作者：营销痴狂者Jackie

来源：2分钟营销（marketing_2mins）

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最近我在思考一个问题，对于一个企业来说，到底是流量重要，还是营收重要？都重要，只是流量的目的是为营收服务。而今天要分享的干货，我们就说钱。简单粗暴点：3个方法拿来即用。帮助企业有效提升营收。虽然每一个方法背后都有它的理论支撑，就是消费心理学。但是，我会尽量以案例实操的方式呈现给大家。

方法一：参考价格

先看图，再说话

（一）基础玩法：

大家都在这样玩，所以你不能落下。

从图中这波狗粮可以看到两个价格：价格、促销价。这个非常常见了，我们做运营的小伙伴很清楚，在系统后台，专门有两个填写价格的区域，即价格和促销价。价格是用来给用户参考的，而促销价是给用户真正买单支付的。通过用促销价和原价的对比，来凸显促销价的划算。这个玩法不用说太多了。很简单，大家都是这么玩的，如果你们产品还没这样做，那就赶紧补上吧。

（二）高级玩法：

想在大家中脱颖而出，你可以这么玩。

但我想说，既然是大家都在玩的玩法，玩多了，用户也就对此不敏感了。有没有更能刺激用户付费的玩法？有。我们可以看到这波狗粮。原价398，促销价159。那么398减到159是很粗暴的。这个做法只对用户产生的影响是这样的：通过对比，觉得促销价划算。如果现在不支付，用户就会产生一种失去感。如果量化一下，我们假设基础玩法对用户的失去感刺激是1分。那么，高级玩法要做的就是，把这个失去感放大到10分。失去感分数越高，用户的付费率越高。

所以，为了放大用户的失去感，我们需要将398-159=239的差价，让用户觉得这239来之不易。你会发现这239在基础玩法中，来的很容易，点进来就是这个价。所以，我们需要让用户通过游戏或者社交的方式来获得者239的优惠幅度。具体做法如下：

1.  游戏的方法：

让用户玩某个H5小游戏，必须达到某个分数，才会获得239元的优惠红包；

2.  社交的方法：

1. 邀请有礼，老用户邀请新用户，新用户可以获得239元的优惠红包。

2. 拼团，老用户作为团长，需要开团拉新用户，大家才可以获得239元红包来以159的价格购买狗粮。

3. 好友砍价，老用户将砍价分享到朋友圈，让朋友来砍价，每个人可砍固定金额，或者随机金额。最终可以砍到大于等于159块的价格购买狗粮。

（三）案例：

先看图

可以看到这是一个朋友圈发送的个人海报，通过个人海报二维码，可以以新人方式领取90元优惠。页面下方有一个原价199，现价109的。但是这90元的优惠是以微信好友的名义送给新用户的。这给用户的暗示是：这90元是你的朋友送给你的，你应该珍惜。这并不是商家随意粗暴的折扣。这里多说一点，一般给用户派发优惠券红包之类的，以好友名义派发，并且还要带好友昵称和头像。这样派发的红包领取率，和用户付费率都好过商家直接派发给用户。因为，好友派发，是一种强链接社交关系。

方法二：禀赋效应

消费心理学上，所谓的禀赋效应，通俗解释是说，人如果亲手碰过某个东西，他就会认为这个东西变得更有价值。

那么这对于提升营收的帮助是什么？如何应用？

（一）实体店的玩法:

