百枚听听币。虽然听听币无法提现和转账，但是意味着，这位用户不会再在美景听听上支付任何一笔费用了。发现问题后，我们及时做了调整，强制上线了第二个版本，加上了3条限制：

邀请者：

邀请者可以不限次数分享邀请码，邀请的好友越多，获得的听听币越多

被邀请者：

首次登陆美景听听24小时内使用邀请码才会获得听听币

每位被邀请者只能使用一次别人的邀请码

在每一个活动上线前，作为活动组织的运营人，一定要发散性思考各种可能性，把活动的失败率与公司损失尽可能降到最低。除了参与限制，还可能会有时间、地点限制。规则与限制最好在用户参与活动时直接告知，避免规则与限制模棱两可的情况。但是规则与限制不能过于复杂，文案不应过长，这样会降低用户参与活动的意愿。有条件的话，可以和技术沟通，增加防作弊功能。

3.5产品、技术开会对接

产品负责页面原型图绘制，产品的原型图，很大一部分是根据运营人员画出的流程图绘制的，所以运营人员一定要重视流程图这一部分，有了流程图，和产品、技术沟通时才会更加顺畅，作为活动的组织者，你应该是最了解整个活动流程的人。

技术需要确保该功能得以实现，补充流程图中缺少的环节，确认需要数据埋点的环节。最最重要的是防作弊！如何尽量保证邀请回来的用户是真实用户，而不是刷机刷号刷出来的假用户。但这个就要在自己产品上去做对应的记录和判断了。最后技术需要确定开发周期与交付时间。

4.活动文案与宣传

4.1活动参与教程

制作详细的活动参与教程，有助于用户更好地完成任务，减轻客服压力。教程大致分为三个部分：这个活动是什么？用户参与活动会得到哪些好处？具体是怎么操作的？

在介绍如何操作的这一部分，需要做到图文并茂，图片尽可能做成gif格式的，更便于用户理解。在制作教程时，切忌自以为用户明白，跳过步骤，一定要超级耐心地分解步骤，尽量做到让各个年龄层的用户都看得明白。

教程篇幅会有点长，通常会被放置在APP的banner页，或者微信公众号里，这样有助于用户被吸引参与。

4.2页面文案

页面文案需要表明参与规则和限制，激发用户主动邀请好友的欲望，明确告知用户参与活动可以收获什么。页面文案需要在准确表达的基础上风趣幽默，尽量不要有歧义。文案写好后，可以找身边的同事、好友征求一些意见，再做改善。

4.3确定传播渠道

列出可控的传播渠道，比如公司的官方微博、微信公众号、客服微信号的朋友圈、组建的社群、APPbanner、开屏广告页以及其他合作渠道，每个渠道都需要制定相应的文案，切忌在所有渠道上都使用同一个文案。文案可以多准备一些，比如分享链接上的文案，可以根据数据效果做实时调整。

根据每个渠道的特点进行排期，哪一天开始在哪些渠道进行活动预热；活动参与人数较少时，可以通过哪些渠道刺激用户参与；活动结束后，可以通过哪些渠道进行公关宣传等等



5.功能验收与测试

5.1从0开始全流程测试与调整

功能开发好后，一定要跟着一起测试，一是为了检验bug,二是为了在初次体验过程中，及时补充不完善的地方，产品上线后，可能很多地方都无法在线修改，等到用户通过客服反馈问题时，未免有点晚。

5.2发动身边好友参与并收集反馈

把邀请好友的测试链接发给熟悉的好友与同事，搜集他们在使用时的感受与意见，尽可能站在他们身边，观察他们整个操作流程。

很多时候，我们容易按照自己设计的逻辑去测试产品，当身边的人按照他们的逻辑使用产品时，可能会出现各种问题，这些问题是我们的逻辑盲区，我们需要在产品中补充完善。

我在做第一版本时，也发动了好友去测试，但是我预先把流程告诉他们了，他们按照我说的流程走，会先被灌输“正确的思想”，觉得没有问题就直接反馈给我了，实际上，好友的盲测是很重要的，他们就是普通的用户，是第一波发现问题的人。

另外，当面测试比远程测试更有效，你可以直观地从他们的操作、表情神态，感受到功能在哪方面不足，哪里让他们比较纠结等等。

5.3及时沟通调整

每个活动从设计到上线，会经历多次的修改与测试，在整个活动的过程中，极其考验团队协作、部门之间的沟通能力，无论怎样，我们都要牢记做这个活动的初衷，齐心协力尽量克服困难。

6.效果跟踪

6.1数据分析

在技术开发前，我们就要和技术沟通好，哪些环节需要提前做埋点，数据尽可能全面，如果有一定难度，或者开发周期过长，可以删减一些可有可无的数据埋点，必须要保证重要环节数据的统计。在这里，我们仅对邀请者的数量、被邀请者的数量，听听币余额进行了统计。

回顾我们最初的需求与目的，基本上达成了预期目标。平均每日用户新增数量在300左右。

截止数据统计时间，共有857位老用户参与邀请了新用户，付费率在降低奖励数量后明显提升，虽然这个数据与很多APP比起来有点逊色，但是在这个阶段，有稳步的用户增长和付费转化，是值得高兴的事情。

6.2客服反馈搜集

并不是所有的用户都会按照既定的逻辑顺序来操作，所以把产品和活动交给用户来参与的过程中，会有很多之前没有想到的问题。客服是一线接触用户的人，从客服搜集的反馈，有助于我们完善活动流程。

我们整理后发现用户反馈最多的问题就是：“我邀请好友了，但是没收到币”，沿着这个问题，我又重新过了一遍流程，最终发现，是我们漏掉了一种可能性。

原本的设计是：复制邀请码，下载或打开美景听听APP，首页会自动跳出邀请码确认使用弹窗（就像在微信上复制口令，打开淘宝查看宝贝详情一样的效果）。可实际上用户用起来不是很方便。

1.如果用户是首次下载APP，第一次打开软件会跳出3个授权弹窗，用户很容易点击授权时，把邀请码确认使用弹窗点没了

2.在美景听听-我的页面中，有一个“邀请码”选项，这个选项是针对B端的解锁入口，并不支持此次活动中的邀请码使用。很多用户复制邀请码后粘贴到此处，被提示邀请码无效，增加了用户的困惑。

3.被邀请者不符合参与条件。

6.3及时沟通调整

针对以上客服问题反馈，我修改了操作流程。

1.复制邀请码依然会在首页弹出弹窗

2.我的页面“邀请码”中可以粘贴此次活动的邀请码

3.被邀请者看到的H5页面文案更改，提示参与活动的要求

7.留住用户

拉新只是一个开始，通过拉新手段，让用户知道我们的产品，这只是第一步。我们的最终目的是让新用户尽可能成为我们的忠实用户，并在某些环节进行消费。

所以当我们设计一款拉新活动时，就要想到下一步，如何把这些新用户留下？比如提前准备好一些优质的内容，在活动期间向用户展示；比如把优惠力度最大的商品通过弹窗等形式推给新用户。

在本次活动中，我们把价格比较低的城市，优先展示在列表的前端；把产品的功能介绍放在了banner中。因为美景听听本身是一款低频产品，虽然做不到让用户每天活跃，但至少要让新用户印象深刻，当某一天这位用户有需求时，可以第一时间想到我们的产品。

8.最初版本与最终版本对比

8.1流程图对比

初版流程图漏掉了两个判断环节，和一个使用渠道，漏掉的这三部分对整个活动有重要的影响。所以我们在设计活动环节上，要尽量扩展自己的逻辑思维，把能想到的尽量补充在流程图中。



8.2页面文案对比

暂且不对比两版的UI设计，单纯讨论文案部分。初版的文案属于自嗨型文案，看起来幽默风趣，实际上逻辑混乱，主次不分明。最终版的文案，更能突出用户可以获得的好处，活动的参与流程更加清晰，规则和限制也比较突出。



9.总结：影响邀请好友成功率的因素：

9.1产品优质，降低用户的不信任度

如果你的产品还在初始阶段，版本性能不太稳定、内容不够充实时，不建议做邀请好友功能，邀请来的好友容易流失，并且在产品早期会产生负面评价。

9.2门槛不易过高

如果限制的条件过多，会降低新用户参与的意愿。比如注册流程繁琐、需要填写的信息过多。正常活动的操作流程越简便越好。

9.3奖励诱人

5年前推出红包、优惠券都会被疯抢，现在的互联网用户多少会对这些有些麻木，因为红包、优惠券比较容易获得，但是使用起来或多或少会有一些限制。所以奖励的形式和奖励的数量需要提前考虑清楚。

关于奖励邀请双方多少听听币，我思考了很久。最初的设定是双方各获得10枚听听币，如果用户想解锁城市，邀请3个人就可以免费听；如果想解锁全球，邀请8个人即可，这个邀请数量用户的接受度是比较高的，但是付费率并没有提升。

后期考虑到想让用户更多付费，第二版的奖励改成各5个币，尽量让用户付费。对于10改5这个事情，我个人是比较反对的，很容易给用户留下不好的印象，而且活动参与度会大大降低。

所以，决定奖品前一定要深思熟虑，尽量不要在活动上线后再做更改。如果由少改多，会激发用户的兴趣，但是原来参与的用户会觉得不公平；如果由多改少，用户可能会觉得主办方比较小气，缺乏真诚，便放弃参与活动。

10.免坑list

看到这里，大家能回忆起我一共走了多少坑吗？我们一起来数数。

1.流程图绘制要发散思维，多加逻辑判断，有调整时及时更新查改。

2.预先确定好限制条件与规则，限制太多，降低用户参与积极性；限制过少，容易产生漏洞。

3.页面文案要突出用户可以获得的好处、活动参与流程、规则和限制；尽可能制定不同版本的文案，用于各个不同的渠道。

4.身边的人参与测试时，讲清活动内容和规则即可，不要过多灌输既定的流程。

5.设计好进入活动的入口，活动名称尽量与APP其他功能的名称有所区别，避免歧义。

6.决定奖品前一定要深思熟虑，尽量不要在活动上线后再做更改。如果有赞助商提供奖品，一定要确认好奖品的数量、使用上的限制、领取方式等相关问题。

他人的经验非常有借鉴意义，但是一定要从自身的产品出发，根据产品的功能与特点策划活动。邀请好友这个常见的拉新活动看似简单，但坑也很多，希望看到这篇文章的运营小伙伴，可以更加顺利地策划邀请活动。

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