为什么你去买衣服，销售员都建议你试一下？

为什么小米商店会有一堆的小米的全家桶供你把玩？

是的，实体店的玩法就是这样，让用户接触到你的产品，摸到你的产品，仅此而已。

（二）电商的基础玩法：

7天无理由退货，这个应该是最常见的玩法了。如果你已经把快递拿到手了，除非真的货品质量存在很大的问题，否则一般也不会退。

所以呢，如果7天无理由退货，是基础玩法。那么高级玩法是什么？

（三）电商的高级玩法：

出于工作原因，我要不断的去搜集营销案例。最近，我发现一家国内的服装电商和一家国外的服装电商比较值得我们借鉴。在这里以案例的形式和大家做个分析。

对于电商的高级玩法，应该是：

用户付费前，提升用户的参与度，可以有效提升用户付费

（四）案例1：

产品名称：

衣邦人

产品业务范围：

这家公司是做男士定制西装的。之前在写字楼分众传媒经常有见到他们的广告。

玩法：

所以，他们在用户付费前做了什么？传统的定制西装，需要去门店量体。而这家公司，重点是是：0元预约专业着装美女顾问上门免费量体。所以，对比一下：

a.   同样的一套西装，一个是你大夏天去门店量体，顺带逛商场；

b.   一个是大夏天，一个美女上门到你家给你量。

量完后，请问，如果选择一个付费，你会为哪家付费？

（五）案例2：

产品名称：

ThreadLess

产品业务范围：

T恤
玩法：

这家公司的经营方式和任何一家的服装公司都不同。他们的设计师就是用户，用户设计T恤，公司打板生产。该品牌拥有一个超过250万成员的消费者社群，平均每天会收到来自社群用户的1000件左右的设计图。社群投票决定要哪些图最终可以生产成T恤。胜出作品，用户会得到1000美元的钱奖励，社群成员可以，以20美元左右的价格购买T恤。

所以，如果你设计的T恤，你会为它付费吗？这也是一个付费前的用户深度参与过程，从而让用户加深了这个产品的价值。更何况，这家T恤真的好便宜。

方法三：同伴效应

消费心理学上有一个词叫做同伴效应。是说，人在买东西的时候，如果看到别人也在买这个东西，他就会认为这个东西一定物美价廉。

（一）基础玩法：

大家都在这样玩，所以你不能落下。

其实为了使用“同伴效应”来提升用户付费率，需要做的就一点，制造火爆的场面。给用户的感觉是很多人都已经购买。所以，这也就是为什么有“喜茶雇人排队”的段子出现了。所以基础的玩法是什么？

已有XXX人报名/购买/领取/等等

仅剩XXX件/个/席位

（二）高级玩法：

想在大家中脱颖而出，你可以这么玩。

如果利用“同伴效应”可以实现一石二鸟，那么这绝对称得上是高级玩法。这二鸟是什么？首先，一定是用户付费率的提升；其次，有效利用用户积分实现其他运营目标。

（三）案例：

产品名称：

混沌大学

玩法：

最近混沌大学很火，因为大家都在抢船票。就是抢游轮船票，从上海到日本，在船上会有各种大佬知识分享会。所以高级玩法中，我以混沌大学的案例和大家做个分享。

我朋友圈看到很多这张海报。今日秒杀票，已抢光。这个比基础玩法中，所提到的仅剩XXX件更粗暴。抢的人这么多，而且游轮上各种社交，各种大佬知识分享，各种美食美景，就问你想不想要？

然而抢船票要用研值（即混沌大学积分）。7月14日一天是只用研值来抢，但往后都是要用人民币来抢，但是还是要求有500研值。所以，一石二鸟的第一鸟，用户付费率提升上去了。

那么一石二鸟的第二鸟是什么？那我们就先来了解一下混沌大学的研值是什么？研值可以用来抢一些定期的线下大课门票，或者购买一些线上课程使用。至于如何获得研值，参考下图。通过研值获取途径，我们来看下，混沌大学完成了哪些运营目标。

分享课程，邀请好友：属于老带新的裂变，可以用来拉新流量；

观看直播课程：属于用户活跃，你得经常在上面学习才行；

续费：提升用户复购率，增长用户LTV。

所以说，与其说一石二鸟，第二鸟是积分。倒不如说，是一石多鸟。提升付费转化只是最基础的。

总结：

通过参考价格，除了提升营收，还可以嵌入“老带新”的玩法进行拉新引流；

通过禀赋效应，除了提升营收，还可以带动用户参与感；

通过同伴效应，除了提升营收，还可以一石多鸟，打通积分系统完成更多运营目标。

所以，一切玩法都是组合拳，营收不单单是营收，营收还可以带来其他。

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